劉強(qiáng)東剖析京東：為何巨虧也要做物流

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7月26日上午消息，京東CEO劉強(qiáng)東昨晚在中歐二十周年校慶特別活動(dòng)“大師課堂”上發(fā)表演講，不僅再次闡述了倒三角模型的管理理論，還首次深度披露京東為何巨虧也要做物流、以及物流的設(shè)計(jì)核心原則。

劉強(qiáng)東表示，從2007年底京東拿到第一筆融資開(kāi)始就決定自建物流，之后市場(chǎng)上有各種各樣的質(zhì)疑，有人說(shuō)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，有人說(shuō)是愚蠢的決定。最多時(shí)一年虧損十多億人民幣，有人問(wèn)劉強(qiáng)東是否害怕，他也會(huì)想想如果企業(yè)倒閉了怎么辦。

不過(guò)劉強(qiáng)東認(rèn)為，京東過(guò)去十幾年來(lái)一直不被外界所改變，只要做的事情有價(jià)值，盈利一定不是問(wèn)題。

劉強(qiáng)東還在演講中談到了科技行業(yè)的演變，他詳細(xì)闡述了消費(fèi)行業(yè)及流通行業(yè)都適合的“甘蔗理論”：各個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是固定的。他以索尼、諾基亞等品牌舉例，這些曾經(jīng)很牛的消費(fèi)電子品牌如今都已經(jīng)落寞。

對(duì)于蘋(píng)果這幾年的火熱，劉強(qiáng)東則評(píng)論喬布斯是天才，“是上帝送給全人類的禮物”，他認(rèn)為正是有了這個(gè)天才，蘋(píng)果才能火熱超過(guò)十年，如果蘋(píng)果不能繼續(xù)創(chuàng)新的話，很難再火十年。

小米火了之后大家都愛(ài)用互聯(lián)網(wǎng)思維做探討，劉強(qiáng)東在京東內(nèi)部早會(huì)上強(qiáng)調(diào)千萬(wàn)別叫互聯(lián)網(wǎng)思維，因?yàn)榭赡軙?huì)走火入魔。因?yàn)閭鹘y(tǒng)賣手機(jī)的都要通過(guò)渠道，因?yàn)槠放粕滩恢苯咏佑|用戶，而采用層層批發(fā)的方式。他認(rèn)為小米的成功核心，還是把 運(yùn)輸管理系統(tǒng)效率提升、降低成本。

談及電商行業(yè)時(shí)，劉強(qiáng)東則表示最終只會(huì)剩下三四家。(林明)

以下為劉強(qiáng)東演講實(shí)錄：

最多一年虧十幾億

過(guò)去十幾年以來(lái)，我相信各位同學(xué)應(yīng)該知道，基本上在整個(gè)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面，受到爭(zhēng)議最多的公司，受到爭(zhēng)議最多的創(chuàng)業(yè)者，我相信應(yīng)該是非京東和我莫屬，自從2007年我拿到第一輪融資開(kāi)始，拿到了1000萬(wàn)美金，到年底我們決定自建物流，之后市場(chǎng)有各種各樣的質(zhì)疑，有的人說(shuō)很好，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有的說(shuō)這是胡來(lái)，最愚蠢的決定，終有一天會(huì)把企業(yè)拖垮。

所以這么多年以來(lái)，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)保持熱度不變的就是對(duì)我們各種行為的討論。接下來(lái)的一個(gè)半小時(shí)時(shí)間，希望能夠跟各位校友分享一下，到底我是怎么看的，到底在京東我們的團(tuán)隊(duì)是怎么做的，我們是基于什么樣的想法，什么樣的思維，什么樣一種戰(zhàn)略，讓我們過(guò)去十幾年做了這么多事情。

我們現(xiàn)在是上市公司，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表都通過(guò)了，最多的時(shí)候一年虧了十多億人民幣，很嚴(yán)重。那時(shí)候很多人問(wèn)我，你睡得著覺(jué)嗎？你不怕嗎？其實(shí)也不是不怕，有時(shí)候也想，要是企業(yè)倒閉了怎么辦。

我可以用一句話來(lái)概括，過(guò)去十幾年以來(lái)，我們一直不為外界，甚至不為我們的投資人股東所動(dòng)，去改變我們，只要我們認(rèn)為做的事情有價(jià)值，盈利一定 不是問(wèn)題，我不相信在這個(gè)世界上有一種商業(yè)模式，為你的合作伙伴創(chuàng)造很多價(jià)值，為你的用戶創(chuàng)造很多價(jià)值，結(jié)果你倒閉了，失敗了，如果是的話，那一定是我們執(zhí)行出了問(wèn)題，還是我們管理團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題，并不是商業(yè)模式出了問(wèn)題。

今天有兩張圖表，網(wǎng)上有零零散散的說(shuō)法，今天我想在這里跟大家重復(fù)一下。這個(gè)是整個(gè)京東商城用的戰(zhàn)略框架，我們用了十年了，我們每年都能找到三到五件不一樣的事情，但是不管是年度戰(zhàn)略也好，還是中期的戰(zhàn)略也好，京東商城做的所有戰(zhàn)略，我們都是在這個(gè)框架里面，我們從來(lái)沒(méi)有離開(kāi)過(guò)這個(gè)倒三角理論。

這個(gè)倒三角形發(fā)展，我們是從下往上進(jìn)行發(fā)展，那就是團(tuán)隊(duì)，這也是今天為什么公司愿意，也急于跟我們的母校進(jìn)行合作，對(duì)我們的高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行理論培養(yǎng)，所以團(tuán) 隊(duì)的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的選人用人培養(yǎng)激勵(lì)等等，這永遠(yuǎn)是我們最重要的事情，任何一家公司成一定是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，失敗也因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)。

過(guò)去很多人失敗的時(shí)候說(shuō)，政策的變化，市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者需求的變化，技術(shù)的發(fā)展等等，導(dǎo)致了失敗，都是瞎說(shuō)，最終都是人不行。舉兩個(gè)例子，一個(gè)是IBM，IBM發(fā)現(xiàn)PC不賺錢，真正的應(yīng)該是來(lái)自系統(tǒng)軟件和服務(wù)，那個(gè)年代賣PC還是暴利，當(dāng)IBM賣PC還處于暴利的時(shí)候，它已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，所以向軟件和 服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，奠定了IBM又一個(gè)20年的輝煌的成功。

反面例子就是柯達(dá)，柯達(dá)傳統(tǒng)相機(jī)的時(shí)候，柯達(dá)的老板也說(shuō)過(guò)這句話，這句話是中歐教授在課堂上跟我們說(shuō)過(guò)的，他說(shuō)在這個(gè)世界上，我只發(fā)現(xiàn)一種東西的利潤(rùn)比我們柯達(dá)更高，就是毒品，說(shuō)世界上只有賣毒品的人利潤(rùn)高于我們，說(shuō)這句話的時(shí)候很驕傲，很自豪，每家 企業(yè)當(dāng)你走向成功的時(shí)候，特別是到達(dá)頂峰的時(shí)候，后面就是下坡路。

所以一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人和管理者最可怕的是在頂峰的時(shí)候，你利潤(rùn)非常好，你是世界的英雄，你到哪里都是尊重和羨慕，一直在這說(shuō)，好好想一想。

柯達(dá)也是全世界第一個(gè)發(fā)明數(shù)碼相機(jī)的，大家千萬(wàn)不要認(rèn)為是佳能還是索尼發(fā)明的，是柯達(dá)發(fā)明的，我如果做出來(lái)這個(gè)，僅次于毒品的高利潤(rùn)就沒(méi)了，他自己就產(chǎn)生抵觸，不積極的發(fā)展，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)反而倒閉了，假如它當(dāng)初能夠接著數(shù)碼的浪潮，今天依然還能賺很多錢，公司依然還能存在，而且你有營(yíng)收，有現(xiàn)金流， 有利潤(rùn)收入，還可以源源不斷的研發(fā)新的技術(shù)。

在研發(fā)數(shù)碼相機(jī)的過(guò)程中，柯達(dá)有更多的機(jī)會(huì)找到更多的商業(yè)模式，來(lái)維持自己公司的發(fā)展。是技術(shù)發(fā)生變化了？其 實(shí)還是柯達(dá)的團(tuán)隊(duì)發(fā)生了問(wèn)題，它的戰(zhàn)略選擇有悖于消費(fèi)者利益。這也是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的價(jià)值，你任何的選擇，你千萬(wàn)不要有悖于消費(fèi)者利益，你的目的可以不用多么高尚，你的目的就是為了讓你的企業(yè)存活，能夠有利潤(rùn)，能夠讓員工心里活得有尊嚴(yán)，能夠讓企業(yè)不倒閉，但是基于你生存的需要，賺錢的需要，你所有的做的事情 都不能違背消費(fèi)者價(jià)值。

柯達(dá)就違背了消費(fèi)者價(jià)值，它選擇了自己的利益利潤(rùn)，而數(shù)碼相機(jī)注定是低利潤(rùn)，它的選擇和消費(fèi)者的選擇不一樣，消費(fèi)者選擇的是數(shù)碼 相機(jī)更方便，更簡(jiǎn)單，可以編輯，可以永遠(yuǎn)存儲(chǔ)，可以不用去沖印了，可以隨時(shí)跟別人分享，這都是傳統(tǒng)的相機(jī)做不到的，所以一家企業(yè)的利益選擇和消費(fèi)者利益選 擇發(fā)生矛盾的時(shí)候，那注定是失敗的。

還是一句話，我認(rèn)為全世界不管在什么樣的國(guó)家，在什么樣的社會(huì)環(huán)境下，在什么樣的法律和文化環(huán)境下，一家企業(yè)的失敗只是因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)不行，沒(méi)有 任何別的因素，其他所有的因素都是借口。正是基于此，我們京東最應(yīng)該關(guān)注的，最應(yīng)該花時(shí)間，最應(yīng)該不計(jì)代價(jià)去做的，也就是團(tuán)隊(duì)，你要花大量的時(shí)間。在你達(dá) 到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)之上，我們現(xiàn)在重點(diǎn)打造兩個(gè)，物流、IT，金融獨(dú)立了。

劉強(qiáng)東的倒三角形管理模型

為什么做物流？

這里我介紹一下為什么京東公司做物流，有人說(shuō)做物流很簡(jiǎn)單，保證用戶體驗(yàn)，我可以告訴大家?guī)讉€(gè)數(shù)字，我們2014年一季度70%的自營(yíng)訂單都是在當(dāng)天或者第二天送達(dá)消費(fèi)者，我們今年上半年在三到六線城市提速，我們希望更多的訂單都是在24小時(shí)之內(nèi)都送到消費(fèi)者，上門刷卡，貨到付款，退貨可以上門去取回來(lái)，當(dāng)面給你錢。

但是如果只是為用戶體驗(yàn)，可以不這么做，怎么做？全國(guó)700個(gè)城市，每個(gè)城市都建一個(gè)巨大的庫(kù)房，能備多少備多少，發(fā)貨全部用順豐，順豐是很貴的，消費(fèi)者在任何時(shí)候下單都有貨，再加上順豐這么快的送貨速度，用戶體驗(yàn)不好嗎？可能比今天的京東還要好，但是能夠成功嗎？非常顯然，是不可以成功的，因?yàn)槟愕某杀臼侵尾蛔〉?，你的成本失控了，你的效率也不行，因?yàn)闆](méi)備更多貨，要更多現(xiàn)金流去備大量的貨。

有一個(gè)基本的概念，我們一半同學(xué)不理解，就是現(xiàn)金流，一家盈利的企業(yè)可能會(huì)倒閉，一家虧損但是現(xiàn)金流為正的企業(yè)可能不倒閉，當(dāng)時(shí)很多同學(xué)不理解。700個(gè)庫(kù)房，效率很差，給你5000個(gè)億都不夠。所以京東打造物流系統(tǒng)，我們前端為了給客戶提供最佳體驗(yàn)的同時(shí)，我們后端有很大的訴求，就是希望降低整個(gè)的物流成本。

我們自建物流的時(shí)候，看到中國(guó)一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)基于以下三個(gè)原因，第一，中國(guó)沒(méi)有UPS，沒(méi)有Fedex，所以給我們機(jī)會(huì)。

第二，中國(guó)的物流成本奇高無(wú)比，到2013年的時(shí)候，我們國(guó)家也公布了，去年全年中國(guó)的物流成本占我們GDP的17- 18%，實(shí)際上你可以把它等同于損耗，等同于浪費(fèi)，在我們整個(gè)國(guó)家企業(yè)利潤(rùn)這么微薄的情況下，歐洲6-7%，日本5-6%，人家的物流成本比我們低 10%。

第三就是服務(wù)，因?yàn)橹袊?guó)過(guò)去多少年，我們快遞發(fā)展雖然非常迅速，但是服務(wù)品質(zhì)比較低，加盟商和集團(tuán)公司其實(shí)利益是違背的，二者利益不一致，加盟者希望收單多，因?yàn)榭爝f公司給快遞員結(jié)算，送件是義務(wù)的，收件才是賺錢的。

所以中國(guó)快遞發(fā)展成加盟模式，給快遞作為巨大的服務(wù)隱患，我分析了各種各樣的情況，在中國(guó)長(zhǎng)期來(lái)講，所有的服務(wù)行業(yè)，加盟的我都不看好，這給我們一個(gè)機(jī)會(huì)。

上島咖啡短短三年五年之內(nèi)幾乎每個(gè)城市都有，老板就坐著收加盟費(fèi)，五年之內(nèi)全國(guó)幾千家，但迄今為止沒(méi)有做成中國(guó)的星巴克，你看星巴克做加盟嗎？很少，麥當(dāng)勞加盟嗎？很少，所以所有的服務(wù)行業(yè)如果做加盟的話，初期發(fā)展速度很快，你能夠賺很多的錢，但這種商業(yè)模式在中國(guó)，今天出現(xiàn)一個(gè)，沒(méi)了，明天出現(xiàn)一個(gè)又沒(méi)了，這有違消費(fèi)者的利益。

我想中國(guó)的服務(wù)行業(yè)，在未來(lái)二十年，我們迎來(lái)巨大的機(jī)會(huì)就是堅(jiān)持走自營(yíng)，比如你去做一個(gè)咖啡店，從第一個(gè)店開(kāi)始，可能用10年的時(shí)間才能開(kāi)500個(gè)店，如果用加盟的話，可能加盟店幾千個(gè)、一萬(wàn)多個(gè)，所以還有很多很多機(jī)會(huì)。

基于這三點(diǎn)，服務(wù)不好，成本很高，中國(guó)沒(méi)有這種快遞，所以我們有機(jī)會(huì)，后來(lái)我們做了之后，京東這種物流模式我們又進(jìn)了一步，我們京東做的不是快遞公司，道理非常簡(jiǎn)單，因?yàn)槲以O(shè)計(jì)的理念是不一樣的。

核心設(shè)計(jì)：減少物品搬運(yùn)次數(shù)

三通一達(dá)也好，順豐也好，它追求的是如何讓貨物快速流動(dòng)，就是怎么把一件貨從北京發(fā)到上海去，又快還要便宜，三通一達(dá)物流設(shè)計(jì)的時(shí)候就是這樣，它的模式每個(gè)點(diǎn)在收貨，每個(gè)點(diǎn)都在送貨，所以導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)非常的復(fù)雜，而京東的物流模式非常簡(jiǎn)單，我們就是從倉(cāng)儲(chǔ)送到消費(fèi)者家里，我們點(diǎn)和點(diǎn)之間，上海的配送站和北京的配送站，沒(méi)有一毛錢的關(guān)系，上海這個(gè)配送站永遠(yuǎn)不會(huì)收一件貨送到北京的配送站，而三通一達(dá)和順豐很多站之間都是相關(guān)聯(lián)的。

而且我們是倉(cāng)配一體化，我們建的倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越多，貨物離我們消費(fèi)者越來(lái)越近，導(dǎo)致我們的貨物移動(dòng)的距離越來(lái)越短，所以速度越來(lái)越快，成本也越來(lái)越低，因此是一個(gè)正向循環(huán)，規(guī)模越大，物流越明顯。

拿幾個(gè)數(shù)字跟大家分享，我們公布了一個(gè)季度的公司的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)京東商城的物流成本占我們銷售收入是5.8%，去年和前年和今年一季度，都差不多，5-6%，有人說(shuō)你說(shuō)這個(gè)到底有什么價(jià)值，沒(méi)聽(tīng)明白。

給大家舉個(gè)形象的例子，傳統(tǒng)商貿(mào)流通行業(yè)或者快遞公司的運(yùn)作流程是：聯(lián)想庫(kù)控員把產(chǎn)品分到庫(kù)房，然后給中關(guān)村或者上海太平洋電腦城供貨，商家經(jīng)常炒來(lái)炒去，今天搬到這里，明天搬到那里，每件物品從出工廠大門到終端用戶手里，每件物品平均搬運(yùn)至少5次以上。

按照傳統(tǒng)商貿(mào)流通規(guī)律，根據(jù)我們的估算平均搬運(yùn)達(dá)到8次以上，這就是為什么物流成本這么高。轉(zhuǎn)手五六次能賺大錢嗎？其實(shí)也沒(méi)多少。所以整個(gè)物流行業(yè)，所有的參與者沒(méi)有多少的獲益，每個(gè)人都是苦哈哈的。

再用一句話，京東物流設(shè)計(jì)核心是為減少物品流動(dòng)，我們希望從工廠里生產(chǎn)出來(lái)，甚至還沒(méi)有生產(chǎn)的時(shí)候，我們就告訴你，給京東我們36個(gè)城市有86個(gè)庫(kù)房，告訴你給我們每個(gè)庫(kù)房發(fā)多少貨，從工廠拉到我80多個(gè)庫(kù)房去了，第二次搬運(yùn)就是從庫(kù)房搬到消費(fèi)者家里去，再?zèng)]有什么代理商、經(jīng)銷商，沒(méi)有從這個(gè)庫(kù)房搬到那個(gè)庫(kù)房，每次搬運(yùn)都是有成本的，每次搬運(yùn)都是有損耗的，而且都是需要時(shí)間的，正是因?yàn)槲覀儼徇\(yùn)次數(shù)少，所以成本很低，因?yàn)槲覀冎苯拥竭_(dá)終端消費(fèi)者手中去，所以我們運(yùn)營(yíng)效率也很高。

給大家舉個(gè)例子，根據(jù)我們公開(kāi)的財(cái)報(bào)，去年我們庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是32天，這是什么水平呢？

我們跟友商進(jìn)行比較，他們也是上市公司，他們庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是70-90天，我們只有32天，大家別忘了，管理的難度是不一樣的，他們做70-90天的時(shí)候只管了1萬(wàn)種SKU(產(chǎn)品庫(kù)存)，而京東管理的SKU數(shù)超過(guò)200萬(wàn)。

他們平均的賬期是140多天，意味著140多天才能拿到錢，資金一年只能周轉(zhuǎn)兩次。而京東商城去年我們賬期只有39天。39天意味著什么？意味著它的現(xiàn)金一年周轉(zhuǎn)次數(shù)可以達(dá)到十幾次，整個(gè)行業(yè)效率就起來(lái)了。

再看我們運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率10.3%，如果拋除日用百貨這些低端的(因?yàn)樗馁M(fèi)率一定很高)，可能達(dá)到15-20%，還有技術(shù)帶來(lái)的成本，如果把這些撇開(kāi)的話，我們?nèi)昃C合運(yùn)營(yíng)成本率大概只有8%左右。

這是什么概念？中國(guó)現(xiàn)在兩大家電商場(chǎng)，現(xiàn)在費(fèi)用率是16-17%，我們只有8%，也就是我們比它低了50%，我們?nèi)绾巫龅降蛢r(jià)，如果用利潤(rùn)換低價(jià)的話，這個(gè)商業(yè)模式一定是可持續(xù)的，所以如何做到低價(jià)，京東十多年來(lái)追求的是降低自己的成本。

說(shuō)白了同樣賣一件東西，你17塊錢成本，我只有8塊錢成本，我們還是要轉(zhuǎn)換消費(fèi)者習(xí)慣，但只有在中國(guó)能夠讓無(wú)數(shù)網(wǎng)民在網(wǎng)上買大家電，其實(shí)整個(gè)中國(guó)消費(fèi)者行業(yè)創(chuàng)造了連發(fā)達(dá)國(guó)家都沒(méi)有的商業(yè)模式。

我講了這么半天只是要告訴大家，一家公司為什么會(huì)虧損，你會(huì)有質(zhì)疑，有時(shí)候雖然會(huì)害怕失敗恐懼，但是終究還能夠堅(jiān)持，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)低價(jià)是來(lái)自于成本控制，現(xiàn)金流來(lái)自于效率更高。

所以第二次總結(jié)一遍，我們追求的是減少物品的流動(dòng)，這是京東商城設(shè)計(jì)物流的一個(gè)核心的訴求點(diǎn)。設(shè)計(jì)的不同導(dǎo)致給社會(huì)創(chuàng)造不同的價(jià)值，更多將來(lái)的快遞公司，個(gè)人物品，私人物品，或者搬家等等，還有巨大價(jià)值，但是真正的商業(yè)。

最后我建議一定要通過(guò)這種倉(cāng)配一體化的方式，讓貨物離消費(fèi)者更近，減少搬運(yùn)降低，降低搬運(yùn)次數(shù)，提升這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率，才能真正讓行業(yè)走上一個(gè)成功。

甘蔗理論

如果各位同意我的觀點(diǎn)，商業(yè)模式是能為消費(fèi)者創(chuàng)造什么價(jià)值，能夠?yàn)楹献骰锇閯?chuàng)造什么價(jià)值。接下來(lái)講一下甘蔗理論。

十節(jié)的甘蔗小時(shí)候大家都吃過(guò)，為什么京東做得比較重，不愿意采取最輕的模式去做，其實(shí)也是基于這十節(jié)甘蔗，這個(gè)理論僅適合零售和消費(fèi)品行業(yè)，不適合游戲、資訊、高科技，比如Facebook和Twitter都不適合這個(gè)。

消費(fèi)品行業(yè)和流通行業(yè)存在著十節(jié)甘蔗這么一個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律在里面，千百年來(lái)從來(lái)沒(méi)有打破的規(guī)律。什么意思？我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，所有品牌，任何的行業(yè)，消費(fèi)品行業(yè)，各個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是固定的，也就是十節(jié)甘蔗長(zhǎng)成熟的時(shí)候，割下來(lái)的時(shí)候，規(guī)定就這個(gè)長(zhǎng)度，就十個(gè)節(jié)，就這么長(zhǎng)。

有人說(shuō)不對(duì)啊，蘋(píng)果利潤(rùn)率很高，只有1%的品牌能做到這樣。但所有消費(fèi)電子品牌沒(méi)有常青樹(shù)，為什么？因?yàn)橄M(fèi)電子幾十年發(fā)展永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)新，不斷的創(chuàng)新，你都不知道明天誰(shuí)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的手機(jī)更好，可能一夜之間蘋(píng)果手機(jī)就落伍了，想想四年前的諾基亞(8.24, -0.08, -0.96%)，多么牛，但是短短三四年的時(shí)間就落寞了。

大家回憶一下我們上大學(xué)的時(shí)候，有一個(gè)東西叫walkman，你有一個(gè)愛(ài)華的收音機(jī)都牛到天上去了， 索尼一度成為我們中國(guó)人認(rèn)同的品牌，索尼意味著高精尖，我不是表達(dá)對(duì)索尼的不敬，我只是講一個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)的規(guī)律，索尼牛過(guò)一段時(shí)間，松下(7.24, 0.00, 0.00%)牛過(guò)一段時(shí)間， 愛(ài)華牛過(guò)一段時(shí)間，摩托羅拉也牛過(guò)一段時(shí)間，戴爾曾經(jīng)也很不錯(cuò)，我說(shuō)這個(gè)得罪人了，IBM(194.4, -0.84, -0.43%)的PC，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全世界所有的消費(fèi)電子，沒(méi)有一家火過(guò)20年的， 我只看過(guò)一個(gè)蘋(píng)果，其他品牌我都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，

但是喬布斯真的是個(gè)天才，是上帝送給全人類的一個(gè)禮物，正因?yàn)橛辛诉@個(gè)天才，只有一家公司火過(guò)了十年，但我認(rèn)為蘋(píng)果如果不繼續(xù)創(chuàng)新的話，很難再火十年。

撇除這些特別牛的之外，大部分品牌沒(méi)這么牛。本來(lái)是一個(gè)很小的小甘蔗，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者太多，小利潤(rùn)，前幾年整個(gè)電商行業(yè)前后拿到融資的是40多家企業(yè)，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為慘烈，所以導(dǎo)致甘蔗正在變短，但是行業(yè)要整合要并購(gòu)，現(xiàn)在四十幾家剩下的只有十幾家了，20幾家已經(jīng)出局，10多家還是太多。

互聯(lián)網(wǎng)所有的細(xì)分行業(yè)，一般都只有三四家，游戲就那三家，門戶就搜狐新浪，社交就微博微信，各行各業(yè)幾乎都這樣，美國(guó)也是這樣，往往只有一家，中國(guó)還能保留三家四家，所以一旦行業(yè)不斷有人出局的時(shí)候，行業(yè)就趨于理性，電子商務(wù)行業(yè)終究會(huì)獲得它的合理利潤(rùn)，甘蔗也會(huì)處于正常狀態(tài)。

所以競(jìng)爭(zhēng)就是甘蔗太長(zhǎng)了，兩年之后變短了，之后不完了，又變長(zhǎng)。所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律導(dǎo)致每個(gè)品牌，每個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，短期來(lái)看今天長(zhǎng)了，明天短了，長(zhǎng)期來(lái)看，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)和品牌利潤(rùn)是相對(duì)比較固定的，是一個(gè)合理的水平，高了也不好，低了也不好，這就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的好處，只要有競(jìng)爭(zhēng)，你想賺暴利是不可能的。

假如京東只有一家了，所有都沒(méi)有了，告訴你，京東離死也不遠(yuǎn)了，所有有錢公司都進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一夜之間把你吃掉，甚至?xí)赖?。重要的是在甘蔗長(zhǎng)度比較固定的時(shí)候，產(chǎn)業(yè)分工有十塊內(nèi)容，所以為什么京東我們?cè)阶鲈街兀驗(yàn)槲覀儓?jiān)持認(rèn)為，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，你做得事情越多，吃到的節(jié)數(shù)越多，有一天行業(yè)趨于理性的時(shí)候，你才有能力和資格去獲取行業(yè)的最大利益。

未來(lái)我相信這個(gè)世界上所有的消費(fèi)品行業(yè)，主要就兩家，什么代理商，什么分銷商，對(duì)不起，終究你們都是不存在，什么時(shí)候死不知道，死是必然的。

所以品牌商做創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)，零售商做營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后，基本上這個(gè)行業(yè)品牌廠商和零售商，所有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，零售商正常的凈利潤(rùn)率都維持在3-5%之間，沃爾瑪做得這么成功，但是利潤(rùn)率也很難到7%，這是一個(gè)自然的商業(yè)規(guī)律在里面。

有人說(shuō)我覺(jué)得不相信，說(shuō)到這里，自營(yíng)電子商務(wù)在唱頌歌，我看到的是利潤(rùn)比你高多了，怎么做到的呢？其實(shí)大家不要看財(cái)務(wù)的凈利率，純平臺(tái)的可能到40-50%，但是基于扣點(diǎn)計(jì)算的，電子商務(wù)平臺(tái)的凈利除以它的平臺(tái)交易額的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全世界所有平臺(tái)的電子商務(wù)公司，它的凈利率只有1-2%之間，eBay至少70%的凈利潤(rùn)來(lái)自Paypal，如果剔除 Paypal以后的平臺(tái)電商凈利率只有1.2%，日本的樂(lè)酷天也做得很成功，有在線的證券，有在線的保險(xiǎn)，如果只算樂(lè)酷天日本的平臺(tái)電商凈利潤(rùn)，也只是在 1-2%之間。

再來(lái)看我們國(guó)內(nèi)，我們的老朋友，根據(jù)他們的披露，如果你拿凈利潤(rùn)除以交易額，凈利潤(rùn)率也是1-2%左右。但是你要看所有的傳統(tǒng)零售商，凈利潤(rùn)都可以做到3-5%，所以從這個(gè)層面來(lái)看，純平臺(tái)的電商的凈利潤(rùn)還不如傳統(tǒng)的零售商，如果說(shuō)沃爾瑪賺了1萬(wàn)億的交易額，一定比 eBay1萬(wàn)億的交易額賺得多，因?yàn)槲譅柆斪龅檬虑槎?，他吃了甘蔗四?jié)是五節(jié)，如果是純平臺(tái)的你沒(méi)做倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)做配送，你沒(méi)有做售后服務(wù)，你做的事情只有兩節(jié)。

當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)甘蔗長(zhǎng)度固定的情況下，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)有一節(jié)，交易平臺(tái)只有一節(jié)，我吃的不是1%了，我吃5%，這節(jié)急劇擴(kuò)大，這一擴(kuò)大，整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)度是固定的，這一節(jié)擴(kuò)大了以后，其他的都變小了，其他的都賠錢，所有的利潤(rùn)被你一家拿走了，幾年以后生態(tài)死掉了，你也就死掉了。

你為整個(gè)行業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值，就是在這一節(jié)里面，多了是畸形，只能短暫，不可能持續(xù)，因?yàn)橘u家要掙錢，今天大家都為做電商而做電商，所以每個(gè)企業(yè)都建立電商部門，其實(shí)我告訴你沒(méi)用，中國(guó)99%的電子商務(wù)部門都應(yīng)該關(guān)閉掉，我們所有的傳統(tǒng)企業(yè)根本就不需要做電子商務(wù)部門。

現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)家電廠商都有電子商務(wù)部跟京東合作，自己開(kāi)旗艦店，然后授權(quán)，傳統(tǒng)部門比如搞連鎖店的，很苦很累，突然來(lái)一個(gè)87年的小伙子說(shuō)我是電子商務(wù)專家，年薪200多萬(wàn)，弄一個(gè)PPT，跟老板說(shuō)，只告訴老板一件事，我們要虧錢，老板害怕了，我們要是不做電子商務(wù)，后面就死了，沒(méi)問(wèn)題，兄弟，虧錢是對(duì)的，你看劉強(qiáng)東不就虧了嗎，所以導(dǎo)致每個(gè)企業(yè)都在建立電子商務(wù)部門，所以電商人一夜之間火了。

但是這都是不可持續(xù)的，終究有一天，我們所有的傳統(tǒng)企業(yè)，所有傳統(tǒng)品牌，大家記住你們是干什么的，你們是做品牌的，你們要把品牌做好，你把你的生產(chǎn)、制造、研發(fā)做好，有的時(shí)候你不用看是線上賣還是線下賣，蘋(píng)果關(guān)注線上賣還是線下賣嗎？它只要把iPhone做好，總有人買。

只要把品牌做好，對(duì)線上線下統(tǒng)一對(duì)待，線上線下沒(méi)什么區(qū)別，都是零售商，不管線上線下，制定同等的價(jià)格，不應(yīng)該弄個(gè)電子商務(wù)部來(lái)對(duì)接京東商城。當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)基于理性的時(shí)候，這十節(jié)甘蔗將更加清晰，不管是傳統(tǒng)品牌還是線上品牌，還是電子商務(wù)，還是傳統(tǒng)零售，我相信都逃不過(guò)商業(yè)的自然規(guī)律，這個(gè)規(guī)律怎么來(lái)的？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

這就是我今天跟同學(xué)們分享的所有內(nèi)容，謝謝大家。

提問(wèn)環(huán)節(jié)：

提問(wèn)： 剛剛報(bào)告里面，我們發(fā)現(xiàn)相較于其他三四十個(gè)電商，其中包括比較知名的，像當(dāng)當(dāng)、亞馬遜中國(guó)，在八年前、十年前，從起步來(lái)說(shuō)跟京東差不多，但是現(xiàn)在看來(lái)京東 的銷售額和市場(chǎng)占有率是別人的10倍之多，在您的演講之中，所指的是京東在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈做到了最有效的經(jīng)營(yíng)，就是您剛才說(shuō)的甘蔗好幾節(jié)，從工廠直接到交付， 您做的最有效率。當(dāng)京東開(kāi)始把甘蔗這么多的環(huán)節(jié)自己來(lái)做的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)很多的公司反應(yīng)在把它的組織做一些拆分，因?yàn)榻M織開(kāi)始龐大，做很多的環(huán)節(jié)的時(shí)候，組 織內(nèi)部就會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生一些成本，比如說(shuō)像阿里和百度(226.5, 22.23, 10.88%)都在做組織拆分的動(dòng)作，您覺(jué)得您未來(lái)怎么在你的活動(dòng)越做越多的情況下，又能保持組織內(nèi)部非常簡(jiǎn)潔的互通，使得彼此互動(dòng)的成本比在市場(chǎng)交易的成本來(lái)得更低？

劉強(qiáng)東：首先京東我們這么多年，除了增加了凈利潤(rùn)，也是為電商服務(wù)的，我們今天做的跟五年前做的，跟七八年前一模一樣，我們決定自建物流開(kāi)始，就注 定我們今天走的路。所以今天我們做的是幅度越來(lái)越廣，能夠覆蓋到的消費(fèi)者越來(lái)越多，深入得越來(lái)越深，速度更快，服務(wù)更好。這個(gè)問(wèn)題從另外一個(gè)角度給大家證 明，京東我們會(huì)堅(jiān)持多年有一定的道理，比如說(shuō)在2004年我做電商的時(shí)候，其實(shí)市場(chǎng)上主要已經(jīng)賣給亞馬遜，拿到很多融資，老李先生拿到三輪融資，拿到 750萬(wàn)美金的融資，2004年我就一個(gè)人，帶著一個(gè)同事，什么都沒(méi)有，從BBS論壇發(fā)帖開(kāi)始做起，為什么今天能夠超過(guò)他們呢？還是今天我講的倒三角理 論，主要看上面的用戶體驗(yàn)，我們京東自營(yíng)的90%以上的訂單都是自己配送的(除了極個(gè)別偏遠(yuǎn)地區(qū))，用戶體驗(yàn)比其他友商好很多。第二，能夠創(chuàng)造價(jià)值，我們 的運(yùn)營(yíng)成本和很多友商相比更低效率更高，體驗(yàn)更好，同時(shí)我們管理的SKU數(shù)大于他們。這是我們永遠(yuǎn)不變的一個(gè)框架，我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一 切都圍繞著三點(diǎn)，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)，如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做。

提問(wèn)：我們公司也是京東的供貨商，京東賣的價(jià)格會(huì)比我們的價(jià)格更低，這是為什么呢？京東靠什么賺錢？

劉強(qiáng)東：我不知道供的什么貨，如果是電子產(chǎn)品的話，京東的一些毛利是來(lái)自于返點(diǎn)，所以我們有些SKU，多少錢進(jìn)是多少錢賣的，甚至有的時(shí)候比進(jìn)貨價(jià) 還便宜賣，我們賺返點(diǎn)。現(xiàn)階段我們還是發(fā)展用戶來(lái)網(wǎng)購(gòu)，特別是初期的消費(fèi)者，來(lái)選擇的理由就是便宜，服務(wù)好。品質(zhì)比它好，消費(fèi)者不知道，他第一次來(lái)京東， 幾乎都是因?yàn)閮r(jià)格便宜。用了一年兩年以后，價(jià)格一模一樣的情況下，我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，你們很多人會(huì)繼續(xù)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物的，為什么？方便，售前售中售后都不用出門，多方便，所以終有一天當(dāng)市場(chǎng)成熟的時(shí)候，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)還不成熟，當(dāng)它成熟時(shí)候，是靠服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者，不再靠?jī)r(jià)格，到那時(shí)候，我們就要適當(dāng)?shù)募右恍﹥r(jià)格。

提問(wèn)：兩三個(gè)問(wèn)題都是對(duì)京東未來(lái)的商業(yè)模式有所疑問(wèn)，舉例來(lái)講，京東目前的銷售中有76%來(lái)自于自營(yíng)，其余是來(lái)自于平臺(tái)上面的品牌商家，想問(wèn)一下未來(lái)京東在戰(zhàn)略上是會(huì)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自營(yíng)還是強(qiáng)調(diào)開(kāi)放平臺(tái)？請(qǐng)問(wèn)這兩種商業(yè)模式在京東里面是怎么樣的融合？

劉強(qiáng)東：這兩種對(duì)京東商城至關(guān)重要，而且缺一不可，誰(shuí)也不能替代誰(shuí)，所有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品最終一定自營(yíng)能夠勝出，比如我們內(nèi)部來(lái)講，包括我們平臺(tái)來(lái)講， 毫不懷疑，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，聯(lián)想的筆記本，京東動(dòng)輒起步都是1萬(wàn)臺(tái)采購(gòu)，平臺(tái)上的賣家都采購(gòu)數(shù)量很少，它的采購(gòu)成本不可能跟京東競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有這種規(guī)模。但是 有一些非標(biāo)準(zhǔn)的，服裝鞋帽，自營(yíng)是沒(méi)法做的，我們運(yùn)營(yíng)效率沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗瞧放聘叨确稚?，SKU數(shù)量是海量，自營(yíng)的模式做了成本只會(huì)更高，這種非標(biāo)準(zhǔn)化 的產(chǎn)品，必須依賴我們平臺(tái)賣家在我們平臺(tái)上進(jìn)行銷售，十年之后京東的自營(yíng)會(huì)更強(qiáng)，但是非標(biāo)準(zhǔn)化的，我們京東不進(jìn)入，要依賴我們的合作賣家去銷售。

提問(wèn)：跟這個(gè)問(wèn)題相關(guān)的，您剛剛說(shuō)的第三方發(fā)貨的商品，京東如何管控這些商品的品質(zhì)？如果品質(zhì)不良，會(huì)不會(huì)影響京東的名譽(yù)？

劉強(qiáng)東：對(duì)，這也是我們最擔(dān)心的，我們京東平臺(tái)剛剛做了三年多的時(shí)間，一季度末，來(lái)自第三方的SKU數(shù)量，絕大多數(shù)是來(lái)自于第三方的，我們做平臺(tái)三 年以來(lái)，也是膽戰(zhàn)心驚，反復(fù)的篩選，三年以來(lái)，我們?cè)诘谝患径饶┑钠脚_(tái)賣家只有近3萬(wàn)個(gè)，但是網(wǎng)上賣家有上千萬(wàn)，我們京東有的根本不敢碰，有一個(gè)SKU發(fā) 現(xiàn)是假的，我們按照合約，會(huì)扣賣家很多錢。你在京東商城賣一件假貨，現(xiàn)在有可能會(huì)罰100萬(wàn)。我要求根據(jù)賣家的大小，根據(jù)賣家的經(jīng)濟(jì)底子，通過(guò)合同的方式 約定，你要敢在京東賣一件假貨，可以罰到你的公司倒閉。第三，京東有意跟國(guó)家工商總局聯(lián)合，我們通過(guò)技術(shù)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)，各方面的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)有賣假 貨苗頭的，我們主動(dòng)把賣家的所有資料提供給國(guó)家工商總局，再通過(guò)地方工商總局，把它全部查抄了。第三是我們要嚴(yán)管自己的員工，以后任何一個(gè)人，我們發(fā)現(xiàn)假 貨之后，上面A、B、C三級(jí)的管理人員一年之內(nèi)不得升職加薪，如果一年發(fā)現(xiàn)三次，相關(guān)人員要被開(kāi)除。我們?yōu)榇烁冻隽司揞~的成本，我們內(nèi)部有58個(gè)人的專門 團(tuán)隊(duì)，天天在那抽檢，沒(méi)日沒(méi)夜的抽檢，成本很高。

提問(wèn)：現(xiàn)在很多的平臺(tái)商，包括像阿里、1號(hào)店都在做自建物流，很多物流公司也在擴(kuò)大基建，我們京東每年花在物流上的上40億，會(huì)不會(huì)有重復(fù)建設(shè)，以后京東怎么看待在物流方面投資的重資產(chǎn)？有沒(méi)有開(kāi)放或者怎么處理的考量？

劉強(qiáng)東：我剛才已經(jīng)說(shuō)了半天了，我們降低物流成本怎么降低，唯一的方法是通過(guò)有組織的，讓物品有組織、有管理、有序的流動(dòng)，我們多少年，中國(guó)零售市 場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展，這是根本問(wèn)題，別說(shuō)海量的賣家，它的商品是無(wú)序的，有批發(fā)商，還有總代，今天發(fā)到這兒，明天發(fā)到那，貨物處于盲目的流動(dòng)狀態(tài)，真正有價(jià)值的， 能夠降低物流成本的是說(shuō)，把未來(lái)的每個(gè)物品都有組織、有管理、有序的流動(dòng)，我希望隨著京東商城規(guī)模的擴(kuò)大，我們對(duì)物品的流動(dòng)會(huì)更加的精準(zhǔn)，三年前我們的銷 售預(yù)測(cè)已經(jīng)做到很高準(zhǔn)確性，現(xiàn)在的數(shù)字還在提升，意味著什么？比如說(shuō)我們有200個(gè)庫(kù)房，我們每個(gè)商品從工廠大門出來(lái)的時(shí)候，直接發(fā)到200個(gè)庫(kù)房，到了 庫(kù)房就到消費(fèi)者家里去，整個(gè)搬運(yùn)的距離是最短的，搬運(yùn)效率是最快的，搬運(yùn)成本是最低的，如果是特別小的店面存在的話，它的貨品是無(wú)組織的，盲目的。給大家 舉個(gè)例子，美國(guó)前十大零售商占了全美40%的零售額，你沒(méi)有看到是不是壟斷了，沒(méi)有，美國(guó)物價(jià)很便宜，十家夠了，利潤(rùn)永遠(yuǎn)在3-5%，十大零售商都在這 里，而我們中國(guó)前20大零售商，只占了中國(guó)零售額的12%，中國(guó)最大的零售商迄今為止還是蘇寧，去年大概1000億人民幣，而美國(guó)沃爾瑪已經(jīng)4700億美 金了，幾萬(wàn)億，一個(gè)公司幾萬(wàn)億的貨品在全球有組織的流動(dòng)，降低了整個(gè)供貨商的成本，這是沃爾瑪最大的價(jià)值。其他快遞公司的追求不是這樣的，我剛才說(shuō)了半天 了，所以沒(méi)必要講。

提問(wèn)：接下來(lái)的問(wèn)題，今年5月京東在美國(guó)納斯達(dá)克(4449.56, -22.54, -0.50%)上市成功，在這個(gè)過(guò)程中，您覺(jué)得京東遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？對(duì)于其他期待上市的中國(guó)企業(yè)您有什么建議？

劉強(qiáng)東：其實(shí)上市對(duì)我來(lái)講沒(méi)什么挑戰(zhàn)，我真的可以告訴大家，在整個(gè)上市過(guò)程中，我為上市的準(zhǔn)備，我只做了1%的事情，99%的事情都是我現(xiàn)在的 CFO和其他的同事在做的，我唯一做的就是需要我簽字我就簽字，最后做了一個(gè)路演，做路演之前我還在商量我能不能不去，但是我跳過(guò)了新加坡，跳過(guò)了歐洲， 跳過(guò)了迪拜， 我只去了美國(guó)，我不是說(shuō)自己多么牛，多么驕傲，我想任何的投資人，終究看的是你的業(yè)績(jī)，其他都沒(méi)有價(jià)值，所以上市要上好，不要太關(guān)注短期的市值變化，沒(méi)什 么意義，你長(zhǎng)期的市值跟你創(chuàng)造的價(jià)值一定是相關(guān)聯(lián)的，這個(gè)世界是很公平的，只要你做了有價(jià)值的事情，一定能得到很好的市值。

提問(wèn)：希望問(wèn)一下京東未來(lái)想做的事情，京東跟其他互聯(lián)網(wǎng)的巨頭相比，是做了電商的零售部分，您對(duì)于京東未來(lái)的戰(zhàn)略布局是怎么設(shè)想的？會(huì)不會(huì)進(jìn)軍其他的領(lǐng)域？

劉強(qiáng)東：我這么多年，我是非常簡(jiǎn)單的，而且極為專注，做金融純粹是因?yàn)橛行枰?，特別是中國(guó)有無(wú)數(shù)的中小企業(yè)需要貸款，對(duì)京東公司是一個(gè)巨大的商機(jī)， 使用京東的比銀行貸款看似利率高了兩點(diǎn)左右，但是綜合成本比銀行低很多，不需要抵押，3分鐘拿到貸款，現(xiàn)在京東上申請(qǐng)下來(lái)3分鐘，錢到你賬上，用一天給一 天利息，用三天給三天利息，都可以，所以我們所有的金融產(chǎn)品都圍繞著創(chuàng)新，都不是為了跟銀行競(jìng)爭(zhēng)，我們的錢來(lái)自銀行，我們是希望通過(guò)這種模式做一些銀行暫 時(shí)不方便做的，京東具備這樣的能力，我們利用我們的優(yōu)勢(shì)跟銀行合作，解決了大量中小企業(yè)貸款的問(wèn)題，能夠把貨物變成貸款，甚至可以往上游，可以用原材料也 可以拿我們的貸款。

提問(wèn)：這個(gè)也是關(guān)于京東未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題，京東前段時(shí)間提出五大戰(zhàn)略的想法，里面的內(nèi)容，包括開(kāi)始布局生鮮，或者是利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，甚至?xí)M(jìn)入一些關(guān)于移動(dòng)終端的，這些事業(yè)未來(lái)您是怎么看待它們未來(lái)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)？

劉強(qiáng)東：我們的O2O項(xiàng)目，都是圍繞我們物流的，只是把它細(xì)化，我們過(guò)去十年在品類擴(kuò)充，品類管理來(lái)講做得比較松，但是未來(lái)每個(gè)都會(huì)細(xì)化的管理。我 們發(fā)現(xiàn)電商做了這么多年，不管是京東還是阿里，有一類品類大家都沒(méi)做好，那就是油鹽醬醋，就是商超、便利店，3000個(gè)SKU，京東自營(yíng)模式做不好，因?yàn)?太便宜了，一瓶水幾塊錢，但是又是買得最多的問(wèn)題，發(fā)貨加上物流成本，利潤(rùn)又沒(méi)有多少錢，我們利用京東的物流，做了一個(gè)項(xiàng)目，把北京分成網(wǎng)格狀，我們每一 個(gè)直徑一公里的都有京東2.7個(gè)配送員，至少有1個(gè)便利店，都是有消費(fèi)者的，所以我們通過(guò)網(wǎng)格狀之后，消費(fèi)者買醋和油的時(shí)候，或者買瓶水的時(shí)候，我們就找 里你家最近的水在哪，有可能在沃爾瑪，有可能在7-11，離你最近的水在哪，我們實(shí)時(shí)對(duì)我們的配送員下發(fā)指令，讓我們的配送員去那里拿一瓶水送到哪里去， 這個(gè)就是O2O的項(xiàng)目。這樣就解決了京東和阿里沒(méi)有做好的，又滿足了消費(fèi)者高頻購(gòu)物的需求，這只是給大家舉個(gè)例子。

提問(wèn)：第一個(gè)問(wèn)題，京東自提柜戰(zhàn)略未來(lái)的發(fā)展怎么樣？京東自提柜有600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但是只有1200個(gè)快遞，未來(lái)京東會(huì)全面自己發(fā)展還是考慮跟第三方一起合作？

劉強(qiáng)東：我們研發(fā)了已經(jīng)好幾年了，但是發(fā)展得不是很順，我們之前和小區(qū)物業(yè)合作，發(fā)現(xiàn)居民經(jīng)過(guò)得不多，我們有可能在上海有一個(gè)突破，就是地鐵，因?yàn)?地鐵是人最多最方便的，我們的核心訴求是把貨送到你們家居民小區(qū)一層，就是書(shū)報(bào)箱的位置，就是自提柜，完全自動(dòng)化的，到那里刷卡，刷完卡之后門彈開(kāi)，取自 己訂購(gòu)貨物。這就節(jié)約了我們大量的配送成本，也解決了消費(fèi)者家里沒(méi)有人的問(wèn)題，各種各樣的問(wèn)題消費(fèi)者不方便送到家里或者辦公室去，這個(gè)項(xiàng)目我們走了很多彎 路，需要不斷的嘗試，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)特別是高端小區(qū)里面效果非常好，在地鐵和公共場(chǎng)所的效果非常好，甚至在健身房的效果非常好，終有一天，這個(gè)項(xiàng)目我們還沒(méi) 有宣傳，我們600個(gè)柜子花了三年的時(shí)間，今年一年我們要部署數(shù)千個(gè)自提柜，我們的模式逐步已經(jīng)走通了，走到那一步，我們的配送員就不需要那么多，我們的 物流成本會(huì)進(jìn)一步降低。

提問(wèn)：這邊要問(wèn)的是一個(gè)四五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展，京東對(duì)于發(fā)展四五線城市的電商有沒(méi)有興趣？怎么樣做好物流保證時(shí)效和品質(zhì)？

劉強(qiáng)東：2014年我們公司五大戰(zhàn)略，很重要的一個(gè)，過(guò)去京東我們一二線城市知名度很高，但是三到六線城市請(qǐng)了一個(gè)專家，隨機(jī)問(wèn)，知道京東的人很 少，甚至從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)京東，今年我們重點(diǎn)三條路子，一個(gè)還是物流，我們上半年1200個(gè)區(qū)縣，到已經(jīng)覆蓋了1785個(gè)區(qū)縣了，半年的時(shí)間我們新開(kāi)了約 600個(gè)區(qū)縣，全是三到六級(jí)的小縣城，90%以上都已經(jīng)覆蓋到了。第二是擴(kuò)充品類，比如過(guò)去賣手機(jī)不是三星就是蘋(píng)果，都是大品牌，都是一二線城市的消費(fèi)者 喜歡的，而現(xiàn)在我們選擇適合三到六線城市的消費(fèi)者喜歡的。最后就是做廣告，小縣城的廣場(chǎng)，公交車站，也會(huì)在地方論壇做廣告，提升我們的知名度，讓他們買我 們的東西，口碑相傳帶來(lái)我們的市場(chǎng)，先讓一小撮來(lái)買，通過(guò)他們的口碑，然后做宣傳。

陳威如：你有沒(méi)有什么要問(wèn)大家的？

劉強(qiáng)東：這個(gè)世界是公平的，只要你創(chuàng)造價(jià)值就會(huì)獲得回報(bào)，這點(diǎn)大家認(rèn)可嗎？

觀眾：同意。

陳威如：再問(wèn)一個(gè)比較有趣的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)題之前先講一下背景，中歐的教授百花齊放，比如說(shuō)我們的李善友教授常常以小米的例子告訴我 們，中國(guó)的很多企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，他覺(jué)得應(yīng)該學(xué)習(xí)像小米這種去除KPI這種毀三觀的做法，但是另一方面許小年教授講其實(shí)根本沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的講法， 你有聽(tīng)過(guò)蒸汽機(jī)思維嗎？火車頭思維嗎？他說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維根本是沒(méi)有在國(guó)外出現(xiàn)的。這位中歐的EMBA宋平想要提問(wèn)的，請(qǐng)問(wèn)您到底是不是存在現(xiàn)在很熱門的互聯(lián) 網(wǎng)思維模式？如果有的話，我們?cè)趺磥?lái)理解呢？

劉強(qiáng)東：我還是跟我們中歐教授保持高度一致的，在我們教授沒(méi)有說(shuō)之前，在內(nèi)部早會(huì)上我也說(shuō)過(guò)，大家千萬(wàn)不要說(shuō)怎么樣叫互聯(lián)網(wǎng)思維，因?yàn)榭赡軙?huì)走火入 魔的，小米的成功核心還是把 運(yùn)輸管理系統(tǒng)的效率提升了，降低了成本，因?yàn)閭鹘y(tǒng)賣手機(jī)的都要通過(guò)渠道，因?yàn)槠放粕滩恢苯咏佑|用戶，而采用層層批發(fā)的方式。第二，過(guò) 去做手機(jī)效益很低，從手機(jī)出來(lái)，到鋪完渠道要15天時(shí)間，現(xiàn)在當(dāng)天就可以，比如說(shuō)物流，我們未來(lái)追求我們希望5-7年之后，我們京東商城60%的貨物從工 廠大門直接送到家里去，我們現(xiàn)在已經(jīng)跟手機(jī)品牌商合作，比如說(shuō)一個(gè)手機(jī)品牌還沒(méi)有生產(chǎn)下來(lái)的時(shí)候，我們預(yù)售2分鐘預(yù)定了30萬(wàn)臺(tái)，以前要送到京東的庫(kù)房， 再送到配送站，配送員再送到客戶的家里，這里我們的機(jī)器直接送到配送站，連庫(kù)房都跳過(guò)去，配送員直接出發(fā)送到客戶家里去，我們做了數(shù)百個(gè)城市，連農(nóng)村的用 戶都在24小時(shí)收到貨了。這是傳統(tǒng)零售行業(yè)是做不到的，小米還是把成本降低了，效率提升了。背后經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，世界上能發(fā)現(xiàn)定律的沒(méi)幾個(gè)人，牛頓定律再過(guò)二 十幾年還叫牛頓定律，所有的物流都沒(méi)跳過(guò)那幾個(gè)定律，這是我的觀點(diǎn)。

提問(wèn)：接下來(lái)的問(wèn)題是關(guān)于人才的，我把兩個(gè)問(wèn)題結(jié)合在一起，因?yàn)榫〇|現(xiàn)在快速的成長(zhǎng)，劉總你覺(jué)得人才現(xiàn)在不夠嗎？中歐的MBA說(shuō)，劉總對(duì)中歐的MBA有沒(méi)有什么興趣？或者有什么期望？

劉強(qiáng)東：像我剛才所說(shuō)的，團(tuán)隊(duì)對(duì)任何一家企業(yè)都重要，從某種角度來(lái)講，任何一家企業(yè)都需要人才，你已經(jīng)做到頂峰了，人才已經(jīng)不再重要了，但是都是在 攀登頂峰的過(guò)程中，絕大部分在任何時(shí)候人才都是需要的，我們現(xiàn)在從各個(gè)行業(yè)都在拓展人才，中歐跟我們討論了無(wú)數(shù)次，最想要的中歐的學(xué)生培養(yǎng)出來(lái)，跟京東的 價(jià)值觀是保持高度一致的。

提問(wèn)：有一位從長(zhǎng)江商學(xué)院來(lái)的，他說(shuō)很多的企業(yè)會(huì)同時(shí)選擇中歐和長(zhǎng)江來(lái)讓高管就讀，為什么京東當(dāng)初選擇了中歐，考量是什么呢？而且獨(dú)家跟中歐合作呢？

劉強(qiáng)東：大家都知道，所有中歐的同學(xué)都知道，所以我就不說(shuō)了。

提問(wèn)：MBA的同學(xué)問(wèn)，劉總是怎么頂住投資人的壓力，保持這么多年不賺錢，同時(shí)又克制不過(guò)快的增長(zhǎng)，而且還能夠連續(xù)融資成功？

劉強(qiáng)東：投資人有很多，這個(gè)真的像過(guò)日子生活一樣，靠緣分的，我們的第二投資人，他們兩個(gè)人做了二十多年的零售，在2008年我們?nèi)谫Y最困難的時(shí) 候，是我一輩子最痛苦的時(shí)候，整天都處于焦慮狀態(tài)，差點(diǎn)得抑郁癥了，真的是頭發(fā)變白了，那時(shí)候急需要錢，但是哪都拿不到錢，最難的時(shí)候，他們剛剛創(chuàng)立不到 四天的時(shí)間，他投了我們，為什么？因?yàn)樗隽?0年的零售，我跟他談了不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，讓我們渡過(guò)了我們差點(diǎn)倒閉的時(shí)候。我們的投資人幾乎都是了解我 們商業(yè)模式的，都知道我們這么做是對(duì)的，都是對(duì)這個(gè)行業(yè)是了解的，不了解的就像同學(xué)提的一樣，你怎么虧錢啊，他不知道你為什么要虧，但是做過(guò)零售的，知道 你虧錢是有價(jià)值的，所以他敢于陪伴著我們。

提問(wèn)：這個(gè)問(wèn)題來(lái)自于華歐創(chuàng)投基金合伙人張永漢，也是校友，他問(wèn)如何看待垂直電商品牌模式的未來(lái)？

劉強(qiáng)東：我非?？春茫热绶部?、小米，我認(rèn)為都是垂直的品牌電商模式，凡客雖然遇到一點(diǎn)點(diǎn)困難，但是我覺(jué)得模式?jīng)]有問(wèn)題。電商會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新最多，出現(xiàn)幾百家甚至上千家都有可能的一個(gè)行業(yè)。

提問(wèn)：最后一個(gè)問(wèn)題，想問(wèn)一下在BAT還有京東這些巨頭幾乎壟斷的背景之下，80和90后互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？能不能提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的想法

劉強(qiáng)東：這個(gè)世界上只要有市場(chǎng)，就不會(huì)有壟斷，我從來(lái)沒(méi)有看到哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)致了壟斷，所以大家不用擔(dān)心BAT，壟斷不了的，創(chuàng)業(yè) 仍然是有機(jī)會(huì)的。在哪？非常簡(jiǎn)單，一定要知道你的用戶是誰(shuí)，你未來(lái)怎么創(chuàng)造價(jià)值，如果你在行業(yè)有合作伙伴的話，你的合作伙伴是誰(shuí)，你如何為你的合作伙伴創(chuàng) 造價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值就一定有機(jī)會(huì)，謝謝

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