如何幫中小管理軟件渠道實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？

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      主持人：本報記者 卜娜

　　本期嘉賓：友商網(wǎng)總經(jīng)理 馮頡

　　廠商服務(wù)轉(zhuǎn)型到位 渠道轉(zhuǎn)型才能就位

　　CBI：其實近幾年來，管理軟件市場中的渠道都在嘗試向服務(wù)轉(zhuǎn)型，但是成功者僅僅是一些大型的集成型渠道或是一些有資源的行業(yè)渠道，而大量中小型的軟件渠道卻遭遇了轉(zhuǎn)型難，您認(rèn)為這其中的主要原因是什么？

　　馮頡：對軟件產(chǎn)品而言，現(xiàn)在渠道銷售的利潤來源主要還是產(chǎn)品本身，雖然圍繞它的服務(wù)也有，但是這個服務(wù)只是從屬于軟件的一種服務(wù)，它不是一個真正的服務(wù)型產(chǎn)品。這樣的話，就會產(chǎn)生一個問題，尤其是對中小企業(yè)的用戶，大多買一個軟件產(chǎn)品，功能也不錯，那圍繞產(chǎn)品的服務(wù)自然就會非常有限。再加上市場競爭激烈的因素，往往渠道都是把這些增值的服務(wù)當(dāng)作免費(fèi)的方式去贈送。所以，面對這一市場的渠道，在轉(zhuǎn)型的過程中一定會比較艱難。

　　另外，對渠道而言，賣產(chǎn)品和賣服務(wù)也是不一樣的。賣服務(wù)是一個持續(xù)的過程，賣產(chǎn)品是一次性買斷。賣產(chǎn)品的時候，強(qiáng)調(diào)的是價格，服務(wù)增加的是產(chǎn)品的價值，無形中服務(wù)的價格就被拉低了。而賣服務(wù)的時候，更多強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)的保障、穩(wěn)定，這兩者之間的價值區(qū)別很大。所以，產(chǎn)品型渠道向服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型的過程中，也會受制于廠商服務(wù)轉(zhuǎn)型的力度，畢竟他們的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身有著直接的關(guān)系。正是因為存在這樣一個同步的現(xiàn)象，所以造成渠道向服務(wù)轉(zhuǎn)型的時候出現(xiàn)了問題。

　　目前，從我們的情況來看，確實是金蝶的一些老的合作伙伴和一些比較大的伙伴，更容易通過傳統(tǒng)的服務(wù)模式去完成轉(zhuǎn)型。但是在小產(chǎn)品市場上，往往因為產(chǎn)品很便宜，質(zhì)量也比較高，合作伙伴就很難在延伸性的服務(wù)方面獲得增值了。

　　方法：“KIS+SaaS”模式中的服務(wù)增值

　　CBI：這么說，在您看來，面對中小企業(yè)市場的渠道要想成功實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，很大程度上必須要依賴廠商的服務(wù)轉(zhuǎn)型才能實現(xiàn)，而且還不能是傳統(tǒng)意義上的服務(wù)。那么，廠商應(yīng)該設(shè)計什么樣的服務(wù)模式，才能讓這類渠道在傳統(tǒng)軟件的銷售業(yè)務(wù)中，去獲得服務(wù)增值，最終擺脫同質(zhì)化競爭？

　　馮頡：事實上，我們現(xiàn)在做的友商網(wǎng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)就是一種為渠道提供服務(wù)增值的好方法。我們把傳統(tǒng)的KIS管理軟件和SAAS模式結(jié)合起來，然后通過友商網(wǎng)這個平臺和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)的手段，在傳統(tǒng)軟件的銷售上，為客戶提供一些增值的服務(wù)，逐步幫渠道實現(xiàn)從軟件銷售的業(yè)務(wù)模式到“軟件+服務(wù)”這樣一個業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。

　　我拿金蝶KIS專業(yè)版舉個例子，來說明我們的這種新業(yè)務(wù)模式是如何為渠道獲得服務(wù)增值并幫他們擺脫同質(zhì)化競爭的。KIS專業(yè)版是一個面向小企業(yè)的從財務(wù)到業(yè)務(wù)到進(jìn)銷存一體化的管理軟件，在小企業(yè)中的銷量非常好。很多渠道都有大量使用這個產(chǎn)品的老客戶，但這些客戶有很多都是供應(yīng)鏈中的鏈主企業(yè)，他們有上下游合作伙伴，經(jīng)常需要進(jìn)行訂貨服務(wù)。但是過去，他們大多只能通過傳真、電話等手工方式完成，因為如果用一套軟件系統(tǒng)去實現(xiàn)，花費(fèi)是很大的，它不僅要涉及這些用戶對其本地KIS系統(tǒng)的訪問，還要涉及到很多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在，我們用SAAS的方式，就能讓這樣的用戶在使用線下KIS軟件的同時，還能完成他需要在線的業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，與他有業(yè)務(wù)聯(lián)系的經(jīng)銷商，可以在他的網(wǎng)站上點(diǎn)擊友商網(wǎng)的一個后臺，就能夠看到他所要聯(lián)絡(luò)的使用KIS專業(yè)版的用戶的庫存信息，并選購、下單。而下單的數(shù)據(jù)最終又能和這個用戶原有的KIS管理系統(tǒng)對接，而他的經(jīng)銷商則不需要再去購買相應(yīng)的軟件。這就是金蝶KIS專業(yè)版中的在線訂貨平臺，而它卻不是產(chǎn)品，而是一項服務(wù)，采用租賃的方式，通過每年收取服務(wù)費(fèi)的方式為客戶提供。

　　在傳統(tǒng)的KIS軟件上，我們現(xiàn)在根據(jù)客戶一些訂貨的需求、服務(wù)的需求，包括客戶關(guān)系管理的需求，我們找到了一些適合在線方式的應(yīng)用，把他們和線下的KIS系統(tǒng)相互結(jié)合，并以服務(wù)的方式提供給用戶，既讓客戶能保障他們本地數(shù)據(jù)的安全，在應(yīng)用的時候，又能更方便、更高效的滿足他們?nèi)粘I(yè)務(wù)的需要。

　　這樣一來，渠道就可以從他們過去的老客戶身上，持續(xù)獲得服務(wù)的收益，而客戶也感到這些服務(wù)對他們是有價值的。過去，除了產(chǎn)品升級外，渠道很難從老用戶身上創(chuàng)造新的價值，但這些新的服務(wù)產(chǎn)品，就可以實現(xiàn)，同時還加深了他們和老用戶的關(guān)系。針對這些用戶的增值需求，每年他們都可以從這些應(yīng)用中獲得利潤。特別是，當(dāng)我們的合作伙伴和競爭對手PK的時候，用戶一定不會再把它當(dāng)成是某一種產(chǎn)品去替換掉，因為替換它顯然會增加成本和難度。

　　轉(zhuǎn)型，是我們和渠道共同的挑戰(zhàn)

　　CBI：如您所言，您的企業(yè)正在試圖通過一種創(chuàng)新的模式，幫渠道完成轉(zhuǎn)型。但是從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)晉級到一種新的業(yè)務(wù)模式，雖然渠道可以通過服務(wù)獲得增值，但是對他們來說必然也是一種新的挑戰(zhàn)。就KIS原有的渠道而言，您認(rèn)為他們現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？如果想成功和友商網(wǎng)一起發(fā)展并實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，他們現(xiàn)在要做怎樣的準(zhǔn)備？

　　馮頡：KIS渠道轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，其實也是廠商的挑戰(zhàn)，因為我們要共同去面對一種業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。在今年的渠道大會上，我們提出了一個非常有競爭力的口號：創(chuàng)新商業(yè)模式，爭霸小企業(yè)市場。事實上，一句話就能明白我們要做什么，我們不再像過去那樣是在賣產(chǎn)品，增加一個功能，我們是想通過把互聯(lián)網(wǎng)和軟件相結(jié)合的模式，去釋放我們過去在推廣營銷以及為客戶提供服務(wù)方面的壓力，帶來一種手法上的創(chuàng)新，這是一個核心。

　　顯然，對于KIS的伙伴來說，他們也要了解這個時代的變化。我們已經(jīng)進(jìn)入了電子商務(wù)的時代，企業(yè)的需求、軟件的應(yīng)用都在要求和電子商務(wù)相結(jié)合，他們要不斷補(bǔ)充互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的知識，他們既要具備銷售產(chǎn)品的能力，還要積極的向提供產(chǎn)品增值服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，而我們也有責(zé)任幫助他們逐步轉(zhuǎn)化。

　　放大一點(diǎn)來看，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)時代，我們的傳統(tǒng)渠道模式將有什么樣的變革。這是現(xiàn)在很多渠道的問題。軟件公司的渠道最關(guān)鍵就是要和廠商的轉(zhuǎn)變同步，產(chǎn)品不變化，渠道肯定是很難轉(zhuǎn)型的，所以我們要把我們的問題解決，然后讓我們的伙伴知道，讓他們循序漸進(jìn)完成他們的轉(zhuǎn)型過程。