二度問鼎增幅榜首　招行低成本領(lǐng)跑小微貸

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      招行新增1383億元高于民生與光大增量總和

　　1月14日上班時(shí)間結(jié)束后，身為招行零售銀行部總經(jīng)理助理的趙曉君顧不上吃晚飯，晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)還要召開全行零售條線個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理視頻培訓(xùn)會(huì)，今天培訓(xùn)重點(diǎn)之一是如何說服和吸引更多的小微企業(yè)主將其主要生意往來放到自己的銀行。

　　參加視頻培訓(xùn)會(huì)的個(gè)貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理中大部分原來是做房屋按揭的客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理2013年轉(zhuǎn)化成小微業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理。而正是這2400多名客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)，使得去年招行小微貸款新增了近1400億元。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》記者獲得的央行內(nèi)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年個(gè)人經(jīng)營性貸款統(tǒng)計(jì)口徑下的500萬元以下小微貸款規(guī)模，招行當(dāng)年新增1383億元，連續(xù)第二年增量領(lǐng)跑同業(yè)；緊隨其后的民生銀行小微貸款新增863億元，光大銀行和平安銀行小微貸款新增分別為362億元和342億元。

　　在利率市場化和金融脫媒趨勢下，越來越多的中小股份制銀行開始探索零售貸款業(yè)務(wù)的小微化金融方向，以期在未來競爭中搶占先機(jī)。

　　連續(xù)兩年增量趕超民生

　　2012年招行和民生小微增量相差不到100億元，2013年兩者相差擴(kuò)大到520億元左右。

　　央行內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年個(gè)人經(jīng)營性貸款統(tǒng)計(jì)口徑下的500萬元以下小微貸款規(guī)模，招行當(dāng)年新增1383億元，連續(xù)第二年增量保持同業(yè)第一；民生銀行小微貸款新增863億元，位居第二，緊隨其后的光大銀行、平安銀行、中信銀行小微貸款新增分別為362億元、342.40 億元、341.79億元。

　　同統(tǒng)計(jì)口徑下，四大國有大型銀行中農(nóng)行個(gè)人經(jīng)營貸款新增規(guī)模最多，達(dá)到834億元。中行、建行、工行分別為223.95億元、149.66億元、66.49億元。

　　不過，早于招行3年開展小微貸款業(yè)務(wù)的民生在余額上仍保持領(lǐng)先地位。上述數(shù)據(jù)顯示，2013年民生小微企業(yè)貸款余額為4071.58 億元；同期，招行小微企業(yè)貸款余額為3154.52 億元。

　　招行自2012年全面啟動(dòng)小微貸款業(yè)務(wù)后則顯現(xiàn)出后來者居上的迅猛追速，當(dāng)年即以新增906.6億元趕超同業(yè)問鼎增幅榜首位，同年民生小微貸款新增845億元，兩者相差不到100億元；2013年兩者差距進(jìn)一步擴(kuò)大，當(dāng)年新增量相差520億元左右。

　　“經(jīng)過近兩年時(shí)間的實(shí)踐，招行‘小額、批量、標(biāo)準(zhǔn)化’的小微信貸生產(chǎn)模式所帶來的快速增長已經(jīng)被印證。”趙曉君說。

　　從2012年全面鋪開小微貸款業(yè)務(wù)以來，在降低運(yùn)營成本的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)，是招行小微金融的不二法門。

　　為了降低運(yùn)營成本，招行小微金融采取了標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和集中化審批運(yùn)營方式。目前，招行在總行成立了貸款運(yùn)營中心，包括資料審查、資料錄入、貸款審批、貸款發(fā)放等小微貸款的中后臺操作全部集中至運(yùn)營中心，分支行負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)營銷、業(yè)務(wù)受理等工作。

　　與做大企業(yè)業(yè)務(wù)、房貸業(yè)務(wù)等相比，小微貸款業(yè)務(wù)的人力成本相對較高，提高人均操作效率不失為捷徑之一?！坝捎趯?shí)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、批量化營銷以及總行集中審批和運(yùn)營，在小微貸款業(yè)務(wù)全面運(yùn)營一年多時(shí)間內(nèi)，招行從事小微貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理規(guī)模并沒有明顯增加，仍為2400人左右。”趙曉君說。

　　與其他股份制銀行動(dòng)輒四五千人的營銷隊(duì)伍相比，貫徹低成本運(yùn)營策略的招行并不打算采取人海戰(zhàn)術(shù)來實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)的“跑馬圈地”。相反，招行將絕大部分原來從事房貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)化為小微貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理。

　　“去年一個(gè)分行客戶經(jīng)理單月人均業(yè)務(wù)量在20筆業(yè)務(wù)左右，總行貸款運(yùn)營中心的審貸官一個(gè)人一天審15~20筆業(yè)務(wù)，總體而言2013年人均產(chǎn)能比2012年提高了50%?！壁w曉君說。

　　除了理順機(jī)制體系、構(gòu)建流程模式、培訓(xùn)專業(yè)隊(duì)伍外，加速獲客成為銀行開展小微金融的當(dāng)務(wù)之急?！艾F(xiàn)在銀行做小微業(yè)務(wù)的積極性都調(diào)動(dòng)起來了，小微金融市場的競爭日趨激烈?！逼桨层y行小企業(yè)金融事業(yè)部總裁郭世邦告訴記者。

　　憑借在零售領(lǐng)域打拼多年積累的客群，招行小微金融一開始也著眼于發(fā)掘具有較強(qiáng)黏性和穩(wěn)定性的零售存量客戶。未來要獲得更大增長，挖掘存量同時(shí)擴(kuò)大增量顯得尤為重要。在獲客策略上，與其他股份制銀行一樣，招行也大打“增值服務(wù)”牌。

　　2013年7月，新任招行行長田惠宇在2013年全國分行行長年中工作會(huì)議上提出了招行深化推進(jìn)二次轉(zhuǎn)型的行動(dòng)綱領(lǐng)，將“服務(wù)”作為招行二次轉(zhuǎn)型的根本路徑。其中，田惠宇指出服務(wù)升級必須依靠內(nèi)在的、體系化的服務(wù)能力，具體而言就是要提高業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新能力、內(nèi)部資源的整合能力、員工隊(duì)伍的專業(yè)能力。

　　“我們打造了生意圈俱樂部——‘生意會(huì)’，專門為小微企業(yè)主提供資源整合、企業(yè)經(jīng)營和管理講座、金融財(cái)務(wù)培訓(xùn)等，幫助小微企業(yè)主發(fā)展生意，為小微企業(yè)主提供更多增值服務(wù)?！壁w曉君告訴記者，“生意一卡通”持卡人可自動(dòng)升級為“生意會(huì)”會(huì)員，存量客戶可以將自己的生意圈帶進(jìn)“生意會(huì)”，小微企業(yè)主在擴(kuò)大交際圈的同時(shí)也為銀行帶來更多的新客戶，“目前會(huì)員已有70多萬”。

　　早在2011年左右民生銀行各地分行陸續(xù)成立小微企業(yè)俱樂部，旨在實(shí)現(xiàn)銀企之間的利益共享、資源共享，為小微企業(yè)主提供全面金融服務(wù)。2013年小微企業(yè)貸款發(fā)展較快的平安銀行也借此作為拓展客戶群的方式。

　　“過去很多銀行做的產(chǎn)品推介會(huì)類似‘大鍋飯’，針對性不強(qiáng)；2013年我們在全國范圍內(nèi)做了20多場財(cái)務(wù)大講堂，針對小微企業(yè)主的不同金融需求我們提供有針對性的金融財(cái)務(wù)講座和培訓(xùn)，為小微企業(yè)主提供定制服務(wù)?！惫腊钫f。

　　應(yīng)對利率市場化沖擊

　　“在把小微業(yè)務(wù)規(guī)模做大的同時(shí)要管住風(fēng)險(xiǎn)，這樣利率市場化后才能提高小微貸款定價(jià)水平?！?br>
　　隨著利率市場化加速、金融脫媒愈演愈烈，小微金融業(yè)務(wù)成為各家銀行競相角逐的利潤制高點(diǎn)。

　　“2014年，從銀行角度來說，小微金融業(yè)務(wù)之于銀行的重要性日益提高，未來貸款資源上還會(huì)進(jìn)一步向小微業(yè)務(wù)傾斜，畢竟小微貸款業(yè)務(wù)的高定價(jià)水平對銀行仍有吸引力。從小微企業(yè)角度來說，隨著國家推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，小微企業(yè)將獲得較好的經(jīng)營環(huán)境和生態(tài)環(huán)境?！惫腊钫J(rèn)為這些因素都是今年銀行開展小微金融業(yè)務(wù)的有利因素。

　　“小微金融業(yè)務(wù)是招行未來應(yīng)對利率市場化沖擊的一個(gè)重要性戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。未來利率完全市場化后，息差會(huì)有所收窄。我們在把小微業(yè)務(wù)規(guī)模做大的同時(shí)要管住風(fēng)險(xiǎn)，這樣利率市場化后才能提高小微貸款定價(jià)水平，使之成為未來招行重要的利潤增長點(diǎn)之一?！壁w曉君說。

　　繼2012年5月推出“生意一卡通”這個(gè)為小微客戶提供集貸款、結(jié)算、消費(fèi)等綜合服務(wù)為一體的產(chǎn)品后，招行已經(jīng)把為小微客戶提供綜合化的金融服務(wù)作為小微業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。2014年，將在綜合金融服務(wù)方面繼續(xù)推動(dòng)。

　　在服務(wù)渠道創(chuàng)新方面，2014年將推出基于互聯(lián)網(wǎng)金融理念設(shè)計(jì)的全自動(dòng)貸款流程。對部分現(xiàn)有的小微客戶完全依靠數(shù)據(jù)直接發(fā)放貸款。

　　在郭世邦看來，“不利”的因素則是隨著普惠金融在中國不斷發(fā)展，其重點(diǎn)目標(biāo)同樣瞄準(zhǔn)了微型金融企業(yè)。除了銀行之外，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、民間投資機(jī)構(gòu)等紛紛加入小微金融市場，競爭將會(huì)變得更為激烈。

　　“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和民間機(jī)構(gòu)的加入，目前對銀行小微金融業(yè)務(wù)來說并沒有形成明顯沖擊，相反新型金融業(yè)態(tài)出現(xiàn)為銀行業(yè)提供更多的經(jīng)驗(yàn)借鑒和創(chuàng)新機(jī)會(huì)，比如銀行會(huì)加強(qiáng)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在數(shù)據(jù)方面的合作，對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和開發(fā)，同時(shí)銀行還具備互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所不具備的強(qiáng)大風(fēng)控管理能力和體系，未來銀行在小微金融市場上仍大有可為?！惫腊钫f。

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