淺論工程施工合同談判

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合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進行談判主要有以下幾個目的：第一，爭取中標，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標；第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當發(fā)包方擬修改設計、增加項目或提供標準時又要適當增加報價；第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護自身利益的條款。
　　談判的準備工作 
　　談判工作的成功與否，通常取決于準備工作的充分程度、談判策略與技巧的運用程度。談判的準備工作具體包括以下幾部分： 
　　收集資料。談判準備工作的首要任務是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績等。 
　　具體分析。對發(fā)包方實力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術、財力、物力等狀況的分析，首先是重點審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設用地規(guī)劃許可證、建設用地批準書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。 
　　對談判目標進行可行性分析。分析談判雙方談判目標是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設置的談判目標是否合理。如果自身設置的談判目標有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標，同樣會造成項目實施過程中的后患。 
　　對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權限等，注意與發(fā)包方建立良好的關系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。 
　　對雙方地位進行分析。應分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個別問題上處于劣勢地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機轉化這一形勢，否則就不宜再耗時耗資進行無益的談判。 
　擬訂談判方案?？偨Y該項目的操作風險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點。 
　　談判的內容 
　　工程范圍。包括施工、設備采購、安裝和調試等。在簽訂合同時要做到范圍清楚、責任明確，否則可能導致報價漏項。 
　　合同文件。應將雙方一致同意的修改意見和補充意見整理為正式的“附錄”，并由雙方簽字作為合同的組成部分。應將投標前發(fā)包方回應各承包方質疑的書面答復作為合同的組成部分。因為這些答復既是標價計算的依據(jù)，也可能是今后索賠的依據(jù)。應該注明“同時由雙方簽字確認的圖樣屬于合同文件”，以防止發(fā)包方借補圖樣的機會增加工程內容。對于工程量清單及價格清單，應該根據(jù)議標階段做出的修正重新審定，并經(jīng)雙方簽字。即使采用標準合同文本，在簽字前依然需要進行全面檢查，對于關鍵詞和數(shù)字更應該反復核對，不得有任何大意。 
　　不可預見的自然條件和人為障礙問題。必須在合同中明確界定“不可預見的自然條件和人為障礙”的內容。若招標文件中提供的氣象、地質、水文資料與實際情況有出入，則應爭取列出“遇非正常氣象和水文情況時，由發(fā)包方提供額外補償費用”的條款。 
　　關于工程的開工和工期。要保證工程按期竣工，首先要保證按時開工。應將發(fā)包方影響開工的因素列入合同條件之中。如果由于發(fā)包方的原因導致承包方不能如期開工，則工期應順延。施工中，如因變更設計造成工程量增加或修改原設計方案，或不能按時驗收工程，承包方有權要求延長工期。必須要求發(fā)包方按時驗收工程，以免拖延付款，影響承包方的資金周轉和工期。發(fā)包方向承包方提交的現(xiàn)場應包括施工臨時用地，并寫明其占用土地的一切補償費用均由發(fā)包方承擔。應規(guī)定現(xiàn)場移交（包括場地測量圖樣、文件和各種測量標志）的時間和移交的內容。承包方應有“由于工程變更、惡劣氣候影響，或其他由于發(fā)包方的原因要求延長竣工時間”的正當權利。