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工程標價設計的基本常見方法策略招數
標價設計的基本方法
標價的設計就是按照招標項目的技術要求和圖紙,順求其計價成本或按結構比例法遞推其計價成本,然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數價格,實際報價即決策價格的高低以基數價格為依據,由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調節(jié)。
標價設計的方法分靜態(tài)基數價格和動態(tài)決策價格。
(一)標價基數的測算和確定
標價基數即靜態(tài)基數價格,它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據而確定的價格。根據上節(jié)方法測算的計價成本,一般采用成本加成法來確定標價基數,即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應納稅金來確定。標價基數未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎。
(二)決策價格的確定
1、常規(guī)決策法。
預測靜態(tài)基數價格是為了達到知已的目的,而標價的形成是由內部和外部兩大因素所決定的,所以當基數價格確定好以后,首先要研究分析招標對象特點,確定企業(yè)報價策略。招標對象的特點主要體現(xiàn)在招標的目的和要求上。也就是說招標單位所要迫切解決的問題是什么,是以提高質量為主,以降低成本為主,還是兩者兼而有之;或者以縮短工期為目,快速完成工程設備項目任務。根據這些特點,確定報價策略。如招標企業(yè)以解決產品質量為主,標價可定得高一些;如果以降低成本為主,標價可定得低一些;如果兩者兼而有之,這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)的影響程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫,需要另加班加點完成的工程設備項目標價可定得高一些;工期寬松的工程設備項目格價可定得低一些。
在可能的條件下,對標底也進行估計,做到知已知彼,以提高投標的中標率。
其次研究分析競爭對手特點,確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質量、信譽、設備能力、技術力量、服務態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調查研究,選擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手,通過對比、分析,了解自已和競爭對手的投標優(yōu)勢和劣勢,以揚長避短,發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。
另外,投標單位還可根據自己生產任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產任務較飽滿,標價可定得高一些;如果任務不足,標價可定得低一些。
除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外,對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。復驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復查。一個好的標價方案不是一次就能完成的,隨著投標單位對工程設備項目細節(jié)的逐步了解,標價方案需不斷地進行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體,評價一個標價方案須看總體功效,不能只看部分目標的功效。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分,匯總后確定優(yōu)劣與取舍。
2、中標概率決策法
投標報價遵循的準則應是首先要爭取中標,其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高,否則無中標機會;后者制約報價不能太低,否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后,如何計算投標價格,還可采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。
利潤=報價-含稅完全成本
期望利潤額=利潤×中標概率
在上述公式中,利潤僅僅是個理論值,企業(yè)在即期報價過程中,究竟以什么價格既可達到中標的目的,又可獲得相對較大的利潤,關鍵在于期望利潤的取值。中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展:利潤越大,中標概率越??;利潤越小,中標概率越大。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。
根據手頭資料的多少,中標概率可由以下方法來估算:
1、從招標公司或投標單位收集同種工程設備項目不同時期的中標價格,根據中標價格與本單位含稅完全成本的百分比,求出中標概率。
2、如果沒有上述歷史資料,但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比,又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率,則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。
某種報價中標概率=某種報價戰(zhàn)勝甲的概率×戰(zhàn)勝乙的概率×戰(zhàn)勝丙的概率×……。
例如:某投標單位參加某項工程設備項目投標,已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家,當報價相當于設備成本的105%時,估計戰(zhàn)勝甲的可能性為80%,占勝乙的可能性為85%,戰(zhàn)勝丙的可能性為90%,則中標概率=80%×85%×90%=61.2%
3、如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率,其他情況不甚了了,則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數的自乘積。
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