招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)

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以下為具有通用性質(zhì)進(jìn)行招聘管理，其招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下。
　　一）簡(jiǎn)歷篩選判斷
　　我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫(xiě)清楚主要的工作職責(zé)，也要寫(xiě)出任職的資格條件。看簡(jiǎn)歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對(duì)于一般的電話(huà)銷(xiāo)售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢？
　　1)學(xué)歷：基本上，高中與專(zhuān)科畢業(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫?huà)行銷(xiāo)工作每天都必須面對(duì)大量的拒絕，而且整天坐著打電話(huà)有身段上的問(wèn)題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線(xiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售是不太適合的。
　　2)年齡：畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會(huì)降低，較不適合電話(huà)行銷(xiāo)的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度；而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。
　　3)性別：依銷(xiāo)售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。
　　4)住家地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷(xiāo)售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。
　　二）電話(huà)線(xiàn)上初試
　　除了考察任職資格條件，電話(huà)銷(xiāo)售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，一定要先測(cè)試他的“肺活量”一樣。由于是做電話(huà)銷(xiāo)售，那么自然要聽(tīng)其在真實(shí)電話(huà)通話(huà)過(guò)程中的表現(xiàn)。所以在簡(jiǎn)歷挑選之后，要進(jìn)行電話(huà)的線(xiàn)上初試。主要考察以下崗位條件：
　　口齒清晰度
　　反應(yīng)靈敏度
　　是否具備親和力
　　學(xué)習(xí)力
　　思維的邏輯性
　　說(shuō)話(huà)條理性
　　例如，口齒清晰度以及親和力可通過(guò)應(yīng)聘者電話(huà)里的問(wèn)答評(píng)價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過(guò)施放壓力性的提問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其他可參考的評(píng)價(jià)問(wèn)題包括：
　　1）請(qǐng)簡(jiǎn)單描述一下你目前（或上份工作）的內(nèi)容？
　　此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。
　　2）你最有成就感的地方在哪里？最挫折的地方在哪里？
　　此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。
　　3）請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這份工作最重視的是什么？
　　此問(wèn)題考察是否具備動(dòng)力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。
　　4）你為什么想應(yīng)聘電話(huà)銷(xiāo)售的工作
　　此問(wèn)題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售工作職責(zé)的理解。
　　三）面試
　　“百聞不如一見(jiàn)”，面對(duì)面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。
　　與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問(wèn)題必須通過(guò)當(dāng)面的征詢(xún)才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷(xiāo)售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對(duì)于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：
　　步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松；
　　步驟二：讓?xiě)?yīng)聘者做簡(jiǎn)單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對(duì)自己感興趣的部分，可對(duì)于簡(jiǎn)歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通，典型的問(wèn)題包括：
　　1．你之前與電話(huà)銷(xiāo)售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么？獲得了那些成績(jī)？
　　2．你是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的？你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評(píng)價(jià)你的？
　　3．請(qǐng)你描述你遇到過(guò)的最難的一次客戶(hù)溝通經(jīng)歷？發(fā)生在什么時(shí)候？是什么原因?qū)е碌?？你后?lái)用了哪些方法來(lái)改善與客戶(hù)之間的關(guān)系的？結(jié)果如何？
　　4．你的主管如何評(píng)價(jià)你的績(jī)效的？
　　5．在你的任職過(guò)程中是否有晉升的紀(jì)錄？主管晉升你的理由是什么？針對(duì)這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者？
　　6．在以下選項(xiàng)里，你選擇電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)職位最看中的是什么？
　　a..高收入的賺錢(qián)機(jī)會(huì)b.工作的成就感c.提供的專(zhuān)業(yè)管理培訓(xùn)
　　d.友善的工作環(huán)境e.事業(yè)發(fā)展空間
　　注：在尋找電話(huà)行銷(xiāo)員時(shí)，最好的答案是“高收入”
　　步驟三：針對(duì)重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對(duì)性的STAR型提問(wèn)
　　“STAR”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，“S”是situation情景：“T”是target目標(biāo)：“A”是action行動(dòng)：“R”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過(guò)去所做過(guò)的事情。
　　通常面試官先從問(wèn)情景（situation）開(kāi)始：“以前是在什么情況下做這件事的？”然后問(wèn)目標(biāo)（target）：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么？”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)（action）：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)？”最后問(wèn)結(jié)果（result）。
　　比如，有的應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)：“我在原來(lái)的公司是銷(xiāo)售冠軍，銷(xiāo)售量排名一直都是第一名。”很多招聘經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理會(huì)聽(tīng)了很滿(mǎn)意，心想：“不錯(cuò)，這個(gè)人是銷(xiāo)售冠軍。”但對(duì)人力資源專(zhuān)家而言，這個(gè)回答沒(méi)有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說(shuō)：“我一直銷(xiāo)售很好。”面試官就要追問(wèn)：“你以前是在什么情景下銷(xiāo)售做得好呢？公司的氛圍怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？銷(xiāo)售的區(qū)域需求量怎么樣？”然后再問(wèn)：“你采取了什么行動(dòng)來(lái)保證銷(xiāo)售額？是經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)、組織演講？還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好？”最后要問(wèn)結(jié)果，如果他說(shuō)“我是公司最好的銷(xiāo)售員之一”，就要問(wèn)他：“你們公司有幾個(gè)銷(xiāo)售人員？有什么指標(biāo)來(lái)判斷你是最好的銷(xiāo)售之一？你的銷(xiāo)售到底是第一，還是第二，具體的銷(xiāo)售額是多少？”不斷地追問(wèn)過(guò)去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)問(wèn)出來(lái)。同時(shí)，也能最大限度地問(wèn)出其中是否有自相矛盾的破綻之處。
　　步驟四：說(shuō)明電話(huà)銷(xiāo)售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀(guān)察應(yīng)聘者抗壓性
　　電話(huà)銷(xiāo)售是個(gè)非?？菰锒鵁o(wú)味的工作，每天的電話(huà)活動(dòng)量非?？简?yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽(tīng)，并觀(guān)察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動(dòng)作，有無(wú)抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說(shuō)謊的重要表現(xiàn)。
　　步驟五：表達(dá)謝意，友好結(jié)束
　　不論你是否決定錄用該應(yīng)聘者，你都要注意以友好禮貌的態(tài)度回答完他的疑問(wèn)，并友好地結(jié)束每次的面試，千萬(wàn)不能忽視或怠慢，切不可對(duì)應(yīng)聘者表現(xiàn)出傲慢地表情。因?yàn)槟闶敲嬖嚬?，不僅僅代表你個(gè)人，也代表你所在企業(yè)的風(fēng)采，讓所有的應(yīng)聘者對(duì)你的公司留下好的印象是每一個(gè)人力資源工作者最基本的要求。

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