做好績(jī)效目標(biāo)與績(jī)效評(píng)估，績(jī)效管理成功一半！

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績(jī)效管理是連接個(gè)人目標(biāo)和公司目標(biāo)的紐帶。公司將目標(biāo)分解成為每個(gè)人的目標(biāo)，如果員工達(dá)到了自己的目標(biāo)，就可以得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和福利待遇，這樣就將員工的利益與公司的利益捆綁在了一起。這個(gè)過程就是績(jī)效管理，因此績(jī)效管理就是將公司目標(biāo)連接到個(gè)人目標(biāo)的紐帶。

其中績(jī)效管理包含設(shè)定績(jī)效目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估兩個(gè)過程，績(jī)效管理的第一步是確定績(jī)效目標(biāo)。在對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核中，績(jī)效目標(biāo)也可以稱為銷售任務(wù)、銷售目標(biāo)或者考核指標(biāo)。員工都希望得到更好的發(fā)展和福利待遇，前提條件是要有好的表現(xiàn)，或者稱為好的業(yè)績(jī)。表現(xiàn)是實(shí)際完成情況與績(jī)效目標(biāo)的對(duì)比，因此表現(xiàn)不僅取決于銷售的結(jié)果，還取決于每個(gè)人的目標(biāo)。

績(jī)效目標(biāo)來自于公司的戰(zhàn)略，一層一層分解下來，公司內(nèi)部的每位員工都應(yīng)該有考核指標(biāo)，為了便于評(píng)估，是這些考核指標(biāo)應(yīng)該是明確、具體的和可以衡量的。

績(jī)效管理的第二步是績(jī)效評(píng)估，確定績(jī)效目標(biāo)后，員工在工作中努力實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在年底，主管按照績(jī)效目標(biāo)，逐項(xiàng)評(píng)估員工的表現(xiàn)，并形成了一個(gè)唯一的、量化的對(duì)于員工表現(xiàn)的得分，員工根據(jù)這個(gè)績(jī)效評(píng)估的得分得到不同的待遇。

而要完成這兩步，需要滿足員工的需要，可以從兩大方面入手：

第一，壓力對(duì)員工有明顯的促進(jìn)作用，而且不需要額外的成本。壓力也有明顯的缺陷，命令往往是給予員工壓力的方法，當(dāng)命令被完成以后壓力就得到釋放，這樣為了保持壓力，主管就需要不斷發(fā)出新的指令，并檢查員工執(zhí)行的結(jié)果。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)僅僅依賴命令和壓力，員工關(guān)于服從于主管的命令，一定會(huì)妨礙員工主動(dòng)積極思考，抑制他們的創(chuàng)造性。而且壓力的時(shí)效很短，壓力稍釋，員工就會(huì)恢復(fù)到以前的工作狀況。在績(jī)效管理中，對(duì)業(yè)績(jī)不佳的員工制訂具體和現(xiàn)實(shí)的改進(jìn)計(jì)劃，如果沒有達(dá)到這個(gè)計(jì)劃，員工就可能會(huì)離開公司。

第二，方法是激勵(lì)。在銷售團(tuán)隊(duì)中，為每個(gè)銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)銷售人員就可以得到提成或者獎(jiǎng)金。設(shè)定目標(biāo)是激勵(lì)的基礎(chǔ)，為銷售人員設(shè)定每個(gè)季度或者年度的目標(biāo)，他們各展所能，設(shè)法達(dá)到各自的目標(biāo)，而且在這段時(shí)間內(nèi)，他們將會(huì)保持積極的心態(tài)。與壓力相比，激勵(lì)持續(xù)的時(shí)間可能在幾個(gè)季度，有效的時(shí)間要長(zhǎng)一些。

激勵(lì)也有局限性，員工的薪酬和獎(jiǎng)金屬于公司運(yùn)營(yíng)的成本，是受到嚴(yán)格限制的，而且如果管理員工僅依賴獎(jiǎng)勵(lì)制度，必然導(dǎo)致員工在企業(yè)里以收入為導(dǎo)向，會(huì)帶來一連串的負(fù)面后果。獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)效要長(zhǎng)于壓力，每個(gè)年度或者季度公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在這個(gè)時(shí)段內(nèi)都可以促使員工完成任務(wù)。在績(jī)效評(píng)估后，根據(jù)員工的表現(xiàn)確定員工的加薪的幅度和獎(jiǎng)金體現(xiàn)了激勵(lì)。

因此，除了壓力和激勵(lì)，還有一個(gè)方法就是愿景。員工也一樣需要自我發(fā)展的機(jī)會(huì)，每個(gè)人都希望在工作中實(shí)現(xiàn)自己的理想，這包括尋找自己喜歡的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，管理更大的團(tuán)隊(duì)，不斷挑戰(zhàn)自己的能力的極限，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?？?jī)效評(píng)估后，員工向主管提出并討論自己的發(fā)展方向，得到具體的發(fā)展計(jì)劃和承諾，這樣就幫助員工獲得了發(fā)展機(jī)會(huì)。

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