強化土特產(chǎn)產(chǎn)品的市場營銷發(fā)展策略

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中國地大物博，各地特產(chǎn)種類也數(shù)不勝數(shù)。每個地方都有自己特產(chǎn)，有的土特產(chǎn)由于抓住市場營銷機遇，做大市場營銷，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強做大。

好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素。目前，土特產(chǎn)市場營銷存在以下問題：缺少行業(yè)產(chǎn)品標準、三無產(chǎn)品太多、區(qū)域禁錮嚴重、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新、缺少品牌意識、市場營銷手段匱乏。本文為您分析土特產(chǎn)的市場營銷策略。對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：

第一、品牌定位準確，品類獨占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。

其次、善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢市場營銷而已;涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。

第三、市場營銷創(chuàng)新模式。市場營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在市場營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。

鑒于以上幾點，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做?下面總裁學習網(wǎng)給大家介紹一些市場營銷策略，僅供參考。

一、精確定位

準確的定位是樹立品牌和引導消費者消費的根本。定位說的通俗一點就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費者認知和認可，首先要告訴消費者“自己是誰、能為消費者做什么”。只有說清楚你是誰，消費者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準確的定位首先要明白的以下問題：

1、“我是誰”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等;

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場營銷情況;

3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場營銷，明確自己戰(zhàn)略目標;

4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務和產(chǎn)品;

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運作模式和推廣方式去試試自己的計劃等。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是市場營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費者需求，也是消費者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費者就很難進行情感對接。其實，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進行產(chǎn)品創(chuàng)新呢?

1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。市場營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費者心智中建立品類認知和培養(yǎng)消費習慣。例如美好時光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么?其實就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

2、產(chǎn)品挖掘賣點：賣點就是給消費者一個消費和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點甜等這些都是很好的賣點。

3、產(chǎn)品提煉機理：機理是賣點支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因為它原漿粉做的、王老涼茶為什么去火，因為它是草本植物飲料有去火中藥成分等。

4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價格，而且市場營銷十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價值。

6、產(chǎn)品價值創(chuàng)新。這方面我們應向國外的品牌學習，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價值卻賣出了中國茶汽車銷售管理系統(tǒng)額的總和;雀巢也是通過是方便價值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產(chǎn)品價值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務創(chuàng)新等在這里不一一介紹。

三、市場營銷的文化導入

今天的消費者而言其消費不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費者通過消費產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽等，甚至與自我價值聯(lián)系起來。

企業(yè)要認識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費者精神需求，企業(yè)文化價值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化市場營銷所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當然沒有這個載體品牌文化也很難與消費進行對接。

文化導入式市場營銷主要通過以下四個來實現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類;第二樹立概念;第三追溯尋根源;第四學會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤?它通過以上四點，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標志保護產(chǎn)品標志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事(皇家貢品);有品類;有概念(葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆);有根源，有文化東西，這就是他賣高價的原因。

四、市場營銷模式創(chuàng)新

經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖?原因就在于道口燒雞的運作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新;而武漢的鴨脖(久久、絕味和周黑鴨等品牌)善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。

五、集中優(yōu)勢

集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)市場營銷制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場營銷中做強勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財力集中在具有最大優(yōu)勢的細分市場營銷上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場營銷獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實施集中優(yōu)勢策略?總裁學習網(wǎng)認為，可以從以下幾點著手：

1、消費目標集中

在市場營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，進行細分市場營銷、鎖定目標消費者，準確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場營銷。如美好時光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。

2、產(chǎn)品集中

我們在為企業(yè)作服務時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進行推廣，之后再多品跟進，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?/p>

3、區(qū)域市場營銷集中

在品牌的建設和運作過程中，若沒有足夠的實力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學會重點“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場營銷集中運作，進行精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強勢品牌，做強再做大，再進行逐步擴張。

當然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。

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