強(qiáng)化土特產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

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中國(guó)地大物博，各地特產(chǎn)種類(lèi)也數(shù)不勝數(shù)。每個(gè)地方都有自己特產(chǎn)，有的土特產(chǎn)由于抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，做大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強(qiáng)做大。

好想你的掌門(mén)人石聚彬說(shuō)過(guò)這樣一話(huà)，他說(shuō)：“一個(gè)地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個(gè)條件：地方政府的支持，資源獨(dú)特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專(zhuān)注聚焦”。他說(shuō)出的特產(chǎn)做成功三個(gè)主要因素。目前，土特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在以下問(wèn)題：缺少行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、三無(wú)產(chǎn)品太多、區(qū)域禁錮嚴(yán)重、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新、缺少品牌意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段匱乏。本文為您分析土特產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個(gè)共同之處：

第一、品牌定位準(zhǔn)確，品類(lèi)獨(dú)占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個(gè)品類(lèi)，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。

其次、善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒(méi)有說(shuō)它是龍口特產(chǎn)，只是借勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而已;涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒(méi)有說(shuō)自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。

第三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)模式方面都有創(chuàng)新。

鑒于以上幾點(diǎn)，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做?下面總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)給大家介紹一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，僅供參考。

一、精確定位

準(zhǔn)確的定位是樹(shù)立品牌和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的根本。定位說(shuō)的通俗一點(diǎn)就是品牌要弄明白“我是誰(shuí)、我該怎么做、我能做什么”的問(wèn)題。品牌要想得到消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費(fèi)者“自己是誰(shuí)、能為消費(fèi)者做什么”。只有說(shuō)清楚你是誰(shuí)，消費(fèi)者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問(wèn)題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問(wèn)題：

1、“我是誰(shuí)”就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等;

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢(shì)以及所處市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況;

3、“我要去哪里”就是要找到自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo);

4、“我能做什么”就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品;

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運(yùn)作模式和推廣方式去試試自己的計(jì)劃等。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，也是消費(fèi)者與品牌建立情感的載體，沒(méi)有這個(gè)載體，品牌與消費(fèi)者就很難進(jìn)行情感對(duì)接。其實(shí)，品牌塑造的過(guò)程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢?

1、產(chǎn)品品類(lèi)創(chuàng)新。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于能否在消費(fèi)者心智中建立品類(lèi)認(rèn)知和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。例如美好時(shí)光海苔的成功就在于品類(lèi)創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個(gè)品類(lèi)，海苔是什么?其實(shí)就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類(lèi)創(chuàng)新。

2、產(chǎn)品挖掘賣(mài)點(diǎn)：賣(mài)點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜等這些都是很好的賣(mài)點(diǎn)。

3、產(chǎn)品提煉機(jī)理：機(jī)理是賣(mài)點(diǎn)支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因?yàn)樗瓭{粉做的、王老涼茶為什么去火，因?yàn)樗遣荼局参镲嬃嫌腥セ鹬兴幊煞值取?/p>

4、產(chǎn)品改造名稱(chēng)：產(chǎn)品有個(gè)好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點(diǎn)，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣(mài)出幾百上千多塊錢(qián)一瓶等，也很難取得成功。

5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國(guó)有兩句老話(huà)“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣(mài)一張皮”，其實(shí)這兩句老話(huà)，都是說(shuō)包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛(ài)喝，其實(shí)奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶(hù)戶(hù)都會(huì)做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣(mài)出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價(jià)格，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來(lái)價(jià)值。

6、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國(guó)外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國(guó)的特產(chǎn)茶，通過(guò)提供茶的使用方便價(jià)值卻賣(mài)出了中國(guó)茶汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)額的總和;雀巢也是通過(guò)是方便價(jià)值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買(mǎi)到世界各地。這些品牌都是通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化導(dǎo)入

今天的消費(fèi)者而言其消費(fèi)不僅僅是為了滿(mǎn)足生理上的需要，而是為了滿(mǎn)足更高層次的精神文化需求。消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)得到一種文化上的滿(mǎn)足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來(lái)追求如地位、名譽(yù)等，甚至與自我價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。

企業(yè)要認(rèn)識(shí)到一個(gè)有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿(mǎn)足消費(fèi)者精神需求，企業(yè)文化價(jià)值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個(gè)重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒(méi)有這個(gè)載體品牌文化也很難與消費(fèi)進(jìn)行對(duì)接。

文化導(dǎo)入式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)以下四個(gè)來(lái)實(shí)現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類(lèi);第二樹(shù)立概念;第三追溯尋根源;第四學(xué)會(huì)講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買(mǎi)到200元一斤?它通過(guò)以上四點(diǎn)，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請(qǐng)了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國(guó)芹菜博物館、出版發(fā)行《話(huà)說(shuō)馬家溝芹菜》一書(shū)，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個(gè)原本普通芹菜變成，有故事(皇家貢品);有品類(lèi);有概念(葉綠莖黃、空心無(wú)筋、鮮嫩酥脆);有根源，有文化東西，這就是他賣(mài)高價(jià)的原因。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

經(jīng)營(yíng)模式是是企業(yè)成功運(yùn)作的關(guān)鍵和保障。綜觀(guān)國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的贏(yíng)利模式。我們河南道口的雞為什么干不過(guò)武漢的鴨脖?原因就在于道口燒雞的運(yùn)作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新;而武漢的鴨脖(久久、絕味和周黑鴨等品牌)善于經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營(yíng)模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國(guó)各地，做的有聲有色。

五、集中優(yōu)勢(shì)

集中優(yōu)勢(shì)策略是中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶。集中優(yōu)勢(shì)做好專(zhuān)業(yè)，在小市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中做強(qiáng)勢(shì)。集中優(yōu)勢(shì)策略：把企業(yè)的人力、物力和財(cái)力集中在具有最大優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)縮小，以最佳的局部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲取盡可能多的利潤(rùn)。那么特產(chǎn)如何實(shí)施集中優(yōu)勢(shì)策略?總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，可以從以下幾點(diǎn)著手：

1、消費(fèi)目標(biāo)集中

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢(shì)迅速到搶占這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如美好時(shí)光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購(gòu)買(mǎi)者，等等。

2、產(chǎn)品集中

我們?cè)跒槠髽I(yè)作服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒(méi)有高低主次之分。事實(shí)上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進(jìn)行推廣，之后再多品跟進(jìn)，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?/p>

3、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集中

在品牌的建設(shè)和運(yùn)作過(guò)程中，若沒(méi)有足夠的實(shí)力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會(huì)重點(diǎn)“捕魚(yú)”。最好是采取區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)集中運(yùn)作，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。

當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過(guò)程中，還要注意在其他面做到集中化原則進(jìn)行，如廣告集中、渠道集中、促銷(xiāo)集中等等。

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