衡量汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的12個(gè)指標(biāo)

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汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)既是門(mén)藝術(shù)也是門(mén)科學(xué)。它是情感和邏輯，人員與流程，自由思考與組織規(guī)劃的巧妙結(jié)合。我最近針對(duì)100多名頂級(jí)科級(jí)公司的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)副總裁展開(kāi)了廣泛地研究，以便更好地了解在當(dāng)下管理汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)組織藝術(shù)和科學(xué)。(這些科技公司經(jīng)營(yíng)軟件，云計(jì)算技術(shù)、計(jì)算機(jī)硬件以及電信業(yè)務(wù)。)

該研究成果對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)組織的發(fā)展趨勢(shì)提出了詳細(xì)的見(jiàn)解，同時(shí)也提供一組范圍廣泛的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)反映了汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)前所運(yùn)用的旨在克服他們所面臨的最大挑戰(zhàn)的策略。你將在下文中找到用以測(cè)量一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)組織的性能、結(jié)構(gòu)以及效能的12個(gè)關(guān)鍵的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)指標(biāo)。

1.組織汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)配額完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)

去年，該調(diào)研中百分百完成汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)配額的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員占全部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的60%。但在不同的組織之間，百分百完成汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)配額的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的在數(shù)量上存在著差異。26%的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例超過(guò)了70%(包括70%)。54%的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間。20%的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱(chēng)在他們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例不到50%。

2.配額完成平均值(Quota Attainment Average)

去年，在不同的產(chǎn)業(yè)類(lèi)型之間，百分百完成年度配額的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員占比不同。

軟件：52%

計(jì)算機(jī)硬件：60%

云計(jì)算/軟件服務(wù)：61%

電信：66%

3.外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的平均年配額(Average Annual Quota for Field Salesperson)

外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的年度配額的總體平均值是270萬(wàn)美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的配額是最高的，即：420萬(wàn)美元。電信汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員和軟件汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的平均配額分別是330萬(wàn)美元和320萬(wàn)美元。云計(jì)算/軟件服務(wù)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的平均配額是最低的，即160萬(wàn)!

4.內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的平均年配額(Average Annual Quota for Inside Salesperson)

內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的年度配額的總體平均值是985萬(wàn)美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件、計(jì)算機(jī)軟件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信行業(yè)內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的年度平均配額分別是135萬(wàn)美元、122萬(wàn)美元、795萬(wàn)美元以及730萬(wàn)美元。

5.年度目標(biāo)收益平均值(Average Annual On Target Earnings)

年度目標(biāo)收益的平均值包括薪水、傭金以及100%完成配額的內(nèi)、外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的獎(jiǎng)金。以下是不同產(chǎn)業(yè)的年度目標(biāo)收益平均值。

外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員

軟件24萬(wàn)美元12萬(wàn)美元

云計(jì)算/軟件服務(wù)21萬(wàn)美元10萬(wàn)美元

計(jì)算機(jī)硬件18萬(wàn)美元8萬(wàn)美元

電信15萬(wàn)美元8.5萬(wàn)美元

6.新交易規(guī)模平均值(Average New Deal Size)

內(nèi)、外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的新交易規(guī)模平均值是分別是1.9萬(wàn)美元和16.6萬(wàn)美元。

7.汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)周期長(zhǎng)度(Sales Cycle Length)

60%的內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)周期長(zhǎng)度平均值是60天或少于60天;54%的外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)周期長(zhǎng)度平均值是90天或多于90天。24%的內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)周期的長(zhǎng)度以及23%的外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)長(zhǎng)度在61天與90天之間。

8.垂直汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)(Vertical Sales Adoption)

在參與研究的人中，64%的人在他們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)力量中擁有垂直汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)專(zhuān)家(所謂的垂直指的是：公共部門(mén)、金融、醫(yī)療、制造業(yè)等)。同時(shí)，17%的人計(jì)劃在未來(lái)增加垂直汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)專(zhuān)家，但有19%的人對(duì)此并無(wú)計(jì)劃。

9.中小型企業(yè)專(zhuān)業(yè)化(SMB Specialization)

在參與研究的人中，63%的人反映他們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小型企業(yè)或中型市場(chǎng)開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員。在這些內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)代表中，20%的人允許在必要時(shí)用電話開(kāi)展外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。

10.外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收益趨勢(shì)(Field Sales Revenue Trends)

2013年至2014年，在不同產(chǎn)業(yè)之間外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)(而非內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng))預(yù)估年收入趨勢(shì)存在著差異?？傮w趨勢(shì)是：對(duì)于從外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)獲取超過(guò)90%總收入的公司，其數(shù)量將會(huì)大幅度減少。例如，2013年，28%的軟件公司從外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)獲取超過(guò)90%的總收入;2015年，這一比例預(yù)計(jì)將減少至0。2013年，超過(guò)90%的總收入是從外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)獲得的經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)硬件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信的公司數(shù)量預(yù)計(jì)也將在2015年減少一半。

11.內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)所發(fā)揮的作用(Inside Sales Roles)

62%的參與研究者稱(chēng)他們給每個(gè)外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員配備一名內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員。70%的內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員也承擔(dān)了一定配額的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)任務(wù)，54%的參與研究者表明內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員所產(chǎn)生的收益被計(jì)算在外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的配額中。40%的內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員為外部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員安排會(huì)議。70%的內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員執(zhí)行著銷(xiāo)路拓展業(yè)務(wù)以及電話汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。

12.汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)準(zhǔn)備工作(Sales Preparedness)

83%的參與研究者認(rèn)為他們?yōu)橥獠科?chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)配備了汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)策略、手段以及汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)技巧，為的是能夠超額完成汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)任務(wù)。相比之下，該比例在內(nèi)部汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)上是57%，在渠道汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)上是40%。

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