柏拉圖的哲學理論在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中的應用

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很多人一直把企業(yè)管理當作一項處理人員關系的工作，實際并非如此，管理是一種機制，它涉及企業(yè)的方方面面?？梢哉f，企業(yè)任何部門出現(xiàn)問題，都可歸咎于汽車銷售管理系統(tǒng)管理的失敗。

推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方面：商品無競爭力、不了解自己的市場、服務水平低下、不了解推銷技巧、缺乏熱情等，這些都可以說是管理的無能――商品無競爭力是決策失敗，不了解市場表明管理的盲目性，服務差說明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度說明有關人員缺乏企業(yè)培訓，監(jiān)督或待遇不公平。

柏拉圖的哲學理論，在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中最大的應用方向是尋找影響汽車銷售管理系統(tǒng)績效的主要因素，以確定改進方向。它是對80/20原則進行實際應用的方法，以區(qū)分汽車銷售管理系統(tǒng)管理中影響績效的“關鍵的少數(shù)”和“次要的多數(shù)”，從而抓住汽車銷售管理系統(tǒng)管理的關鍵因素，解決主要問題。在尋找關鍵因素時，柏拉圖采用了ABC分類法，按重要程度不同，將影響結(jié)果的因素進行了三級分類，即在0-80%區(qū)間的是A類因素，在80-90%區(qū)間的是B類因素，在90-100%區(qū)間的是C類因素。

柏拉圖的汽車銷售管理系統(tǒng)管理應用原則

基于其核心理念和適應于汽車銷售管理系統(tǒng)管理的應用環(huán)境，柏拉圖在應用中需要遵循三大原則：

1.主要因素有限原則

柏拉圖的第一原則是找出的主要因素不要過多。一般而言，最終找出的主要因素最好是2-3項，最多不要超過4項，否則將失去“找出主要因素”的意義。但同樣要注意的是，也不能刻意為求得盡可能少的關鍵因素項而通過不合理的刪除或合并來處理一些關鍵因素較多且平均的情況。

2.重要性上升原則

當汽車銷售管理系統(tǒng)管理采取措施解決或基本解決了某個或某些關鍵因素后，原先次要因素的重要性將上升，此時需要重新運用柏拉圖進行分析。如此不斷循序而進，就能推進汽車銷售管理系統(tǒng)績效得到不斷的改進和提高。

3.合并原則

合并原則是指為便于汽車銷售管理系統(tǒng)管理者集中精力于關鍵和次關鍵因素，適當對一些一般因素進行合并。在通常情況下，不太重要的因素可以列出很多項，為便于分析、簡化作圖，常將這些因素合并為“其它”項，放在橫坐標的末端。

4.展開原則

展開原則是合并原則的逆向指導。它是在關鍵、次要因素不斷解決的矛盾發(fā)展過程中的一個補充原則。它提醒汽車銷售管理系統(tǒng)管理者，當原來的關鍵因素和次要因素都不斷得到解決時，那些合并的項，特別是所謂的“其它”項就要適時地展開。因為，一些因素的解決必將導致一些原來微不足道的因素變成得舉足輕重了。

原則外的注意事項

我們知道，汽車銷售管理系統(tǒng)管理活動是一個實用為先導、快速反應為先決條件的商業(yè)活動。它是一個無法進行大量實驗，分析數(shù)據(jù)永遠滿足不了管理需要的一線戰(zhàn)場。從某種意義上來說，管理分析的精確性與貽誤戰(zhàn)機的可能性成正比。所以，汽車銷售管理系統(tǒng)管理永遠不是追求精確，而是追求大致方向的管理過程。這是很多方法在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中運用的指導思想，柏拉圖法也概莫能外。

這就決定了，柏拉圖法在汽車銷售管理系統(tǒng)管理中的應用必須以定性方法為主的原則，現(xiàn)時，輔以必要的定量分析方法。我們不能夠期待有一連串完美整齊的數(shù)據(jù)列出來，等著我們?nèi)シ治?，而是要在殘缺不齊的數(shù)據(jù)基礎上更多地依靠經(jīng)驗和理性去判斷和分析。

同時，由于汽車銷售管理系統(tǒng)管理問題的結(jié)果和原因之間的關系不容易判定，且在大多數(shù)情況下單次的結(jié)果并不是絕對地由某個單一因素決定的，兩個以上因素都有著相同等級重要程度的情況也很常見。這就使得我們在柏拉圖法應用的第一步——“影響因素的列舉”上就得花費大量的精力去分析和選擇。這時候，經(jīng)驗和常識是我們幾乎唯一可以依靠的東西。

最后，需要說明的是，柏拉圖作為汽車銷售管理系統(tǒng)管理一種統(tǒng)計分析方法，其最終落地還是需要有可供分析的汽車銷售管理系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)。定性的汽車銷售管理系統(tǒng)管理因素是無法導入進行分析的。解決這一汽車銷售管理系統(tǒng)管理困難的方法是通過其他方法，科學、間接的轉(zhuǎn)化將定性分析的結(jié)果轉(zhuǎn)化為定量的結(jié)果，再導入到柏拉圖中進行分析。

汽車銷售管理系統(tǒng)管理中的運用舉例

下面是對某企業(yè)影響銷量管理因素的運用柏拉圖法所進行的“關鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”分析。

第一步，我們需要得到造成銷量下滑的因素。顯然，憑經(jīng)驗直接對影響汽車銷售管理系統(tǒng)管理的因素進行羅列很容易在一開始就將方向搞錯，犯主觀性或經(jīng)驗性錯誤。但同時，我們還得依靠經(jīng)驗，以便在合理精確、合理大小的范圍內(nèi)進行篩選。一個能利用經(jīng)驗而又不受限于汽車銷售管理系統(tǒng)管理經(jīng)驗的方法是：采取汽車銷售管理系統(tǒng)人員小組討論的方式，比如三三兩兩討論法、六六討論法等，將所有他們認為可能影響銷量的因素全部羅列和總結(jié)出來，然后進行初步篩選，略去明顯在目前階段不是起主要作用的因素。

第二步，就需要取得各個因素影響銷量的頻數(shù)。這顯然是無法通過抽樣和檢驗取得的，我們只能依靠定性分析的方法。

比如，我們可以用汽車銷售管理系統(tǒng)人員打分法，取得各因素影響汽車銷售管理系統(tǒng)管理的頻數(shù)。首先，我們將前面得到的影響因素羅列出來，比如“價格過高”和“促銷不足”等。然后，讓十名汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理按照他們認為影響的次數(shù)和程度由1-10進行打分。最后，我們將各個因素的分數(shù)加起來作為頻數(shù)，并計算頻率和累積頻率。

需要說明的是，這是汽車銷售管理系統(tǒng)管理非常重要的一步，直接決定最終結(jié)果的準確性。原因有二：一是定性分析受人的主觀思想和客觀因素的影響，存在偏差;二是定性結(jié)果向定量轉(zhuǎn)化過程中，也會存在誤差。

所以，在進行打分之前，一定要打消相關人員的顧慮并端正他們的思想，以保證結(jié)果不受一些其他因素的影響力。

第三步，取得各汽車銷售管理系統(tǒng)管理因素的重要性等級。按照各因素出現(xiàn)的頻數(shù)從大到小進行排列，得到如表A所示的結(jié)果，然后繪制出柏拉圖。

然后，就可以通過ABC分類法和柏拉圖的劃定標準，即0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素，得到關鍵性不同的三類因素。

第四步，集中關鍵多數(shù)，循序漸進。根據(jù)第三步的分析結(jié)果，我們可以將注意力放在改善“價格過高”、“終端促銷不足”和“廣告效果不佳”這三個因素上。隨著這三個因素的部分解決，各因素汽車銷售管理系統(tǒng)管理的關鍵程度必將發(fā)生改變。這一方面是因為，原來重要因素的部分改善，自然地降低了其對結(jié)果的不良影響力程度，另一方面，各因素間可能存在著一些內(nèi)在的關聯(lián)，一些因素的改善，另一些因素或跟進改善，或更加惡化，重要程度就相應改變了。這時候，就需要循序不斷地重作柏拉圖。周而復始的結(jié)果是，各個影響因素都向著更積極地方向變化和發(fā)展而不斷促進汽車銷售管理系統(tǒng)績效的改善。

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