中小企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)工作需注意的要點(diǎn)

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汽車銷售管理系統(tǒng)是一門科學(xué)。專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)人員是培訓(xùn)出來的。汽車銷售管理系統(tǒng)人員不僅要具備良好的心理素質(zhì)、專業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)技能還要精通商品知識(shí)。很多企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，在市場上遇到困惑，雖然企業(yè)每年有一些培訓(xùn)，那些培訓(xùn)是調(diào)整狀態(tài)或者是激勵(lì)居多，但是，這個(gè)培訓(xùn)一過，汽車銷售管理系統(tǒng)人員長期在外遇到很多問題，還是無法解決。這是什么原因呢?

IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)。日本豐田素有“汽車銷售管理系統(tǒng)的TOYOTA”的美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，他們都要經(jīng)過一年的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)，才能成為正式的業(yè)務(wù)代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)代表對汽車的構(gòu)造徹底地了解;接下來的二個(gè)月開始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。“人間性”是指業(yè)務(wù)代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等方面的修行;而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及技巧方面的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為汽車銷售管理系統(tǒng)代表的實(shí)習(xí)階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在汽車銷售管理系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。

在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來越明顯的現(xiàn)代，提高汽車銷售管理系統(tǒng)人員的專業(yè)水平成了實(shí)現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)增長重要因素。

隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業(yè)核心競爭力，中國的企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先、要明確汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)不光是針對本公司汽車銷售管理系統(tǒng)人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次、要明確汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是汽車銷售管理系統(tǒng)人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于汽車銷售管理系統(tǒng)人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使汽車銷售管理系統(tǒng)人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)。汽車銷售管理系統(tǒng)是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有汽車銷售管理系統(tǒng)前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好汽車銷售管理系統(tǒng)計(jì)劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進(jìn)入汽車銷售管理系統(tǒng)主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

3、是商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)員應(yīng)該具備的基本職業(yè)素養(yǎng)。

第三、要明確由誰來實(shí)施汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。對于本公司沒有內(nèi)部培訓(xùn)師的小公司而言，可以邀請同行中的優(yōu)秀汽車銷售管理系統(tǒng)代表來與本公司的汽車銷售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，或通過引進(jìn)一些高級(jí)講師的VCD培訓(xùn)教材，然后由汽車銷售管理系統(tǒng)經(jīng)理與汽車銷售管理系統(tǒng)人員一起學(xué)習(xí)討論，也不失為一種簡單、經(jīng)濟(jì)而有效的培訓(xùn)方法。

第四、如何選擇外部講師。1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。目前，本土的有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解國內(nèi)企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)環(huán)境，自己參與汽車銷售管理系統(tǒng)體驗(yàn)并做出良好業(yè)績的資深顧問和講師是極為缺乏的。2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來說國內(nèi)一流的講師的授課費(fèi)為每天6000至15000元人民幣不等。近年來，來自臺(tái)灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級(jí)講師越來越多，授課費(fèi)用與國內(nèi)一流講師相差不大。不過，對于中小企業(yè)需要的更是實(shí)用，建議使用國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型老師和機(jī)構(gòu)。講師授課費(fèi)用的彈性較大，因培訓(xùn)對象、人數(shù)、課題甚至請講師的途徑的不同而不同。3、培訓(xùn)前要請講師與汽車銷售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

汽車銷售管理系統(tǒng)作為今天，是每企業(yè)和每個(gè)人都要具備的一些素質(zhì)。汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，我們既要反對指望汽車銷售管理系統(tǒng)人員聽過一兩堂大師的課就都能成為汽車銷售管理系統(tǒng)高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，也要反對認(rèn)為招聘幾個(gè)汽車銷售管理系統(tǒng)高手來就解決了汽車銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)問題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想。請記住：“培訓(xùn)是匯報(bào)率最高的投資，是運(yùn)籌帷幄、凝聚共識(shí)及提高溝通技能的最佳途徑。

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