中小企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)工作需注意的要點(diǎn)

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汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是一門(mén)科學(xué)。專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員是培訓(xùn)出來(lái)的。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員不僅要具備良好的心理素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)技能還要精通商品知識(shí)。很多企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，在市場(chǎng)上遇到困惑，雖然企業(yè)每年有一些培訓(xùn)，那些培訓(xùn)是調(diào)整狀態(tài)或者是激勵(lì)居多，但是，這個(gè)培訓(xùn)一過(guò)，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員長(zhǎng)期在外遇到很多問(wèn)題，還是無(wú)法解決。這是什么原因呢?

IBM、HP、施樂(lè)、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)。日本豐田素有“汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的TOYOTA”的美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，他們都要經(jīng)過(guò)一年的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)，才能成為正式的業(yè)務(wù)代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)代表對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造徹底地了解;接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。“人間性”是指業(yè)務(wù)代表要了解客戶(hù)的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行;而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及技巧方面的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)代表的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。

在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來(lái)越明顯的現(xiàn)代，提高汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的專(zhuān)業(yè)水平成了實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)增長(zhǎng)重要因素。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)的企業(yè)也越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考：

首先、要明確汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

其次、要明確汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、是汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)技巧培訓(xùn)。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)計(jì)劃等)、接近客戶(hù)的技巧(電話拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)、郵件拜訪等)、進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

3、是商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的利益需求點(diǎn)這是專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)員應(yīng)該具備的基本職業(yè)素養(yǎng)。

第三、要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。對(duì)于本公司沒(méi)有內(nèi)部培訓(xùn)師的小公司而言，可以邀請(qǐng)同行中的優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)代表來(lái)與本公司的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，或通過(guò)引進(jìn)一些高級(jí)講師的VCD培訓(xùn)教材，然后由汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)經(jīng)理與汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員一起學(xué)習(xí)討論，也不失為一種簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)而有效的培訓(xùn)方法。

第四、如何選擇外部講師。1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷，語(yǔ)言交流方便。目前，本土的有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解國(guó)內(nèi)企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)環(huán)境，自己參與汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)體驗(yàn)并做出良好業(yè)績(jī)的資深顧問(wèn)和講師是極為缺乏的。2、了解講師的收費(fèi)情況，一般來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)一流的講師的授課費(fèi)為每天6000至15000元人民幣不等。近年來(lái)，來(lái)自臺(tái)灣、香港、新加坡等地的專(zhuān)業(yè)高級(jí)講師越來(lái)越多，授課費(fèi)用與國(guó)內(nèi)一流講師相差不大。不過(guò)，對(duì)于中小企業(yè)需要的更是實(shí)用，建議使用國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)型老師和機(jī)構(gòu)。講師授課費(fèi)用的彈性較大，因培訓(xùn)對(duì)象、人數(shù)、課題甚至請(qǐng)講師的途徑的不同而不同。3、培訓(xùn)前要請(qǐng)講師與汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員進(jìn)行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。4、設(shè)計(jì)培訓(xùn)效果調(diào)查表，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)作為今天，是每企業(yè)和每個(gè)人都要具備的一些素質(zhì)。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，我們既要反對(duì)指望汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員聽(tīng)過(guò)一兩堂大師的課就都能成為汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)高手的“培訓(xùn)萬(wàn)能”的思想，也要反對(duì)認(rèn)為招聘幾個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)高手來(lái)就解決了汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)培訓(xùn)問(wèn)題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想。請(qǐng)記?。?ldquo;培訓(xùn)是匯報(bào)率最高的投資，是運(yùn)籌帷幄、凝聚共識(shí)及提高溝通技能的最佳途徑。

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