如何扭轉(zhuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)頹勢(shì)，促成快速成交？

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汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿(mǎn)心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)成熟度增加，我們發(fā)覺(jué)現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場(chǎng)的信息越來(lái)越普及；二、廠家的營(yíng)銷(xiāo)手法同質(zhì)化越來(lái)越高；三、消費(fèi)者的要求越來(lái)越多；四、消費(fèi)者決策時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。于是乎，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員心態(tài)更加急躁。

著名營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)講師技巧臧其超老師認(rèn)為可以從五大方面改善汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)頹勢(shì)，促成快速成交：

第一，很多汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員都了解汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)溝通也就是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三個(gè)技巧，其中問(wèn)占了50%的比重，聽(tīng)占30%的比重，而說(shuō)只占了20%的比重。問(wèn)要怎么問(wèn)才是有效而深入地詢(xún)問(wèn)方式呢？大部分汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員都只問(wèn)了第一層次的問(wèn)題，譬如多少預(yù)算？要買(mǎi)哪種形式的產(chǎn)品？什么時(shí)候要？其實(shí)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問(wèn)題。

所以我們的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)行為是在幫客戶(hù)解決他現(xiàn)存的問(wèn)題。因此在詢(xún)問(wèn)時(shí)必須清楚且完整的問(wèn)出客戶(hù)的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶(hù)的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí)，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶(hù)的需求一層一層的剝開(kāi)，讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的、了解他的。

第二，除了對(duì)需求的詢(xún)問(wèn)外，也應(yīng)該對(duì)客戶(hù)提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，常常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。

譬如說(shuō)當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以?xún)?yōu)惠多少錢(qián)時(shí)，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來(lái)源，他可能回答你說(shuō)是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品時(shí)，答案可能會(huì)讓你啼笑皆非，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆?tīng)途說(shuō)來(lái)的。

第三，平日應(yīng)多搜集競(jìng)品信息、了解市場(chǎng)行情。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，身為專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，才不至于被客戶(hù)誤導(dǎo)。我們常常發(fā)覺(jué)，有些客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)了解的程度更甚于我們汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，顯示汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員已慢慢在脫離市場(chǎng)，所以為了強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力，必須常做市場(chǎng)調(diào)研。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的方式有很多種，例如同業(yè)交流、網(wǎng)絡(luò)收集、客戶(hù)回饋等。

第四，在汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的同時(shí)，要把握雙贏原則，建立客戶(hù)的信任，唯有在彼此互信的基礎(chǔ)上，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的方向才會(huì)朝向互利的原則進(jìn)行。另外平日也應(yīng)搜集官方或者具公信力的雜志、評(píng)論等，作為汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)時(shí)的支撐工具，減少客戶(hù)忽悠的意念。

第五，太輕易的讓價(jià)會(huì)讓客戶(hù)有很多的想象，所以當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)，仍應(yīng)以個(gè)人的專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益點(diǎn)來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)的認(rèn)同，提升汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)方案對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。當(dāng)非得讓價(jià)時(shí)，也不應(yīng)完全亮出底牌。

此外，很多未成交都來(lái)自于汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員的疏忽，不明就里的信以為真也好，市場(chǎng)信息掌握不佳也好，客戶(hù)的信口開(kāi)河也好，都是對(duì)我們專(zhuān)業(yè)度的挑戰(zhàn)，所以專(zhuān)業(yè)職能的修煉是必須隨時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的，面對(duì)未來(lái)更嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，期待每位汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)人員，都已做好最佳的準(zhǔn)備。

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