三大類發(fā)廊經(jīng)營管理模式解析

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    當前上海乃至全國的美發(fā)企業(yè)經(jīng)營有三種戰(zhàn)略模式，并分別對應三大類的發(fā)廊，分別是：

1、 總成本控制模式，對應大眾型綜合美容美發(fā)店、多店、連鎖機構。

2、 專業(yè)化模式，對應以技術專業(yè)、注重品質的品牌型美發(fā)高端店、專業(yè)店。

3、 差異化經(jīng)營模式，對應特色型商圈店、社區(qū)店等單店。

一、 總成本控制模式

    在這種模式的指導下美容美發(fā)沙龍決定成為美發(fā)行業(yè)中實行低成本經(jīng)營的類型。店內服務項目經(jīng)營范圍廣泛，為各類顧客提供多種服務甚至可能經(jīng)營屬于其它有關行業(yè)的生意。比如包括了美容SPA、綜合美發(fā)、養(yǎng)生、瘦身、沐足等項目。

    店的經(jīng)營項目往往對其成本優(yōu)勢舉足輕重，追求經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟、獨有技術、原材料采購成本較低和其它因素。目前代表企業(yè)有如上海永琪、文峰等機構，他們特征的具有高度的雷同性，在經(jīng)營面積、裝修、項目結構、消費方式、項目價格、員工訓練管理等方面極其相似。目前上海市場上有大量的單店和多店是仿照以上成功企業(yè)的模式來經(jīng)營的。

該模式具有以下特點：

（1）店內項目價格競爭非常激烈，運營成本較高；（房租、裝修、經(jīng)營面積）

（2）店內服務項目基本同質化、區(qū)別不大，實現(xiàn)經(jīng)營差異化的途徑很少。；

（3）大多數(shù)顧客消費的方式相同，顧客具有較強的討價還價意識。

（4）必須有持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑；（資金、人力等）

    該類店在追求成本降低過程中抹殺了它對客戶的別具一格的品質特征，在發(fā)展中期可能損害其與眾不同的專業(yè)品牌形象，雖然這樣做可能在經(jīng)營戰(zhàn)略上是合乎需要的，

    但這也必須是該類型店的必須選擇，一旦成本無法控制，其利潤將無法支撐龐大的經(jīng)營體系和壓力，所以經(jīng)營該類店必須有足夠的資金或企業(yè)品牌作為經(jīng)營保障，一旦不能在客流量、會員卡銷售、美發(fā)美容等高利潤大頭項目有成績，將面對人員流失、入不敷出等經(jīng)營風險，極易導致關店或轉店。

    那么該類型店在降低成本的努力顯的尤為重要，在經(jīng)營項目和價格和競爭對手差異不可能很明顯的情況下，必須在店內項目促銷和原材料產(chǎn)品獨有性采購上做文章，同時只要在任何不花大錢就能創(chuàng)造別具一格的形象的店內營銷活動、員工教育和激勵方面下功夫去做，一定可以提高效益。

    對于該類型經(jīng)營遭遇困境、瓶頸的店的轉型，我們有以下幾點建議，一為加盟更強勢的大連鎖品牌被同化，借助大品牌實現(xiàn)經(jīng)營突破緩解經(jīng)營壓力，其弊端是失去自有品牌和經(jīng)營主動權及發(fā)展壯大的機會。

    二是往高端走，構思服務專一化戰(zhàn)略。從服務大眾轉為服務小眾，遴選顧客，對核心高消費顧客提供個性化、一對一的尊崇專享服務，減少連鎖店的數(shù)量，而提高連鎖店的質量，包括裝潢格調、項目結構、美材產(chǎn)品品牌和服務人員的素質全面提升，讓自身店成為高品質的大型會所型美容美發(fā)店。

    在上海的大街上，有時會聽到這樣的對話：“cindy啊，長遠沒看到儂了嘛，最近忙啥嘛…誒，儂這只包很好看嘛，啥牌子啦？”

“這只包啊，阿拉是在恒隆廣場買的呀?！保ê竺娌恍枰僬f什么了，一句“在恒隆買的”已經(jīng)代表了一切。如果你回答是GUCCI的新款，對方肯定還會問一句，“喔喲，是真的還是仿的啦？”）

    ——總成本控制模式的店要擺脫連鎖、多店市場的白熱化競爭陰霾，你就要轉身成為行業(yè)的“恒隆廣場”。

    第三條路是往平民路線走，采取差異化戰(zhàn)略。通過更精細的成本控制和服務項目來提高店內服務項目的性價比，并且逐漸走向自有品牌路線；增加連鎖店的數(shù)量，但要降低每家店鋪租金成本，把店開進社區(qū)。讓每一個來店的消費者在這里可以得到更方便，

    更真誠，更專業(yè)的美容美發(fā)服務，但所支付的金錢并沒有比在其它同類發(fā)廊做同樣的項目高出許多（個人認為，高出15%~25%是顧客可以接受的）。而最重要的是你能提供更好的品質服務，這是其它同類競爭店較難兌現(xiàn)的。

    ——要擺脫市場競爭的陰霾，你就成為區(qū)域里的“全家便利店”。

    如果當別人問你，你們店是做什么的，而你的回答是：“我們是做頭發(fā)的”。那么，你將無法抵御強勢品牌連鎖店的攻勢，但如果你回答“我們是做品牌的”、“我們做的是品質服務的”“我是賣服務賣方便的”，或許你還有贏面。

投資提醒：
　　※投資此類美容美發(fā)店首先要注意選址。此類型一定要對擬選地址周圍的商圈做非常詳細的調查，對目標顧客的消費能力和水平有準確評估；

　　※其次，是經(jīng)營心態(tài)。不能過分追求利潤，一定要把服務做到第一。口碑很重要，顧客的感受是此類店的生存基礎；

　　※投資此類綜合性店必須有足夠資金來支撐龐大的場地、硬件設施的投入；

　　※體現(xiàn)現(xiàn)代、時尚，且效率高、利潤高的高科技儀器有必要配置；

　　※必須要保證顧客等待區(qū)有足夠空間，此區(qū)域的環(huán)境裝修要體現(xiàn)出時尚、休閑、雅致的生活感；

　　※要保證人員穩(wěn)定，美發(fā)師和美容師穩(wěn)定與否直接影響店的經(jīng)營業(yè)績和顧客消費心態(tài)。調整美發(fā)師和美容師心態(tài)，使其在淡季時也能與發(fā)廊同舟共濟；

　　※給員工提供一個寬松的工作環(huán)境，也是減少人員流失的有效策略；

　　※招聘員工時要注重其溝通能力和學習能力；

　　※投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對淡旺季經(jīng)營做到合理規(guī)劃，心中有數(shù)。

二、 專業(yè)化模式店
　　專業(yè)！做專業(yè)！這是近年來業(yè)內人士的一致呼聲。當然，基礎一定是市場！消費市場要求我們的美發(fā)店提供專業(yè)的技術和服務。專業(yè)型的發(fā)廊應運而生。能夠體現(xiàn)專業(yè)的除了發(fā)型師的剪發(fā)技術、助力洗發(fā)按摩手法、言談，發(fā)廊的經(jīng)營項目也是專業(yè)與否的標準。

    為了專業(yè)，單類項目經(jīng)營的發(fā)廊近年來不斷有增多趨勢：專業(yè)造型中心、專業(yè)染燙、專業(yè)形象設計……專業(yè)感十足，給消費者更多信任和誘惑。然而，專業(yè)感有了，卻也不可避免地與其他項目無緣。例如很多專業(yè)美發(fā)店都為了保證美發(fā)的專業(yè)性，放棄了美容這塊大蛋糕，

    導致單客消費總金額無法提高、最大化。因為沒有美容，連會員卡都無法進行大額會員卡銷售，就算有上萬元的卡銷售也無人問津，單純的消費美發(fā)項目，上萬元的會員卡能用2年。我們建議做“專業(yè)疊加”的生意，既專業(yè)了，又迎合了更多需求的顧客。首先我們先看看專業(yè)化模式店的裝修和選址上有什么要求?！　?/p>

裝修：高中檔，自然、清新、舒適，返璞歸真，時尚品位，注重細節(jié)，不追求富麗堂皇。

選址：擁有對美發(fā)技術品質有高端需求的顧客的副商業(yè)中心及高尚住宅社區(qū)、星級酒店、高檔寫字樓區(qū)域，盡量避免和大眾連鎖品牌店臨近。
　　

投資提示：
　　※投資此類發(fā)廊選店址時可依據(jù)服務定位選擇，一定要對擬選地址周圍的商圈做非常詳細的調查，對目標顧客的消費能力和水平有準確評估。

　　※場地租金要盡量低。類似上海這樣的一線城市每月10000元以下較合適；
　　※開店裝修費用不能太高，干凈、有品位、有時尚氣息就行；
　　※所采用產(chǎn)品（品牌）及美發(fā)技術的口碑對中檔、專業(yè)定位的店尤其重要；
　　※員工不要太多，實行倒班制，減少人員工資支出。可根據(jù)店的規(guī)模、項目及來店顧客數(shù)量決定，如中型店可招聘4～5個發(fā)型師，3-4個助理，技師1-2名即可；
　　※項目選擇也需謹慎。剪發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、洗發(fā)是常見的也是需求最大的項目，而護理則在春秋季受熱捧；
　　※若同時在發(fā)廊開展美發(fā)和美容，雖然可降低投資的風險，但也會使店的專業(yè)感打折，及影響對美發(fā)技術品質需求顧客的消費心理。

　　 ※成本核算很重要，要明確店的規(guī)模定位、服務項目、顧客流量，來決定設備儀器；　　 ※其次，是經(jīng)營心態(tài)，不能過分追求利潤，一定要把技術、服務品質做到第一，口碑很重要，顧客的忠誠是此類店的生存基礎。
　　※代表最新技術、時尚，且效率高、利潤高的高科技儀器和設備有必要配置；

　※投資者要有至少半年的虧本承受心理，還要對淡旺季經(jīng)營做到合理規(guī)劃。

三、差異化經(jīng)營模式

    主要以個人形象工作室及小型家庭式發(fā)廊為主，也是目前深受年輕發(fā)廊老板青睞的一種發(fā)廊類型，而這類型發(fā)廊的勃勃生機也顯示出一部分消費者已經(jīng)進入理性消費時代，開始追逐體現(xiàn)溫馨、放心、便利、實惠的家庭型美發(fā)消費場所。新匯美材通過調查發(fā)現(xiàn)，

    一部分投資此類發(fā)廊的投資人心態(tài)有別于慣常的“謀生活”心態(tài)，是以小投入、好環(huán)境、輕松工作作為自己職業(yè)的調劑。在沒有太大生活壓力的前提下，利用自身擁有的美發(fā)技術和多年的實踐經(jīng)驗，給客人提供變美途徑的同時，不僅達到交友、聊天、了解外界的目的，也擁有了成功的滿足感?！吧除垺本褪橇奶斓牡胤?，美發(fā)不是簡單的改變發(fā)型，而是全身心的精神放松。家庭式發(fā)廊可以給顧客提供一個充分的解壓、釋放、傾訴、溝通的場所，同時，通過美發(fā)造型效果把顧客鎖定在店里。所有的顧客都是提前預約，老板安排時間親自服務，雖然收費高于周圍其他發(fā)廊，但老顧客仍樂于來，小店以清雅和好口碑也能吸引更多新的顧客。開該類型店操心少，不用太辛苦，無復雜煩瑣的人事管理、顧客管理及費用壓力，自己只賺小部分人的錢。

投資提示：　　

※投資此類店對店址要求不很嚴格，客源主要靠老顧客和口碑；

※裝修不要求豪華，環(huán)境設計及色調一定要讓顧客感覺到舒服、溫馨、溫暖；追求干凈，暖色為主基調，讓顧客有溫暖的家的感覺。

※此類發(fā)廊一般面積較小，充分合理地利用空間非常必要；
※投資者應積極學習消費心理學和服務心理學；
※投資者還應博覽群書。顧客群層次有差異，盡量加深自己與不同顧客交流的程度；
※硬件方面，必要的儀器一定要有，能達到事半功倍效果的高科技先進儀器也很有必要配備。
※產(chǎn)品方面，選產(chǎn)品就是選廠家，最好老板自己能親自去公司實地考察，看公司實力，了解其服務理念等；
※除店內用產(chǎn)品外，外賣客裝也要鎖定顧客，頭發(fā)的日常打理很重要，而現(xiàn)在的顧客多理性，因此，當好顧客聽眾同時也要當好老師，引導顧客消費，指導她們科學使用；
※開店初期可采取“年卡送一套客裝”的促銷策略。