發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（八）鞏固銷售

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很多銷售員都認(rèn)為，成交是銷售的結(jié)束，以為成交了就等于由上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。其實(shí)，成交并不意味著銷肖售員可以松一口氣了，做好了“鞏固銷售”的工作，可以讓新顧客變成回頭客，如果能爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的話，更夢(mèng)能帶來(lái)“顧客帶顧客”的效果。

鞏固銷售包括以下幾個(gè)步驟：

1、保持神情自然，切忌喜形于色

當(dāng)顧客同意購(gòu)買時(shí)，外賣銷售人員應(yīng)該神情自若，不要把喜悅的心情完全表現(xiàn)在臉上，這樣容易使顧客懷疑自己是否受到了欺騙，喪失對(duì)銷售人員的信任和好感，甚至改變購(gòu)買決定。

2、得體地稱贊顧客的決定

銷售成功之后，外賣銷售人員以適當(dāng)?shù)姆绞胶驼Z(yǔ)氣肯定顧客購(gòu)買產(chǎn)品是明智之舉。這種得體的贊美，可以引起顧客內(nèi)心的喜悅和共鳴，同時(shí)，也能使顧客產(chǎn)生一種滿足感。這對(duì)日后的的重復(fù)購(gòu)買或推薦新顧客，都有積極的作用。

3、指導(dǎo)顧客正確使用產(chǎn)品

銷售員詳細(xì)告訴顧客產(chǎn)品的使用、保存、注意事項(xiàng)等知識(shí)。此時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言表達(dá)的清新、完整，還可以補(bǔ)充說(shuō)“如果您使用時(shí)有疑問(wèn)，可以隨時(shí)打電話給我。. 

4、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)    

銷售員可以懇求顧客介紹親戚、朋友或同事前來(lái)購(gòu)買，予適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，從而達(dá)到“顧客帶來(lái)顧客”的效果。

5、送別顧客

送別顧客的基本要求是親切自然，用語(yǔ)簡(jiǎn)單，有禮貌地目送顧容離去。它包括成交后送別顧客和未成交送別顧客兩種形式。

(1)成交后送別顧客

在送別時(shí)，誠(chéng)懇地做出售后保證，外賣銷售人員要以認(rèn)真的態(tài)度、城懇的語(yǔ)言，對(duì)顧客作一個(gè)明確的保證，顧客購(gòu)買產(chǎn)品后如有疑問(wèn)或要求，隨時(shí)都可以通知外賣銷售人員，保證盡全力幫助解決，并送上自己的名片。銷售人員這種積極的態(tài)度，有利于與顧客之間建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。外賣銷售人員將產(chǎn)品交與顧客時(shí)，要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)有禮貌地送別顧客。并親切、有禮貌地目送顧客離去。這樣的送客方式必定能打動(dòng)顧客的心。

(2) 未成交送別顧客

* 樂(lè)觀地面對(duì)失敗。無(wú)論是哪種原因造成的失敗，外賣銷售人員必須有堅(jiān)定的信念和樂(lè)觀

的態(tài)度。送別顧客時(shí)要表現(xiàn)出穩(wěn)健持重、正直坦誠(chéng)的言行舉止。

*要有寬容的胸懷：顧客有權(quán)決定是否購(gòu)買產(chǎn)品，也有權(quán)選擇向誰(shuí)購(gòu)買。因此銷售能因?yàn)闆](méi)有成交.，就責(zé)怪顧客，而應(yīng)該與顧客保持良好的人際關(guān)系，顧客現(xiàn)在也不需要這種產(chǎn)品，但不代表以后不需要。

*查找失敗的原因。成交失敗后，銷售人員可以誠(chéng)愚地向顧客詢問(wèn)失敗的原因，而且與顧客之間建立良好的人際關(guān)系，銷售人員就可能會(huì)獲得有益的反饋信息，而這些反饋信息對(duì)以后的成交將會(huì)起到不可估量的作用。

6、記錄顧客檔案

銷售員可以制作一個(gè)顧客客資料及交易記錄表，詳細(xì)記錄你的顧客資料及歷次做頭發(fā)、購(gòu)買產(chǎn)品及折扣的情況，以便以后可以有準(zhǔn)備的、有針對(duì)性地繼續(xù)進(jìn)行服務(wù)和推銷。

你對(duì)顧客情況了解的越多，順客就越能感受到你對(duì)他的尊重。