見(jiàn)招拆招 化解醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的流向之痛

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見(jiàn)招拆招 化解醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道的流向之痛1

經(jīng)過(guò)多年的努力與政府的推動(dòng)，加之國(guó)內(nèi)龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢(shì)的逐步加大，“全民醫(yī)保”已漸行漸近，這無(wú)疑將會(huì)直接拉動(dòng)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的基數(shù)以及隨著而來(lái)的醫(yī)藥消費(fèi)。種種政策面及宏觀的利好或許在這個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)全球蔓延的2008年讓大家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)充滿(mǎn)信心，但具體而微，落實(shí)到醫(yī)藥企業(yè)而言，談?wù)摵团拇猴L(fēng)或許還為時(shí)尚早。醫(yī)藥制造，醫(yī)藥分銷(xiāo)不同形態(tài)的企業(yè)如何在這變化多端的環(huán)境中強(qiáng)化管理效率，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)顯得尤為重要，畢竟，不進(jìn)則退對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言是不變的旋律。本文結(jié)合筆者在最近所接觸的眾多醫(yī)藥企業(yè)最為頭痛的問(wèn)題---流向管理提供一個(gè)解決方案，不求能解決所有企業(yè)的病痛，但愿有相同問(wèn)題的企業(yè)能從中獲益或有所收獲即可。

為了更好的能說(shuō)明流向管理之痛，我們結(jié)合如下具體醫(yī)藥企業(yè)的案例進(jìn)行說(shuō)明。

A藥業(yè)公司是國(guó)家重要老字號(hào)的生產(chǎn)企業(yè)，于2002年經(jīng)過(guò)改制成立為有限責(zé)任公司。從銷(xiāo)售模式上看，屬于典型的分銷(xiāo)渠道模式，基本的運(yùn)作方式是在全國(guó)主要省份直轄市設(shè)立省級(jí)聯(lián)絡(luò)處，在各主要地區(qū)設(shè)立地級(jí)聯(lián)絡(luò)處，在此基礎(chǔ)上上各個(gè)地區(qū)簽訂一定數(shù)量的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及較多的二級(jí)甚至三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。藥品生產(chǎn)出來(lái)后先發(fā)到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，然后再發(fā)送到二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最后到達(dá)醫(yī)院、藥店等終端客戶(hù)。小王是A藥業(yè)公司數(shù)據(jù)管理員，主要負(fù)責(zé)與各個(gè)聯(lián)絡(luò)處的助理進(jìn)行溝通確認(rèn)藥品的流向數(shù)據(jù)，從而能更好的保證醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于流向數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性的掌握。

基于這種分銷(xiāo)渠道模式，A醫(yī)藥公司通過(guò)各個(gè)地區(qū)設(shè)置的省聯(lián)絡(luò)處，地級(jí)聯(lián)絡(luò)處進(jìn)行醫(yī)藥商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，同時(shí)，企業(yè)也根據(jù)各個(gè)辦事處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)算對(duì)應(yīng)辦事處的KPI從而進(jìn)行人員薪水及績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放。但是由于在此種模式下的地級(jí)聯(lián)絡(luò)處并不直接經(jīng)手藥品的銷(xiāo)售與開(kāi)票管理，所以為了能夠?qū)醫(yī)藥公司進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的計(jì)算與管理，需要由各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供自己的流向數(shù)據(jù)作為各聯(lián)絡(luò)處的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核憑證和A醫(yī)藥公司的發(fā)放工資及績(jī)效獎(jiǎng)金的依據(jù)。(如下圖所示，主要記錄經(jīng)銷(xiāo)商，日期，銷(xiāo)往單位及藥品名稱(chēng)及數(shù)量)

A醫(yī)藥公司通過(guò)設(shè)立數(shù)據(jù)中心來(lái)負(fù)責(zé)全國(guó)流向的統(tǒng)計(jì)和管理工作，各地區(qū)的醫(yī)藥代表從各經(jīng)銷(xiāo)商取得的“流向數(shù)據(jù)單”，然后整理成“流向數(shù)據(jù)計(jì)算表”，以匯總統(tǒng)計(jì)每個(gè)地級(jí)聯(lián)絡(luò)處的藥品銷(xiāo)售數(shù)量，并出具相應(yīng)報(bào)表；然后交給數(shù)據(jù)管理員小王對(duì)結(jié)果再次進(jìn)行計(jì)算和復(fù)核，對(duì)有問(wèn)題的流向數(shù)據(jù)則需要反復(fù)溝通和修正。因?yàn)槊吭碌牧飨驍?shù)據(jù)十分龐大，全國(guó)的數(shù)據(jù)匯總起來(lái)將達(dá)到數(shù)幾十萬(wàn)條，而且流向單中的信息并不十分清晰，再加上需要對(duì)特殊情況進(jìn)行區(qū)別處理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地區(qū)助理加班加點(diǎn)忙活大半個(gè)月才能得出結(jié)果，而且很可能延誤了藥品的流向市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)?？吹饺缟系拿枋觯蛟S讀者應(yīng)該了解到醫(yī)藥企業(yè)管理渠道流向數(shù)據(jù)的痛苦所在了。在這種情況下A醫(yī)藥公司是如何進(jìn)行管理流向數(shù)據(jù)并借此進(jìn)行數(shù)據(jù)的比對(duì)統(tǒng)計(jì)與分析并發(fā)放醫(yī)藥代表的工資及績(jī)效獎(jiǎng)金的呢？

原始化管理渠道數(shù)據(jù)，流向之痛困擾醫(yī)藥公司

如上圖所示，在現(xiàn)有的運(yùn)作模式下，A醫(yī)藥公司采取人工處理與原始流向單的比對(duì)并輸入到Excel（商務(wù)系統(tǒng)的前期文件），然后根據(jù)流向單中的銷(xiāo)往單位進(jìn)行對(duì)比匹配出來(lái)的客戶(hù)資料，據(jù)此根據(jù)客戶(hù)資料確定流向的所屬地級(jí)聯(lián)絡(luò)處及相關(guān)數(shù)據(jù)，在進(jìn)行流向的計(jì)算。但是，在這種運(yùn)作方式下，存在很多實(shí)際運(yùn)作中的實(shí)際困難與操作的復(fù)雜度。致使開(kāi)頭提到的小王這樣的角色叫苦連連。

一是流向數(shù)據(jù)的輸入問(wèn)題。因?yàn)榱飨騿问怯筛鹘?jīng)銷(xiāo)商提供的，格式各不相同而且數(shù)量很大，粗略的統(tǒng)計(jì)僅江蘇省一個(gè)月份的流向記錄就可達(dá)到五千條以上，如果由醫(yī)藥代表或者數(shù)據(jù)管理員一條條輸入這個(gè)工作量的難度可想而知。