長虹佳華：中國分銷行業(yè)需要理念轉(zhuǎn)型

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近三十年以來，我國經(jīng)濟(jì)獲得長足發(fā)展，國民財富高速增長，中國市場購買能力越來越強(qiáng)。但中國經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的同時，也體現(xiàn)出多種不同于成熟市場的特性，如地域差異、城鄉(xiāng)差異、消費習(xí)慣差異等，這些特性使中國的品牌運營企業(yè)在渠道體系建設(shè)上，離不開分銷商的協(xié)助，尤其重要的是，通過專業(yè)大分銷商高效的溝通與協(xié)調(diào)能力，全面接軌中國的多層級市場，將為廠商最大限度地縮短接觸到消費者的距離成本。

神州數(shù)碼進(jìn)軍B2C市場，建立了享樂購商業(yè)平臺；英邁國際則借由代理浪潮服務(wù)器切入國內(nèi)廠商的代理業(yè)務(wù)，佳杰科技與NEC投影的"共建百家店面"活動正如火如荼……，顯然，面對中國這個世界最龐大市場高度差異化的現(xiàn)狀，分銷商只有從理念上真正轉(zhuǎn)型，由單純撮合買賣方交易轉(zhuǎn)變到幫助合作伙伴成長、支持合作伙伴成功上來，才能使自己成為產(chǎn)業(yè)價值鏈中最為閃亮的一環(huán)。長虹佳華率先將"高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同，卓越的營銷服務(wù)"確實為企業(yè)核心競爭力，大力實踐"做'幫助成長、支持成功'的好伙伴"的理念，企業(yè)核心競爭力顯著提升。短短七年，長虹佳華已成長為中國IT分銷四強(qiáng)之一，國內(nèi)存儲產(chǎn)品分銷之首。我們探討一下長虹佳華創(chuàng)新理論、模式的方式，必能給國內(nèi)分銷業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供積極借鑒。

新服務(wù)理念：做一個好伙伴

作為流通企業(yè)，分銷商本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，沒有自己的產(chǎn)品和品牌，而是以優(yōu)秀的服務(wù)來凸現(xiàn)存在價值。因此，如何處理好與廠商的關(guān)系，將直接關(guān)系到分銷商的發(fā)展。從社會分工角度來看，分銷渠道仍然是產(chǎn)品銷售最有效率的途徑，現(xiàn)代復(fù)雜的社會關(guān)系條件下，廠商某種程度上已離不開分銷商的銷售，雙方的相互依賴才能最終實現(xiàn)社會產(chǎn)品的有效傳遞。這種形勢在廠商和分銷商之間催生出一種平等和誠信的合作關(guān)系。

長虹佳華的七年歷程，可以說就是一條追求做一個好伙伴的道路：從幫助世界知名存儲及交換機(jī)廠商博科開拓國內(nèi)市場，到成立通用電子產(chǎn)品顧問委員會；從定期力邀廠商經(jīng)驗豐富的管理高層為代理商作培訓(xùn)，到建立CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心，長虹佳華一直都非常重視服務(wù)方式方法的創(chuàng)造性與適用性，力求做到因不同伙伴而異，找到兩者合作的最佳契合點，最終將卓越的市場營銷服務(wù)提供給了合作伙伴。長虹佳華董事總裁祝劍秋提出的"做'幫助成長、支持成功'的好伙伴"的企業(yè)理念，正是對長虹佳華優(yōu)質(zhì)服務(wù)的準(zhǔn)確概括。

新營銷模式：組合營銷發(fā)力

在社會分工向精細(xì)化、專業(yè)化方向發(fā)展的今天，成功的分銷企業(yè)需具備卓越的市場營銷服務(wù)能力，這也是分銷企業(yè)富于創(chuàng)造性服務(wù)能力的關(guān)鍵所在。在營銷模式探索方面，長虹佳華有效整合資本融合、廠商價值一體化、聯(lián)盟模式這三種目前時下流行營銷模式，形成了長虹佳華獨特的"組合營銷"模式，其強(qiáng)大有效的功能實實在在地幫助了代理商的快速成長，增強(qiáng)了上下游合作伙伴們的贏利能力，拓展了利潤空間，為今后整個營銷網(wǎng)絡(luò)的良性循環(huán)提供了可靠的保障軌道。

作為組合營銷模式的重要舉措，針對代理商和集成商，長虹佳華不僅從銷售、人才、渠道發(fā)展、資源共享和會員獎勵等方面全力支持，而且還為核心代理商免費培訓(xùn)工程師，設(shè)立技術(shù)人才庫，讓會員共享長虹佳華的人才資源，推出技術(shù)培訓(xùn)和認(rèn)證等多方面的支持，創(chuàng)造出一條全新的為合作伙伴們提供營銷服務(wù)的高效方法。特別是在長虹佳華與Think業(yè)務(wù)合作的七年中，卓越的營銷服務(wù)起到了關(guān)鍵的作用。長虹佳華抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機(jī)會，自投資金，開展市場宣傳、促銷、進(jìn)行代理商培訓(xùn)，大舉促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。從當(dāng)初的一條產(chǎn)品線做起，如今長虹佳華代理的Think業(yè)務(wù)已涵蓋4條產(chǎn)品線，成為年營業(yè)額14.4億的主力。

新溝通視角：創(chuàng)造性溝通

在長虹佳華的企業(yè)核心競爭力定位里，"高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同"，占據(jù)了很重要的位置。在追求自我目標(biāo)實現(xiàn)的同時，長虹佳華非常重視本身的存在對于合作伙伴的價值和意義。長虹佳華認(rèn)為：分銷行業(yè)的使命就是服務(wù)于上游廠商成長，服務(wù)于下游代理商成功。如何能做好這個服務(wù)的使命，融洽的溝通無疑是最為重要的。分銷企業(yè)不具備高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同能力，是很難做好一個"'幫助成長、支持成功'的好伙伴"的。

長虹佳華這一個后來者得以在分銷行業(yè)里崛起和站住腳跟，與廠商間創(chuàng)造性溝通渠道的完美搭建是個重要因素。長虹佳華的CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心就很能說明問題，這個中心通過與Brocade、HDS、昆騰（原ADIC）、Emulex等國際知名存儲廠商聯(lián)合，有效整合各方資源，為廠商提供交流平臺，為用戶提供基于數(shù)據(jù)方案的市場咨詢、解決方案、技術(shù)支持等一站式服務(wù)。如今，這個平臺已經(jīng)成功運作3年，已經(jīng)能夠提供超過50個解決方案，擁有遍布全國的服務(wù)機(jī)構(gòu)15家，存儲專業(yè)工程師近200人?？梢哉f，沒有這個創(chuàng)造性溝通平臺的搭建，也就沒有長虹佳華這樣堅實的成長步伐。

事物發(fā)展，是一個由量變到質(zhì)變的過程；行為模式的逐漸變化，會最終導(dǎo)致理念轉(zhuǎn)變，從而形成巨大的發(fā)展助推力。因此，理念的轉(zhuǎn)變是更為重要的一環(huán)，它將直接影響到人的實際行為。分銷行業(yè)在中國，雖然積累了一定的發(fā)展經(jīng)驗，但與國際同行相比，還不能說完全成熟。但我們高興地看到，國內(nèi)分銷行業(yè)已經(jīng)有企業(yè)在理念上不斷進(jìn)行著探索，比如長虹佳華"做'幫助成長、支持成功'的好伙伴"的企業(yè)理念、組合營銷模式概念的提出等等。相信通過理念的不斷革新、行動的勉力實踐，中國的分銷行業(yè)，前景依然看好。

長虹佳華分銷業(yè)務(wù)：

長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司由品牌價值655.89億，凈資產(chǎn)近100億的長虹公司出資，是長虹控股子公司，擁有長虹的制造、資本優(yōu)勢以及長虹佳華自身在IT領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和獨特的團(tuán)隊文化，是長虹信息家電、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容服務(wù)新五大產(chǎn)業(yè)布局中IT產(chǎn)業(yè)的旗艦和支柱企業(yè)。公司定位于整合、優(yōu)化全球資源的專業(yè)解決方案提供商和信息產(chǎn)品供應(yīng)商，專業(yè)數(shù)碼產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)商，3C融合新商業(yè)模式的探索者和推動者。

在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案服務(wù)領(lǐng)域，長虹佳華是國內(nèi)知名的分銷服務(wù)提供商，穩(wěn)居分銷企業(yè)前四名。長虹佳華致力于樹立以"誠信、專業(yè)、創(chuàng)新"為核心特色的分銷企業(yè)形象，實現(xiàn)合作伙伴及利益群體的多方共贏。