廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

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廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

經(jīng)銷商問題研究者/潘文富

     首先得恭喜大家，加入到銷售業(yè)務(wù)員的大軍中來（資深或是高級銷售人員過飄過~~~），這是我國除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng)，據(jù)說有數(shù)千萬之眾。換言之，從起步的角度來說，銷售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點(diǎn)點(diǎn)（全國百強(qiáng)村的村民們飄過~~~~）。當(dāng)然了，這個(gè)營銷行業(yè)的特點(diǎn)是門檻在門里面，外面看起來挺簡單的，并且是機(jī)會多、空間大、接觸的資源多，還能實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個(gè)人都能干這行（會說話加上臉皮厚即可），進(jìn)來也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯(cuò)，混下去也不成個(gè)問題。其中也不乏諸多的小有成就（實(shí)惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬年薪的全國銷售總監(jiān)之類），更從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級到股東或是老板的。

但實(shí)際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者，簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然了，在漫長的營銷生涯中也會不時(shí)的從驢槽跳到馬槽。試圖想個(gè)換個(gè)口味，后來又發(fā)現(xiàn)營銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個(gè)高收入不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，自己掙點(diǎn)小黑錢還提心吊膽的~~~~~

營銷這個(gè)行業(yè)機(jī)會的確多，空間也足夠大?？墒?，這看起來機(jī)會多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來。其實(shí)，這里有個(gè)最簡單的道理，萬丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運(yùn)氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下，所遇到的機(jī)會。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢，底子太弱，何來萬丈高樓？道聽途書的一些撞大運(yùn)的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無甚實(shí)際意義。

談起銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問題，我們可以從很多個(gè)維度展開分析。這里，筆者選取一個(gè)最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理。

    我們所說的業(yè)務(wù)人員，大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作，是通過與全國各地的經(jīng)銷商合作來進(jìn)行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷商打交道的（做直營的廠家業(yè)務(wù)人員飄過~~~），也就是說，能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本，但是，說是這樣說，這經(jīng)銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：

¨ 新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來越高

¨ 有些新經(jīng)銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動(dòng)正式合作

¨ 有些新經(jīng)銷商直接表明利潤率低于多少不做，或是要求放寬結(jié)算條件

¨ 在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來

¨ 經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場策略

¨ 經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場費(fèi)用

¨ 經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費(fèi)用

¨ 有些經(jīng)銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報(bào)銷

¨ 經(jīng)銷商虛報(bào)費(fèi)用

¨ 下達(dá)給經(jīng)銷商業(yè)績?nèi)蝿?wù)完不成，整體進(jìn)度跟不上

¨ 經(jīng)銷商對新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里

¨ 有些保守的經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

¨ 有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域，又沒配套的資源和能力

¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案, 常常被打亂 

¨ 有些經(jīng)銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

¨ 經(jīng)銷商老板對業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極，不得力

¨ 經(jīng)銷商對廠家的產(chǎn)品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略

¨ 經(jīng)銷商在備貨上卡的很死，堅(jiān)決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨，影響銷量

¨ 廠家投向二級分銷，零售終端或是消費(fèi)者的資源被經(jīng)銷商中途截留

¨ 新老經(jīng)銷商交替中出問題

¨ 有些經(jīng)銷商資歷較深，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對接溝通水準(zhǔn)

¨ 有些經(jīng)銷商老板常年說沒錢，打款像割肉

¨ 經(jīng)銷商把一些小事情小錢死抓住不放

¨ 經(jīng)銷商老板總是讓下屬會見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒事別找我，有事更別找我

¨ 有些經(jīng)銷商老板則是不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬，刻意進(jìn)行阻隔

¨ 經(jīng)銷商對廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任，存在防范心理，要點(diǎn)客戶資料都不給

¨ 廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠懇建議和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào), 經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去

¨ 經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)

¨ 或是干脆直接越級找廠家領(lǐng)導(dǎo)，完全不把對口業(yè)務(wù)人員放在眼里

¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出來, 干擾溝通/談判/執(zhí)行

¨ 經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問題不放 

¨ 經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布政策，說不公平

¨ 經(jīng)銷商懷疑廠家對經(jīng)銷商厚此薄彼

¨ 經(jīng)銷商之間的橫向信息傳播能力很強(qiáng)，甚至是串聯(lián)起來對付廠家

¨ 有些經(jīng)銷商遭遇突發(fā)性意外事故，生意直接停盤

¨ 有些經(jīng)銷商老板的精力開始轉(zhuǎn)移到別的生意上，對經(jīng)銷生意興趣下降，并抽走資金

¨ 有些經(jīng)銷商老板的注意力轉(zhuǎn)移到別的愛好上，打打牌，吸點(diǎn)四號，或是包養(yǎng)點(diǎn)什么

¨ 經(jīng)銷商對廠家的業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)反污染，廠家的業(yè)務(wù)人員很快被經(jīng)銷商拖下水

¨ 某經(jīng)銷商生意總盤大，某個(gè)廠家的項(xiàng)目占比太小，經(jīng)銷商老板壓根就不重視

¨ 有些經(jīng)銷商滿足于現(xiàn)狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進(jìn)心

¨ 經(jīng)銷商不肯建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持自己親自跑業(yè)務(wù)

¨ 經(jīng)銷商不重視生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品品牌的維護(hù)，濫用品牌

¨ 經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下

¨ 廠家的經(jīng)銷商類型規(guī)模特點(diǎn)多樣化，難以實(shí)施一致化的管理手段

¨ 經(jīng)銷商只是從附帶的角度經(jīng)銷產(chǎn)品，并不主推

¨ 廠商的合作關(guān)系較為松散 

¨ 競爭對手搶奪經(jīng)銷商

¨ 經(jīng)銷商被同行實(shí)施搶奪性打款壓貨

¨ 新廠家推出的類似產(chǎn)品不斷在騷擾經(jīng)銷商+

    廠家業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的過程中，所出現(xiàn)的問題，筆者的統(tǒng)計(jì)是有一百三十多個(gè)，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業(yè)務(wù)人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個(gè)經(jīng)銷商管理，對你而言就是個(gè)難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個(gè)經(jīng)銷商。

偉大領(lǐng)袖毛主席教導(dǎo)我們說：“這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個(gè)問題來探討一下，得到的答案無非是這些：

我們的產(chǎn)品沒有競爭力，價(jià)格沒優(yōu)勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內(nèi)部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現(xiàn)在生意都不好做，經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商管理難這個(gè)問題上，能主動(dòng)在自己身上找原因的，承認(rèn)自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員都是把問題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷商、競爭對手，乃至是市場環(huán)境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒有，可能嗎？

經(jīng)銷商搞不定，自己是第一責(zé)任人！

若不是不接受這個(gè)說法，筆者列幾個(gè)問題，請對照檢查：

1. 你真的了解經(jīng)銷商嗎？

我們隨便找?guī)讉€(gè)簡單的問題，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性病？公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會檢討嗎？

    遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習(xí)慣性的責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無能和懶惰？我們也許做了一個(gè)偉大的人物，但要做一個(gè)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

    3. 你的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng)新嗎？

    也許你自認(rèn)為掌握了很豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)，可是你別忘了，你所掌握的業(yè)務(wù)技術(shù)，很有可能在十年前，某個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員就已經(jīng)熟練掌握并運(yùn)用了，經(jīng)銷商早就見識過了，現(xiàn)在還玩這一套，怎么可能會好效果。并且，當(dāng)前絕大多數(shù)廠家的經(jīng)銷商管理思路都是差不多的，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，雖然我們的技術(shù)和方法單獨(dú)來看沒有問題，但出現(xiàn)高度同質(zhì)化時(shí)，效果必然是越來越差的。

    4. 你的溝通技術(shù)如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時(shí)候能把話聽清楚，講清楚嗎？

    5. 有得罪過的經(jīng)銷商嗎？

 主管上的得罪經(jīng)銷商，正常的廠家業(yè)務(wù)人員干不出來這個(gè)事，但是，無意中呢？無心之過呢？甚至，你知道說那些話，做哪些事會得罪經(jīng)銷商呢？在實(shí)際的經(jīng)銷商管理工作中，幾乎每個(gè)業(yè)務(wù)人員都干過得罪業(yè)務(wù)人員的事，區(qū)別是有些業(yè)務(wù)人后來員明白了，剎車了，有些業(yè)務(wù)人員在看這個(gè)文章時(shí)，還在得罪經(jīng)銷商，具體又是怎么得罪的，我們在后面的文章中會專門介紹到。

    6. 在管理客戶管理市場之前，你管理好自己沒有？

古語有云：“一室不掃，何以掃天下”，作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，若是連自己都沒有管好，怎么可能來有效的管理經(jīng)銷商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時(shí)間管理，預(yù)算管理，規(guī)劃管理，工作事務(wù)的分類與跟進(jìn)管理等等，同時(shí)，做好自我管理工作，也是在經(jīng)銷商面前體現(xiàn)自己的基本素質(zhì)，一個(gè)思緒混亂，時(shí)間概念模糊，甚至連個(gè)手提包都亂七八糟的廠家業(yè)務(wù)人員，怎么可能讓經(jīng)銷商放心？

    廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問題，是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，其中，對經(jīng)銷商的管理問題是其中一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)意義的問題，既是涉及到個(gè)人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，技術(shù)方法等方面的深入研究。