安全才是甲方主管的第一需求
——怎樣破譯高質產品高價難消之難題?
在一次皇明工程公司大客戶經理的培訓會上，有人問我：太陽能熱水工程競爭這么激烈，很多人通過暗箱操作競標，而我們被拿去陪標，該怎么辦?如何應對競爭?我就問他們：咱們不是經常說要調查客戶需求嗎，那這些大客戶的頭頭，尤其是“現管”，比如酒店、學校、醫(yī)院里主管行政的領導，或者是政府工程的主管領導，他們的需求是什么?有人說需求便宜，有人說需求回扣、灰色收入，也有人說滿足領導關系，領導打招呼要照顧某個人……我又問，如果按照馬斯洛的五個層次需求應該是哪個需求?生理需求、安全需求、愛與被愛需求、尊重需求、自我實現需求，哪個是第一位的?有人說是安全，可為什么是安全而不是其他?
這些“現管”肯定也希望能在退休以后拍著胸脯驕傲的告訴別人：當年我主管建設的時候選用的材料、設備都是最好的，到現在這太陽能浴室還在正常使用。那就屬于更高層次的需求了。他們做到這個位置上并不容易，用了十幾、二十幾年的心血爬上來，如果這一個工程做砸了、廢了沒人管，甚至是出了人命，那就上下不得安寧，烏紗帽難保，別人也會懷疑他拿了回扣。大多數人首先想到的還是先把事情做好，要得到大家的尊敬，這才能保證他的位置，所以安全絕對是他們第一位的需求，如果一邊是回扣，一邊是安全的產品，他很可能會放棄回扣而選擇你的安全產品。
如何讓他知道選擇你的產品是對的?皇明的檢測中心建好后就成了一個大賣場。我們把客戶請過來，讓客戶先看一些真實的發(fā)生在我們生活中的照片，了解使用劣質太陽能產品會有哪些危害發(fā)生：短路起火的、爆炸的、漏電傷人的、冰凍三尺的、冰溜子掉下來砸了奔馳車的，然后還有閥門怎么壞的、橡膠圈怎么爛的……然后再看看我們是如何檢測的：水箱里的電加熱要干燒72小時不擊穿不漏電才算合格;裸露在室外的塑料管件經過二十倍的強紫外線連續(xù)照射100小時后性能變化在允許范圍內才算合格……客戶在看完之后感覺這是事實，回去后就會把工程質量標準、驗收標準抬高，那我們的競爭對手自然就被淘汰了。
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