區(qū)域擴張，樣板市場是關鍵!

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如果沒有溫州試點，就沒有王老吉的餐飲模式;如果沒有無錫試驗，就不會有腦白金十數(shù)年的熱銷。任何一個最終走向全國銷售的品牌，都離不開在樣板市場積攢經驗。

從農業(yè)龍頭來說，許多企業(yè)都知道樹立樣板市場，但樣板市場成功后迅速擴張全國的卻不多。方圓調研發(fā)現(xiàn)，并非樣板市場無法樹立市場典型意義，而是在執(zhí)行過程中，許多農業(yè)龍頭把樣板市場運營進行了不自覺地扭曲與錯位，導致全國市場運營無法真正上臺階。

因此，方圓認為，要想真正全國擴張，農業(yè)龍頭一定要正確運營樣板市場，只有這樣才能完成從樣板到大區(qū)到全國的三級跳。

農業(yè)龍頭樣板運營兩大失誤

從目前看，農業(yè)龍頭在樣板市場的普遍失誤主要集中在選擇偏差和運營的急功近利上。

樣板市場選擇偏差一：把家門口市場當做樣板市場。這是農業(yè)龍頭的普遍選擇。家門口市場無論資源還是人力都有先天優(yōu)勢，往往容易成功。一旦向外擴張，外阜市場與家門口市場的巨大差異，會讓企業(yè)措手不及，樣板市場的經驗無法復制。導致樣板市場成為一枝獨秀市場，無法為更大面積擴張樹立榜樣。

樣板市場選擇偏差二：把自身優(yōu)勢市場當做樣板市場。在這些企業(yè)看來，把優(yōu)勢市場當做樣板市場一來樹形象，二來可以提升士氣，為全國市場擴張奠定基礎。在方圓看來，無論家門口市場還是優(yōu)勢市場，如果為了對外宣傳，將其定為樣板市場本質并沒有錯。但如從企業(yè)真正擴張的內在戰(zhàn)略角度而論，一旦把家門口或者優(yōu)勢市場作為樣板市場核心標準，因樣板與其他市場缺乏對等，容易使企業(yè)的擴張流于形式，無法真正取得實質性突破。

當然，從目前農業(yè)龍頭樣板市場建設實踐看，除了選擇上的失誤，還有運營上的失誤。主要表現(xiàn)在過度追求盈利上。從企業(yè)來說，在任何一個市場追求盈利都是合理的。但樣板市場因為運營目的不僅在盈利，更在于能成為跳板，驅使企業(yè)完成戰(zhàn)略突破。因此，在追求盈利的同時，更要追求對其他市場所能起到的標準示范作用。

如果有標準示范作用，能讓樣板市場的經驗復制到其他市場，那么無論是追求盈利還是選擇家門口或優(yōu)勢市場，都不為過;如果不具備，那么在方圓看來，樣板市場就應該首先追求標準示范性。畢竟只有這樣，樣板市場才能真正成為樣板，而非靠資源傾斜堆砌起來的生存容易，擴張難的區(qū)域小市場。

正確認識樣板市場的價值意義

可復制性是樣板市場的核心價值。不管是家門口市場還是優(yōu)勢市場或其他市場，只有具備了可復制性，樣板市場的成功才能在一定區(qū)域內形成連鎖效應，實現(xiàn)企業(yè)產品品牌價值的最大化。

樣板市場如何完成可復制性，除了基礎條件的合理規(guī)劃外，更應該注意樣板市場的內在意義。

主要包括：隊伍鍛煉、模式提煉和發(fā)現(xiàn)問題三大要素。

從隊伍鍛煉說，任何一個農業(yè)龍頭，無論大小，要想真正全國擴張，有一支優(yōu)質的團隊是首要因素。而這正是樣板市場打造的核心意義之一。只有在樣板市場形成一支團隊，使這些對企業(yè)運營戰(zhàn)略模式諳熟于心的精英能走到各地，樣板市場的作用才能規(guī)?；?。

除了鍛煉隊伍，樣板市場的另一核心意義是模式提煉。雨潤的終端模式，陽澄湖的連鎖模式，首先都是在樣板市場成功，然后才開始在全國大規(guī)模推廣。只有在樣板市場形成一套標準化可復制的模式，才能真正走出山海關，打遍全中國。

從方圓多年服務農業(yè)龍頭的實踐看，不管怎樣的模式，在具體實施的過程中不可能與事先規(guī)劃的完全契合，總是會出現(xiàn)這樣或者那樣的問題。發(fā)現(xiàn)問題，把問題消滅在萌芽狀態(tài)是注重樣板市場的另一個意義。

樣板市場發(fā)現(xiàn)的問題，在全國其他市場也一定會遇到，因此，必須在樣板市場盡可能多發(fā)現(xiàn)問題，并找到解決辦法。只有這樣，才能在全國推廣中避免犯相同的錯誤。

在方圓品牌營銷機構看來，農業(yè)龍頭只有正確認識了樣板市場上述的價值和核心意義，才能在市場運營中真正將之執(zhí)行到位，從而讓樣板市場能真正發(fā)揮樣板的功能。

樣板市場運營需講究4大注意

從現(xiàn)實執(zhí)行看，樣板市場要充分發(fā)揮樣板的功能，關鍵是執(zhí)行時要注意基礎性、典型性、時段性和契合性四個事項。

從基礎性說，雖然樣板市場模式是為全國鍛造的，但不同的樣板市場有不同的特殊性，因此，在運營時不可避免就會重點考慮對特殊性的滿足上。從樣板運營上，這是必要的。為了讓樣板具備全國推廣的基礎，在提煉模式時就必須剔除樣板特殊性部分，重點整合基礎性部分。避免眉毛胡子一把抓，表面看模式提煉了，但實質上，并沒真正體現(xiàn)樣板可復制原則。

當然，樣板的基礎性更體現(xiàn)在從人口、消費習慣上選擇具有基礎意義的市場，如果做不到，那就要注重從特殊中找一般，只有找到基礎市場，或者找到已經運營的樣板市場的基礎部分，樣板市場運營才能具有可復制的意義。

在執(zhí)行中除了要注重基礎性，還要注重典型性。中國市場層次多，消費習慣差異非常大，這就決定在執(zhí)行樣板市場運營時，首先要考慮樣板市場的非單一。即根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標設定數(shù)個不同的典型性基礎市場。產品不同，選擇樣板市場的標準也不同。

市場運營是一個線性的過程，有的樣板市場前期運營可能非常優(yōu)質，但時間一長就會暴露很多問題，但經過堅持問題都會解決，所以運營樣板市場必須保持一定耐心，經過長時間得考察、總結，逐步摸清市場產品的運營規(guī)律。有了規(guī)律才能有標準性和可復制性。

如果運營順利，樣板迅速具備了可復制性，對于企業(yè)自然是良好的預兆;但從現(xiàn)實看，許多農業(yè)龍頭在運營過程中會不可避免出現(xiàn)各種各樣的問題。這時就要注意樣板市場的契合性，要從樣板設計、品牌系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)等多個層面去深入挖掘問題的深度，從根本上解決問題。

只有從根本上解決了問題，實現(xiàn)了品牌系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)的匹配，將樣板市場運營好，找到其中的基礎共性，樣板市場才能小則讓一個區(qū)域因此紅火起來，大則讓全國市場因為樣板市場明確的目標和優(yōu)良的匹配而成為真正的標準市場，最終讓企業(yè)擺脫自身偏居一域的現(xiàn)狀，贏得市場大豐收、品牌大成功。