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商品管理系統(tǒng):談判中信任的力量

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談判中信任的力量

商品管理系統(tǒng)咨詢集團 趙璐

 

談判,在商務(wù)活動中是常見又重要的商務(wù)方式,比比可見。無論是銷售、采購、合作都無一不需要進(jìn)行談判。商務(wù)談判(Business Negotiations),是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。

美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰?道森說:“全世界賺錢最快的辦法就是談判!”這絕不是信手焉來的口頭禪,有實際案例佐證:美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一,早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理,他上任半年,就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成,其大多是外購件,羅培茲上任的半年時間里只做一件事,就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判,他說,我們公司信用這樣好,用量這樣大,所以我們認(rèn)為,現(xiàn)在要重新評估價格,如果你們不能給出更好的價格的話,我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后,羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金!

商務(wù)談判是高度復(fù)雜的智力游戲,在談判活動中能夠保證順利進(jìn)行的條件,同時也是談判結(jié)果能夠達(dá)到雙贏、交易費用能夠降低的要素就是——信任,信任的確很重要,但也很困難。因為,信任不是單方的,而是相互的。合作之初,雙方如果對對方不了解,心存芥蒂,也是正??衫斫獾默F(xiàn)象,但這就加大了談判的成本和難度。

據(jù)說古代有位宋元君,聽說了一位石匠的趣事:那位石匠幫人家干活,他的一個朋友鼻子上沾了一滴白泥灰,薄如蟬翼。當(dāng)然,此時洗一把臉就可以抹掉,可石匠的朋友嫌費事,拉過石匠來幫忙。只聽得石匠掄起大斧子一聲呼嘯,白泥灰被削得干干凈凈,鼻子卻連根汗毛都沒損傷!宋元君聽得這個故事也覺得津津有味,決定見識一下石匠的技藝,于是就派人將石匠找來。這位宋元君給自己的鼻子上也抹了一塊白泥灰,并要石匠幫他把白泥灰砍下來。

“這怎么能行?”石匠大驚失色,“斧子掄起來,有萬鈞之力,差之毫厘,就會出人命,請問國君真的相信我不會失手嗎?即使我不會失手,難道你真的自信你面對大斧子能一動不動嗎?”這些話宋元君卻一點沒有料到,傻愣愣呆坐在座位上說不出話來。

     從這則故事中我們可知,“信任”的微妙和信任的力量,只有雙方既對自己充滿自信又對對方充滿信心時,事情的進(jìn)展往往超乎想象,節(jié)約溝通成本。

當(dāng)前,許多經(jīng)濟學(xué)家和社會學(xué)家都認(rèn)為,我們的社會面臨嚴(yán)重的信任危機,當(dāng)然談判雙方的信任也不是那么容易建立,那么,如何處理談判過程中的信任問題呢?我們有如下的三條建議:

  第一:提升自身在對方心中的信任感。

信任與信任感不同。信任是一個是否接受和認(rèn)可對方的主觀判斷,最終只有“是”或者“否”兩種結(jié)果;而信任感是信任的基礎(chǔ),是談判者打動對方并贏得信任的心理鋪墊,可以是從“低”到“高”的連續(xù)變化過程。同時,我們也要注意到,信任感是可以改變和管理的。例如,一位原來比較拖沓的員工為了重新贏得老板的信任,必須從雙方交往中點點滴滴的事情?改變自己在老板心目中的信任感。然而,談判的競爭性特點很容易使得談判桌旁的雙方充滿了敵視和不信任,沖散相互的信任感。

要贏得信任感,談判者要注意三方面的素養(yǎng)。

 (1)言辭表達(dá)清楚。如果我們還無法做出承諾,那就避免使用一些容易使對方誤解為已經(jīng)做出承諾的話。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

 (2)慎重做出承諾。談判者對自己的承諾越是慎重,對方也就會越嚴(yán)肅地對待它。保持聲譽最容易的方法首先是少做承諾,其次就是盡量徹底地兌現(xiàn)已做的承諾,即便是那些對方也認(rèn)為并不重要的承諾。

(3)保持誠實。誠實對良好的合作關(guān)系而言是不可或缺的,其惟一的代價就是可能會有一次或短期之內(nèi)的機會損失。這點通過謊言或許能夠得到,但一次謊言也會斷送長期的合作關(guān)系。誠實的品行對快速有效地解決許多無休止的爭論是至關(guān)重要的。

第二:在長期交往中樹立良好的信用。

質(zhì)量也是一種承諾。一次的質(zhì)量檢驗合格可以贏得一種信任,但卻無法贏得一種信用;信用的建立必須依賴長期穩(wěn)定可靠的質(zhì)量保證。信用就是一種“可預(yù)見性”,就是維持商業(yè)游戲以較低的費用和簡單的規(guī)則實施的機制成本,而這種機制成本是以長期的心理投入為代價。我們?nèi)粘I钪卸加畜w會,如果有些人的行為經(jīng)常很紊亂、猶豫或者反常,那么每次碰到重要事情的時候我們對其行為結(jié)果都往往毫無把握。為了得到可以把握的結(jié)果,我們必須通過咨詢或者溝通來提高其行為的可預(yù)見性,并且隨時做好應(yīng)變策略。

  人性結(jié)構(gòu)中都有一種自發(fā)的道德秩序,體現(xiàn)著個人的自愛、同情、正義和自制這些美德,在經(jīng)濟生活中表現(xiàn)為誠實、守信、公平競爭和平等交易等商業(yè)品德。因此,信用的道德觀在談判者內(nèi)心是早就存在的,其建立也很簡單,那就是不要違背。

第三:信任不是以道德而是以風(fēng)險作為評判基礎(chǔ)。

商業(yè)談判過程中對對方的信任應(yīng)該是以風(fēng)險分析為基礎(chǔ),不是以道德判斷為準(zhǔn)則。商業(yè)信任不需要一種壯士割腕的勇氣和豪邁,而需要的是一種權(quán)衡利弊的思維和謀略。在談判桌上,要仔細(xì)觀察對方對利益的重視程度,探尋對方對誠信和諾言的價值判斷,權(quán)衡信任與不信任之間的不同風(fēng)險。此時,談判者應(yīng)該暫且不去理會喜歡或不喜歡等這些感情的糾葛。不管談判對手表現(xiàn)得有多么可靠或者不可靠,談判者最好能夠有意識地想辦法試探并預(yù)見其行為。為了準(zhǔn)確預(yù)見對方的行為,我們要仔細(xì)分析他們的利益、言辭和承諾的現(xiàn)實性,以及他們過去行為的習(xí)慣等等。

信任是一種高尚的情感,更是一種連接人與人之間的紐帶,在商務(wù)談判中,終歸是人與人的合作、交流;商業(yè),不是冰冷的機器,應(yīng)充分調(diào)動人的主觀判斷、情感融入,才能夠?qū)⒑献麟p方達(dá)到共贏的目的!

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發(fā)布:2007-04-14 10:33    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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