本土木門企業(yè)如何循序漸進拓展銷售渠道

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摘要：據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略計算，我國每年完成房屋建筑面積大約在15億平方米至20億平方米。按照比例計算，門的面積約占10%，再以木門約占2/3來推算每年將有1億多平方米的木門產(chǎn)品潛在市場。木門企業(yè)如何能抓住機遇為     據(jù)業(yè)內(nèi)人士粗略計算，我國每年完成房屋建筑面積大約在15億平方米至20億平方米。按照比例計算，門的面積約占10%，再以木門約占2/3來推算每年將有1億多平方米的木門產(chǎn)品潛在市場。木門企業(yè)如何能抓住機遇為自己贏得更大的發(fā)展空間，就要仁者見仁，智者見智了。外擴市場的做法還處在不斷探索中，對于木門企業(yè)如何拓展銷售渠道，想做大做強的本土企業(yè)必須深思。

    不管怎樣，想要向外拓展渠道，必須要增強品牌競爭力?，F(xiàn)在消費者買東西，不僅要看性價比，更注重品牌。品牌就是品味和身份的一種體現(xiàn)，更是優(yōu)良品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務的載體。同樣的產(chǎn)品，大家更愿意多花一點錢買品牌產(chǎn)品，買的就是一個放心。在如何拓展渠道方面，筆者認為應該注意以下幾點。

    做好市場調(diào)研

    木門企業(yè)在市場拓展之前，一定要先做好市場調(diào)研，目的是為了找到目標市場，尋找發(fā)展機會，為下一步的企業(yè)資源投入方向和市場拓展策略制定科學依據(jù)。首先企業(yè)一定要先了解區(qū)域市場的基本信息。比如，行政區(qū)域、經(jīng)濟狀況、人口分布、地理位置、市場容量、關鍵客戶、消費習慣等，同時對渠道成員也要有所了解，比如其合作意向、銷量、品牌，獲利能力、廠商配合等。還需要對競爭對手的品牌、市場格局及銷售表現(xiàn)、產(chǎn)品線、價格體系、渠道結(jié)構、終端模式、促銷策略，營銷團隊等進行了解分析。

    確立目標市場

    渠道拓展、市場開發(fā)必須在可行性調(diào)研后，制訂相關策略，禁忌隨意性和盲目性。確立目標市場一定要準確，不宜貪大，否則顧及不了區(qū)域市場的差異性。福清帝業(yè)木業(yè)有限公司董事長曹芝強在拓展市場方面，有自己的一套方法。他認為，在拓展市場時普遍撒網(wǎng)的做法并不可取，可把目標市場分為主要、次要，先占據(jù)主要市場，以其為主。他把主要市場放在浙江、江蘇、福建這幾個省份。福建是自己的大本營，而浙江、江蘇這兩個省份經(jīng)濟增長快，市場容量也大，所以重點發(fā)展這些省份。筆者也認為，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，有選擇的挑選市場，不是所有的市場都適合自己生存和發(fā)展，也要看自己的產(chǎn)品與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展狀況和消費習慣以及審美傾向是否符合，以免造成不必要的損失。

    選準適合的經(jīng)銷商

    木門招商工作有多種方式，如平面媒體廣告，電視廣告、網(wǎng)絡傳媒、專業(yè)展會、派專人到當?shù)噩F(xiàn)場招商等，各種方式都有自己的優(yōu)劣。一般來說，門企選擇經(jīng)銷商的原則是區(qū)域招展，經(jīng)銷商不一定要實力最雄厚的，但一定要有事業(yè)心，認同企業(yè)經(jīng)營理念，并能與企業(yè)共同發(fā)展的，而并非僅僅愿意代理就可以。

    在選擇經(jīng)銷商的時候，要進行充分的了解，了解各經(jīng)銷商的資金實力、經(jīng)營能力、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡現(xiàn)狀、誠信度等第一手資料。在新市場開拓階段，選定經(jīng)銷商后，廠家應該盡量做好助銷扶持工作，幫助代理商培訓業(yè)務員，加大對他們的培訓與管理指導，使代理商逐漸走向正規(guī)與規(guī)范化運營，并為下一步的深度合作做準備，務必使經(jīng)銷商本身及下屬業(yè)務人員、店員，對公司產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構、產(chǎn)品賣點營銷思路要有充分的認識，絕對不可在經(jīng)銷商進貨后不聞不問。同時，廠家應全力配合經(jīng)銷商做好售后服務，樹立良好的品牌形象。

    打造強勢品牌

    木門企業(yè)只有形成自己的品牌，才能在市場上具有競爭力，也才能迅速拓展渠道。福建木門企業(yè)也在不斷地發(fā)展中越來越重視這個問題，像嘉華建材(福建)有限公司主推的“富友”品牌，福州吉家木業(yè)有限公司主打的“新藝美固”品牌，福建成龍林產(chǎn)工業(yè)有限公司推出的“成龍萬家利”品牌等，這些企業(yè)不僅通過苦練內(nèi)功確保產(chǎn)品質(zhì)量，更通過各種渠道來強化自己的品牌建設，都取得了不錯的市場效果。另外，當前品牌云集，可謂是遍地開花，有的企業(yè)甚至同時擁有多個品牌。不能說多個品牌的運作模式不好，但筆者認為這種運作將使企業(yè)有限的資源分散，很難集中力量專攻一個市場，極易造成品牌缺乏競爭力，從而無法成為強勢品牌。