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家具廠家是如何進(jìn)行小區(qū)營銷的(2)

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形象廣告

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目的側(cè)墻做噴繪廣告(樓房封頂后立即進(jìn)場)。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”,先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告(密度型廣告)

為了節(jié)約成本,我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大,但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完(比如形象噴繪,****彩旗等)讓對(duì)手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注:單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種:單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)

* 適合采用集體采購模式(俗稱團(tuán)購):即在規(guī)定的時(shí)間給予特別的價(jià)格,且根據(jù)定單量的大小,價(jià)格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱,周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定,預(yù)熱時(shí)間越長,效果越好,當(dāng)然人力成本也會(huì)增加。

現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣,另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。(詳見《小區(qū)活動(dòng)物料表》)

要有團(tuán)購特價(jià)理由,備講解用。(詳見《特價(jià)通知》)

團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法:在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會(huì)主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人(即在單位上班時(shí)間長,歲數(shù)較大的人)都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元都有客戶代表。注:客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

注重安裝完畢一套,同時(shí)把軟服務(wù)做好,一定要有電話回訪。讓每一位選擇了****的客戶都只說好話,成為我們忠實(shí)又免費(fèi)的“業(yè)務(wù)員”。

商業(yè)小區(qū)

* 適合采用限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式,征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道,則可以在充分宣傳的情況下,選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認(rèn)識(shí),所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會(huì)拉得較長,而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力,很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)的工作思路:大型廣告進(jìn)入;限時(shí)特價(jià)征集樣板房告知到位;在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售(踩踏)

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務(wù)工作主要以宣傳為主,靠店面收單(請看后面特別聲明)。

*  固定接送顧客的車輛(越高檔越好),可以方便顧客立刻到店面參觀選購,同時(shí)又能體現(xiàn)出****的尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定:小區(qū)性質(zhì)(單位房或商品房)、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)(總地面面積)、家具消費(fèi)意識(shí)(往往會(huì)受商家宣傳力度的影響)

小區(qū)宣傳投入預(yù)算 = 小區(qū)戶數(shù)×15000/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項(xiàng):

單位小區(qū):消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識(shí)好等,這些小區(qū)投入的人力和物力要相應(yīng)加大。

先入為主,小區(qū)的投入越早越好,客戶對(duì)第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預(yù)計(jì)好的小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨意扣減,因?yàn)樾^(qū)投入與產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。如果前期操作得好,已簽單的客戶起的作用是驚人的,介時(shí)量會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

六、  小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員,人員要求:性格活潑,外向,親和力強(qiáng),溝通能力強(qiáng),成熟穩(wěn)重,能吃飯耐勞,意志力頑強(qiáng),建議:可從其他家居,建材行業(yè)聘請等。

備注:每天專賣店報(bào)到后,到小區(qū)宣傳,對(duì)近期鎖定小區(qū),進(jìn)行長時(shí)間的宣傳,跟蹤,做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解,熟悉。工資發(fā)放,建議與整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤,同時(shí)結(jié)合對(duì)日常小區(qū)宣傳工作建議,執(zhí)行,檢查。

組建:小區(qū)宣傳,售后跟蹤部門:單獨(dú)的進(jìn)行安裝后的跟蹤,安裝完后,1.進(jìn)行家居布置,等服務(wù);2.打掃衛(wèi)生;3.禮品,飾品的贈(zèng)送;4.再次購買的跟蹤。

七、  活動(dòng)開展

(一)市場小區(qū)信息的掌握,收集,整理

我們的戰(zhàn)場在那里?不在專賣店,而是在小區(qū),所以我們專賣店負(fù)責(zé)人應(yīng)該經(jīng)常走訪市場,對(duì)新建小區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的了解,掌握小區(qū)的建設(shè)情況,消費(fèi)群體,交付時(shí)間,裝修的時(shí)間,搬家時(shí)間,進(jìn)行系統(tǒng)的分析,建立備忘表,建立時(shí)間安排計(jì)劃(見附表)收集途徑:家居建材同行,專賣店,小區(qū)人員走訪;

(二)建立商業(yè)聯(lián)盟,團(tuán)結(jié)力量;

在小區(qū)交付鑰匙之前,在地板,陶瓷,衛(wèi)浴,太陽能,裝修公司,婚紗影樓,(或物業(yè)公司)等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè),每行業(yè)。

選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的合作者,形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”,形成強(qiáng)大的聯(lián)盟,與房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通,只有團(tuán)結(jié)方能引起重視,方有氣勢(此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站,可經(jīng)常聚會(huì),學(xué)習(xí),資源共享,搞聯(lián)合促銷,相互幫助,共同宣傳等活動(dòng)。)

(三)小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達(dá)成協(xié)議后,針對(duì)小區(qū)消費(fèi),戶數(shù),位置,進(jìn)行廣告的投放,做廣告不一定是品牌,但是品牌一定做宣傳,在消費(fèi)者心目中,“宣傳越多,品牌越大”!有小區(qū)人員和專賣店負(fù)責(zé)人快速落實(shí)。

廣告投放形式

小區(qū)內(nèi)墻,單元之間,樓墻等大型戶外廣告(噴繪,產(chǎn)品圖片,根據(jù)戶型設(shè)計(jì)的實(shí)景);

樓層貼,單元牌,樓號(hào)牌,小區(qū)物業(yè)提示牌,花園提示牌,單元物業(yè)公告牌,樓梯貼,消防,公安合作提示牌,燈桿牌,環(huán)保箱,物業(yè)處展架,保衛(wèi)處太陽傘等,見縫查針,到處是商機(jī));

小區(qū)外墻,小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告;

與小區(qū)房開商,裝修公司,陶瓷,衛(wèi)浴,電器,地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣;

強(qiáng)調(diào):廣告不一定大,但是一定要多,整體覆蓋,彰顯品牌氣勢;

(四)小區(qū)銷售備選方案

針對(duì)小區(qū)的戶型,消費(fèi)能力,導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列,制定幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

(五)開盤或交付鑰匙

針對(duì)鎖定小區(qū)開盤的時(shí)候或交付鑰匙的時(shí)候,在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣,做大型的品牌宣傳促銷推廣活動(dòng)。

執(zhí)行細(xì)節(jié):

促銷活動(dòng),聯(lián)盟可共同參與,以我品牌為主;

宣傳當(dāng)天配備充分的資源,禮儀導(dǎo)購(要求掛綬帶),鑰匙扣,文件袋,聯(lián)盟優(yōu)惠卡,獎(jiǎng)券,禮品券,抽獎(jiǎng)券,小區(qū)優(yōu)惠政策、宣傳單等針對(duì)小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放

宣傳方式:宣傳單,條幅,展架,立面噴繪,太陽傘,桌子,彩虹門,空飄氣球,彩旗,畫冊,電視,影碟機(jī),贈(zèng)送裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí),務(wù)必收集小區(qū)住戶名單,此時(shí)是收集住戶名單的最佳時(shí)機(jī);

聯(lián)合做大型慶典演出(可聯(lián)盟一起做,同時(shí)我品牌可單獨(dú)在做一場品牌,促銷宣傳);

要求必須加強(qiáng)現(xiàn)場的氛圍營造;

同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。

(六)人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后,會(huì)有大量的住戶進(jìn)行房屋的裝修,在此過程中,小區(qū)人員進(jìn)行全過程的跟蹤,全天后的蹲守,在小區(qū)內(nèi)設(shè)立帳篷,或在已經(jīng)完成的裝修樣本房內(nèi),桌子,宣傳資料,電腦,飲用水等;

人員工作要求:

124小時(shí)防守,除吃飯以外,不能離開小區(qū);

2)到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系,協(xié)助客戶裝修工作,做到認(rèn)識(shí)小區(qū)的住戶90%以上;

3)對(duì)原有廣告進(jìn)行維護(hù),對(duì)廣告的投入,進(jìn)行建議;

4)掌握競爭品牌信息,并及時(shí)匯報(bào);

發(fā)布:2007-03-27 10:45    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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