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企業(yè)的囚徒困境 erp軟件教程銷售場(chǎng)上“潛規(guī)則”揭秘
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從事erp系統(tǒng)視頻教程銷售工作8年的肖先生向《IT時(shí)代周刊》介紹，目前串標(biāo)的事件相對(duì)少了，原因并不是法律法規(guī)有了更多的限制，而是因?yàn)楦鞣降暮献骰A(chǔ)在利益上很難找到“交集”。 ...erp系統(tǒng)視頻教程企業(yè)的囚徒困境
一旦利益分配產(chǎn)生分歧，誰(shuí)與誰(shuí)都難以合作。
從事erp系統(tǒng)視頻教程銷售工作8年的肖先生向《IT時(shí)代周刊》介紹，目前串標(biāo)的事件相對(duì)少了，原因并不是法律法規(guī)有了更多的限制，而是因?yàn)楦鞣降暮献骰A(chǔ)在利益上很難找到“交集”。
“在這種情況下，銷售就像下棋，俗話說(shuō)就是看誰(shuí)算計(jì)得過(guò)誰(shuí)唄！”肖先生還意味深長(zhǎng)地指出，在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，當(dāng)一家企業(yè)明顯處于劣勢(shì)時(shí)，串標(biāo)發(fā)生的可能性比較大，為了敗中取勝，就會(huì)策略性地主動(dòng)向另一家投標(biāo)方提出陪標(biāo)，這時(shí)候要想既成功擊敗第3方，又要達(dá)到自己的目的，如何制定游戲規(guī)則就顯得非常關(guān)鍵了。
作為熟稔erp系統(tǒng)視頻教程企業(yè)間商戰(zhàn)的業(yè)內(nèi)人士，北京另一家erp系統(tǒng)視頻教程軟件提供商的市場(chǎng)總監(jiān)朱海濤這樣分析：“erp系統(tǒng)視頻教程企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了一種‘囚徒困境’，商家的銷售經(jīng)常介于道德和法律之間，有時(shí)甚至不惜擦槍走火。至于某一個(gè)單子純粹是‘技術(shù)性問(wèn)題’，而那些陪標(biāo)的或被陪的，誰(shuí)都會(huì)一不小心就真的成了‘冤大頭’?！?/p>
在榮昌縣財(cái)政局的這次招標(biāo)會(huì)上，冠遠(yuǎn)科技雖然技術(shù)得分最高，但價(jià)格也貴，最后綜合得分自然就降下來(lái)了。在價(jià)格問(wèn)題上，朱海濤認(rèn)為，一般性項(xiàng)目主要看應(yīng)用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，這樣一來(lái)，通常價(jià)格原因是造成各種非正常招投標(biāo)行為的主要源頭。
事實(shí)上，由于軟件本身很難估計(jì)價(jià)格等特殊性質(zhì)，使得軟件的銷售長(zhǎng)期以來(lái)很難形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一些企業(yè)雖然也在網(wǎng)上明碼標(biāo)價(jià)，但網(wǎng)上公示的價(jià)格往往都是比正常交易價(jià)高出10倍還要多。本刊記者從相關(guān)人士處獲悉，高出部分一般都用于回扣、紅包等非正常支付。
“對(duì)于供應(yīng)商和招標(biāo)方來(lái)說(shuō)，最后無(wú)論是以何種方式中標(biāo)和招標(biāo)，招投標(biāo)過(guò)程中激烈的拉鋸戰(zhàn)對(duì)任何一方都是一種‘自殘’或‘內(nèi)耗’，‘有效資本’的流失必然為日后雙方的談判留下隱患，從而一定程度上降低了信息化項(xiàng)目的成功率?！敝旌f(shuō)。
基于這種現(xiàn)狀，肖先生擔(dān)心中國(guó)信息化的前景充滿了不穩(wěn)定因素。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，中國(guó)用于信息化的投資與年俱增，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他行業(yè)和領(lǐng)域的投資，但實(shí)際情況是，中國(guó)企業(yè)信息化的成功率不及20%，資本的流向和應(yīng)得效益非常不成比例，這其中灰色流向值得警惕。
“企業(yè)信息化的效益至少還可以估算，但是，電子政務(wù)實(shí)施過(guò)程中導(dǎo)致的國(guó)有資產(chǎn)流失，以及它可能帶來(lái)多大的效益，這本賬誰(shuí)能完全說(shuō)得清楚？”肖先生說(shuō)。
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