如何使用銷售平均法則讓我們對銷售認(rèn)識更加深刻

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 　　如何使用銷售平均法則讓我們對銷售認(rèn)識更加深刻

　　今天要提到的這個法則，仍然沒有什么特別的。知識管理系統(tǒng)因為筆者從知道到應(yīng)用，再到深信，再到運用升華，再到深信，使自己獲益巨大。它伴隨我從銷售到銷售管理生涯一直十余年。不僅如此，我的團(tuán)隊、我的同行、學(xué)生和我一樣，都悟出了心態(tài)、用出了業(yè)績。今天推薦給更多的同仁，很想提示一下：你可以懷疑，但不要輕視。因為懷疑你會去深入，而輕視則會丟置!

　　很早的時候，一些銷售大師就發(fā)現(xiàn)了這個銷售規(guī)律，那就是“銷售平均法則”——給它的定義是“拜訪的客戶越多，成交的比率越大”。理解一下：據(jù)一位銷售人員電話拜訪實際記錄，電話拜訪100位客戶他獲約客戶為36人，那么成功比率為36%;拜訪次數(shù)200位客戶他獲約客戶為89人，那么成功比率為44.5%;拜訪次數(shù)500位客戶他獲約客戶為285人，那么成功比率為57%。你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。

　　從上述定義中，我們可以延伸出第一個實用意義。無論你的銷售能力是多好多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，只是付出的程度不同罷了;再就是你愿不愿付出和能不能付出事情了。拿筆者舉例，在剛“出道”時，銷售技巧肯定差極了，經(jīng)常因為不自信的表情和動作把客戶“嚇跑”，用成交率來衡量是極低的。一次，團(tuán)隊定目標(biāo)時，主管說:你是退伍軍人，是不是要多定一點?因為面子就允下了，甚至和老前輩相近持平。而銷售水平的差別就是：他們訪問100位客戶可以成交客戶18位，我訪問100位客戶可以成交客戶只能是7位。一起入公司的新伙伴問我是不是在當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)系或有親戚，我開玩笑說：有!我在尋找以前“失散的親人”!所以在后來只能拼命的訪問客戶，在努力之下終于感動了上帝，達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)。

　　后來在銷售分析會上居然得出了我的成交比率為15.6%，快趕上老前輩們了。當(dāng)然，先不要看我的業(yè)績，就我的客戶拜訪量就已經(jīng)居全公司首位了!所以當(dāng)我們銷售的質(zhì)量(包括技巧、條件)即使是在一定的水平下，要想達(dá)到更高的目標(biāo)，完全是有理可循的。不要說太難了或者自己還不行，其實是你不愿意達(dá)到那個目標(biāo)或者是覺得這個目標(biāo)不值得自己付出而已!后來,知道了平均法則的定義，我就將自己的每一次突破記錄下來分析。列出當(dāng)前的銷售成交率(銷售水平)，再根據(jù)自己要突破的目標(biāo)，根據(jù)比例制定拜訪總量，分解為每天的量來完成。就這樣，每次在公司的關(guān)鍵時刻，我按照平均法則不斷的突破自己，為自己和公司創(chuàng)出新的記錄。

　　記得，后來帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊中有一個非常有上進(jìn)

　　心的業(yè)務(wù)員，他問我如何保證和突破業(yè)績。我測出他當(dāng)前的銷售成交率后，就將平均法則告訴他。他很懷疑，但無論多難，還是每天按照自己銷售水平按量完成訪問客戶。到了月份的最后一天，他劃分的區(qū)域客戶都跑遍了，但還差50多位客戶沒地方去找，而且已經(jīng)很晚了，我們團(tuán)隊都在公司等著他，直到23點才回來。我們說客戶都睡覺了你還敢說去拜訪客戶了，他說沒辦法，為了完成拜訪計劃，后來就到了高速公路上的加油站去開發(fā)拜訪客戶了(當(dāng)時是日用品直接銷售)。

　　他說為了實現(xiàn)平均法則他一定不會放棄。當(dāng)然，這個同事以后再也沒有工作到這么晚，因為這個月的業(yè)績分析讓他對平均法則深信不疑，所以他在后來的每天拜訪過程中都做好時間管理、客戶精準(zhǔn)，做到計劃周密、嚴(yán)格執(zhí)行。由他的“成功樣板”后來我們團(tuán)隊再也沒有說“能力不夠”“水平缺乏”之類的理由了，要么就說不愿意干，要么就說怕付出，沒有越不過去的山峰!其實，銷售工作就是這個樣子!

　　因為銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多的銷售伙伴都說銷售工作心態(tài)難穩(wěn)，向我問“妙藥良方”。好啦，如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)，這一銷售中的難題也就解決了。這就是平均法則延伸出第二個實用意義。

　　記得第一次學(xué)會電腦在玩一個游戲，玩到關(guān)鍵時

　　刻就是著急，一個游戲老手跑到我面前說“不要緊張，游戲軟件設(shè)計者故意在逗你”我問他怎么知道，他說“這個游戲我玩了N遍了，只要你按照它的提示走，鐵定過關(guān)!”一句話道出了天機(jī)，有了“鐵定”這兩個字的結(jié)果，誰還會擔(dān)心什么，于是我才真的像在玩游戲的感覺享受得完成了“目標(biāo)”。同樣，作為“銷售”這個游戲的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法則，鐵定過關(guān)!不用老是擔(dān)心結(jié)果，(即按照你的銷售比率和遞增比率去預(yù)見到銷售結(jié)果)。很多事情亦是如此，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)也就平和的多了，手腳和思維都能放得開了。在銷售培訓(xùn)中，我常會問學(xué)員一個問題;“一個有陋洞的杯子可以倒?jié)M水嗎?”多數(shù)的人搖頭，因為他們知道倒了水也會漏了。

　　這是銷售心態(tài)不夠好，我的答案是可以倒?jié)M，方法是你的注入量要大于流失量。是嗎，銷售工作也是如此。如果我們只是少量拜訪客戶，就會出現(xiàn)你擔(dān)心的那個結(jié)果，沒有一點成果：努力了半天全都“漏了”，真是太“傷心”了!付出之后沒有一點回報，誰都受不了。而當(dāng)你知道“注入量要大于流失量”就會“鐵定”會達(dá)到你的目標(biāo)時，你就會全力以付了。(這個“缺口”就是代表你現(xiàn)在的銷售水平，隨著銷售水平的提高，這個缺口就會變小。)而同時，身為銷售老手的同仁們也要警惕銷售平均法則的反面規(guī)律：“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”。也不要再問，怎么我的銷售能力、銷售水平降低了呢。搞不明白怎么回事時，心態(tài)當(dāng)然要會出現(xiàn)問題。

　　平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平

　　均概率。例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10個客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就非得有一位成交客戶嗎?”你會笑著說：那不可能!這就是非平均概率。但在現(xiàn)實中卻能發(fā)現(xiàn)很多銷售同仁會按平均概率來要求自己——“我都拜訪了10位客戶怎么還不成交一位客戶啊”“我都干了半個月了業(yè)績怎么還沒到一半呢”。還記得平均法則的定義嗎：“拜訪的客戶越多，成交的比率越大”，他要求的是總的基數(shù)。

　　100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中，這一點現(xiàn)在你絕對是同意的，他(她)們有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。如果是第一種情況，大家都非常高興，會感到銷售好做，熱血滿腔得想：照這樣下去可就發(fā)了!如果遇到第三種情況，可能很多同事就頂不住了，通常會說：我都努力拜訪了70多位客戶了，怎么還沒有希望!哎，我是不行了，產(chǎn)品、市場不行了!在“黃金”即將出現(xiàn)時，卻放棄了。如果今天你了解銷售的(也是事物的)“非平均概率”，你也許就會從容的多了。因為你不在那么“無理取鬧”了!

　　最后，平均法則所延伸出的一個實用意義就是要我們銷售者明白：我們拜訪的客

　　戶里至少包含兩種客戶——接受我們的客戶和拒絕我們的客戶。同樣，假設(shè)你的當(dāng)前銷售水平(成交比率)約為10%，那么就是代表著你拜訪的100位客戶是90+10的兩類客戶并存!它的簡單意義就是要我們銷售人士具備最樸實的平常心去面對客戶、面對市場。在實踐輔導(dǎo)中，我會感覺到太多的伙伴，整天滿腦子都只是尋找“接受我們的客戶”，在他們腦子和心懷里沒有給“拒絕類客戶”一絲的空間。遇到一點“麻煩客戶”就難以接受，就會捕風(fēng)捉影“很受傷”“很想不開”，不但影響自己的情緒，還影響到下一輪的銷售拜訪中。而事實上，在我們的銷售活動中兩種客戶是不停的交替存在，還可以肯定的是“拒絕類客戶”絕對比“接受我們客戶”多的多，這都是客觀存在的。