這種粗放的銷售管理模式帶來(lái)了什么

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 　　這種粗放的銷售管理模式帶來(lái)了什么

　　企業(yè)案例

　　蔣躍是一家廣告公司的高級(jí)銷售代表，由于業(yè)績(jī)出色，晉升為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管。文檔管理軟件目前銷售團(tuán)隊(duì)正在同時(shí)跟進(jìn)八、九家客戶，各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展情況不一，蔣躍主要靠每周的例會(huì)來(lái)了解每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。

　　這天，例會(huì)剛剛開(kāi)始，蔣躍便問(wèn)小李：“那個(gè)方舟電子的案子進(jìn)展的如何，有多大把握拿下來(lái)?”小李信心滿滿地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，已經(jīng)快把客戶搞定了。”蔣躍聽(tīng)了非常高興，囑咐小李繼續(xù)跟蹤，需要支持的時(shí)候說(shuō)話。

　　第二周，在銷售例會(huì)上蔣躍還是最關(guān)心方舟電子的案子，一上來(lái)就問(wèn)小李：“那個(gè)單子什么時(shí)候能拿下來(lái)?”小李依然信心十足的說(shuō)：“老大，你放心吧，這個(gè)單子跑不了……”

　　第三周，會(huì)議還沒(méi)有開(kāi)始，蔣躍看到小李垂頭喪氣的樣子，感覺(jué)情況不妙，連忙關(guān)心的問(wèn)：“小李，出什么問(wèn)題了?”小李支支吾吾的說(shuō)：“那個(gè)，那個(gè)方舟的單子，可能沒(méi)戲了……”“啊?你不是說(shuō)沒(méi)問(wèn)題嗎?” 蔣躍對(duì)于丟單的消息感覺(jué)非常吃驚。

　　小李解釋說(shuō)：“本來(lái)這個(gè)客戶已經(jīng)搞定了，說(shuō)這單子肯定給我們，誰(shuí)知道他半道被調(diào)到別的部門去了，換了個(gè)叫趙兵的人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，他剛接手第3天就和別的公司……”“趙兵?是那個(gè)原來(lái)在三勵(lì)公司的趙兵么?他可是我的大學(xué)同學(xué)啊……”

　　驚詫之余，蔣躍低頭沉思，再用這種方法管理銷售肯定還會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題，有什么好的方法能讓我隨時(shí)掌握銷售進(jìn)展，及時(shí)給予業(yè)務(wù)人員銷售策略的支持呢?

　　專家診斷

　　蔣躍所在的公司一直單純采用目標(biāo)導(dǎo)向與“結(jié)果”式營(yíng)銷管理的方法，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售處于模糊與混沌狀態(tài)，每每開(kāi)會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)“檢查”工作，銷售人員都覺(jué)得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒(méi)有簽下單。因此，建立起科學(xué)的由“過(guò)程”來(lái)控制主導(dǎo)“結(jié)果”的營(yíng)銷管理系統(tǒng)非常迫切。

　　要實(shí)現(xiàn)“過(guò)程”來(lái)控制主導(dǎo)“結(jié)果”，首先是應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過(guò)程”的可控性來(lái)達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。而不是只問(wèn)“結(jié)果”不問(wèn)“過(guò)程”。銷售人員也才會(huì)因此放棄僥幸心理，每一天、每一周扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)工作，管理者也才能做到“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”。

　　粗放的銷售管理：CRM解決之道

　　粗放的銷售管理：精細(xì)營(yíng)銷體現(xiàn)在過(guò)程管理之中

　　在《三國(guó)演義》中，劉備的管理比較粗放，他主要考慮的是用人和激勵(lì)的問(wèn)題。他用“三顧茅廬”的方式請(qǐng)諸葛亮出山，并且放心地把過(guò)程管理交給了這個(gè)“殫思竭慮”的軍師。相對(duì)于劉備，諸葛亮的管理就精細(xì)多了，他不僅要深入了解敵軍將領(lǐng)的能力，還要察看星象、地形、天氣，制定進(jìn)攻和退守路線，而且要提前進(jìn)行糧草儲(chǔ)備，及時(shí)體察各位大將的思想狀況，完成布兵謀略的各個(gè)細(xì)節(jié)。可以說(shuō)，諸葛亮的管理是詳盡的過(guò)程管理。在企業(yè)的日常運(yùn)行中，這兩種管理也缺一不可。成功的企業(yè)不僅要有制定戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者，還需要強(qiáng)有力的中堅(jiān)執(zhí)行力量，完成對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的控制。

　　正如諸葛亮的“料事如神”很大程度上要靠他對(duì)過(guò)程中的細(xì)節(jié)關(guān)注，一個(gè)企業(yè)有了良好的戰(zhàn)略方向之后，在執(zhí)行過(guò)程中，能否獲得足夠多的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)信息，并且及時(shí)根據(jù)詳細(xì)狀況作出調(diào)整，是“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的一個(gè)具體體現(xiàn)。

　　尤其在營(yíng)銷管理過(guò)程中，不少企業(yè)目前還是采用每周一次的“例會(huì)制度”了解一線發(fā)生的業(yè)務(wù)狀況。這種方式雖然保持了溝通的頻率，但是能夠獲得的信息是滯后的，在有限的會(huì)議時(shí)間里，往往也大量地簡(jiǎn)略了過(guò)程描述。這對(duì)于營(yíng)銷周期比較長(zhǎng)、參與人員比較多的復(fù)雜銷售過(guò)程則顯然是不夠的。

　　“如果能夠早一些告訴我……”、“上次匯報(bào)時(shí)不是還很有把握……”這些屢屢在會(huì)議中出現(xiàn)的詞語(yǔ)說(shuō)明由于對(duì)過(guò)程細(xì)節(jié)的控制不夠，多數(shù)的營(yíng)銷經(jīng)理們還做不到諸葛亮的“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”。

　　粗放的銷售管理：從周例會(huì)到隨時(shí)、隨地、隨市場(chǎng)而動(dòng)

　　對(duì)于一個(gè)復(fù)雜的銷售項(xiàng)目，從最初的接觸到最后的成功簽單往往要經(jīng)歷很多過(guò)程與環(huán)節(jié)。過(guò)程化的營(yíng)銷管理是

　　將一個(gè)復(fù)雜的銷售任務(wù)分解成若干個(gè)標(biāo)志性的階段，每個(gè)階段以里程碑式的工作成果進(jìn)行界定。同時(shí)為每個(gè)階段

　　制定預(yù)期的成功率，這樣銷售人員及其業(yè)務(wù)主管就可以快速掌握每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r、停滯情況以及對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行匯總分析。