如何把握客戶的真實需求(3)

“那么，這5臺一定不能出故障，咱們是計算機專業(yè)部門，一定不能丟了面子。”杰克說。
“那當(dāng)然。”劉經(jīng)理回應(yīng)道。
“電腦出故障，除了和質(zhì)量有關(guān)外，還和是否合理使用電腦有關(guān)。我想，如果在新電腦采購之后，提供一些應(yīng)用指導(dǎo)，也許會有幫助。”杰克說。
“你們能派人來培訓(xùn)嗎？”劉經(jīng)理顯得很有興趣。
“當(dāng)然可以，如果我們未來采購量能達到30臺以上，我們可以派一名專職工程師在這里駐守一周，那你們計算機部就省事了，而且保證不出故障，您知道，我們的電腦故障率在全球都是最低的，如果還有應(yīng)用指導(dǎo)的話，肯定沒問題。”杰克說。
“如果這5臺開發(fā)人員滿意，我們會再采購32臺，總共37臺，是不是足以讓你們派一個工程師來？”劉經(jīng)理說。
“沒問題，我可以回去向公司申請。”杰克說。
“你們電腦多少錢一臺？”劉經(jīng)理問。
“8700元/臺。”杰克說。
“給個底價。”劉經(jīng)理的態(tài)度顯然比對馮剛好很多，很直接地說。
“37臺最低能到8500元，不過，開始購買5臺必須按8600元走，以后再買時，從后面的款項中多給折扣，保證平均每臺的價格是8500元。”杰克說。
“太貴了，而且條件還很苛刻。人家可以一步到位。”劉經(jīng)理顯得有些不滿。
“我也愿意賣便宜點，這樣咱們就成交了。公司規(guī)定嚴格，我也沒辦法。”杰克開始比較正經(jīng)地說，然后，換上輕松的、朋友式的口氣繼續(xù)說：“又不是您自己出錢，何必摳價格摳得那么緊呢？這件事最重要的是自始至終不能出紕漏，讓公司的人了解為什么要通過計算機部采購電腦。我們的電腦質(zhì)量和工程師守候一周的服務(wù)，那些提供便宜電腦的公司能提供嗎？畢竟電腦的利潤很微薄。”杰克說。
劉經(jīng)理看上去有些動心，進入沉思狀態(tài)。
“對了，劉經(jīng)理下月2號、3號有時間嗎？”杰克話鋒一轉(zhuǎn)，問道。
“什么事？”劉經(jīng)理問。
“我們有一個計算機技術(shù)的講座，請了國外著名專家過來，機會挺難得的，如果您有興趣，我?guī)湍暾堃粋€名額。”杰克說。
“免費的？”劉經(jīng)理問。
“應(yīng)該是。我們公司會每年為客戶提供2～3次世界水平的技術(shù)講座，如果您感興趣，我會每次給您發(fā)邀請函。”杰克話說得比較含蓄。
“好的，我們研究研究。”劉經(jīng)理沒有直接說講座的事情，而是主動轉(zhuǎn)回到生意上，看來他完全明白了杰克的意思。
“劉經(jīng)理，我有個建議，是不是可以組織一個技術(shù)交流，讓研發(fā)部還有他們的主管副總參加，這樣一方面可以進一步明確需求，另一方面讓大家共同認可，也能減少今后的摩擦，畢竟這回做的事有點打人家研發(fā)部經(jīng)理臉的味道。”杰克說。
“好主意。”劉經(jīng)理立刻響應(yīng)，“我這就去安排，你等我通知。”
也不知杰克是否準(zhǔn)備結(jié)束會談，總之場上已經(jīng)響起了掌聲。

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到了午餐時間，陶浦教練讓大家先去吃午飯。今天是我第一次在精英餐廳用餐，環(huán)境幽雅，餐點品種豐富，比樓下食堂好多了。不過，我急于知道這兩個銷售游戲的含義，所以，匆匆吃了點，就回到教室。
下午一上課，陶浦教練就笑著重新介紹劉明：“現(xiàn)在，我來揭示一下劉經(jīng)理的真實身份，他是我們學(xué)校的客戶教練。什么是客戶教練？就是專門負責(zé)扮演客戶，為我們提供訓(xùn)練的教練。下面，我們就請劉教練來幫我們進行分析。”
劉教練笑著走到講臺前：“大家好！我是劉明，以前在一家國有企業(yè)做信息中心主任，現(xiàn)在，是金牌銷售大學(xué)國有企業(yè)客戶教練，任務(wù)是專門訓(xùn)練大家和國有企業(yè)打交道。”劉明看看陶浦教練，陶浦教練笑著點點頭。
“杰克干得很漂亮，他幾乎天衣無縫地征服了我，如果我是晨星公司計算機部經(jīng)理，一定支持并選擇杰克。不過，我不知道大家是否都看懂了這個洽談。”劉教練問我們。
“我想他找到了您的個人動機，就是希望給研發(fā)部經(jīng)理點顏色看看，使您今后可以獨攬計算機采購大權(quán)，還有就是獲得個人學(xué)習(xí)和成長的機會。”我說。
“沒錯。”劉經(jīng)理說。
“劉教練，我有一點不明白，這是一個賣計算機的案例，杰克不懂計算機，為什么能說服客戶？到底客戶需求是什么？”一直沉默觀察的張華終于插話了。
“這個問題問得很好，我想，如果對趙女士賣電腦，杰克不一定做得比秦超好，因為趙女士不懂電腦，她需要專業(yè)技術(shù)方面的支持，但劉經(jīng)理是計算機部經(jīng)理，對電腦技術(shù)非常精通，他不需要計算機方面的專業(yè)支持，而電腦在配置方面也幾乎是沒有差異的，只要你提出要求，所有供應(yīng)商都能滿足。在這種情況下，杰克就可以大顯身手了，他很好地利用了自己的客戶經(jīng)驗和對人的了解，抓住了劉經(jīng)理的個人動機，所以打動了他?，F(xiàn)在，我們就來分析一下劉經(jīng)理的需求是什么？”劉教練說著，把劉經(jīng)理的需求寫在白板上。