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如何把握客戶的真實需求(3)
“那么,這5臺一定不能出故障,咱們是計算機專業(yè)部門,一定不能丟了面子。”杰克說。
“那當(dāng)然。”劉經(jīng)理回應(yīng)道。
“電腦出故障,除了和質(zhì)量有關(guān)外,還和是否合理使用電腦有關(guān)。我想,如果在新電腦采購之后,提供一些應(yīng)用指導(dǎo),也許會有幫助。”杰克說。
“你們能派人來培訓(xùn)嗎?”劉經(jīng)理顯得很有興趣。
“當(dāng)然可以,如果我們未來采購量能達到30臺以上,我們可以派一名專職工程師在這里駐守一周,那你們計算機部就省事了,而且保證不出故障,您知道,我們的電腦故障率在全球都是最低的,如果還有應(yīng)用指導(dǎo)的話,肯定沒問題。”杰克說。
“如果這5臺開發(fā)人員滿意,我們會再采購32臺,總共37臺,是不是足以讓你們派一個工程師來?”劉經(jīng)理說。
“沒問題,我可以回去向公司申請。”杰克說。
“你們電腦多少錢一臺?”劉經(jīng)理問。
“8700元/臺。”杰克說。
“給個底價。”劉經(jīng)理的態(tài)度顯然比對馮剛好很多,很直接地說。
“37臺最低能到8500元,不過,開始購買5臺必須按8600元走,以后再買時,從后面的款項中多給折扣,保證平均每臺的價格是8500元。”杰克說。
“太貴了,而且條件還很苛刻。人家可以一步到位。”劉經(jīng)理顯得有些不滿。
“我也愿意賣便宜點,這樣咱們就成交了。公司規(guī)定嚴格,我也沒辦法。”杰克開始比較正經(jīng)地說,然后,換上輕松的、朋友式的口氣繼續(xù)說:“又不是您自己出錢,何必摳價格摳得那么緊呢?這件事最重要的是自始至終不能出紕漏,讓公司的人了解為什么要通過計算機部采購電腦。我們的電腦質(zhì)量和工程師守候一周的服務(wù),那些提供便宜電腦的公司能提供嗎?畢竟電腦的利潤很微薄。”杰克說。
劉經(jīng)理看上去有些動心,進入沉思狀態(tài)。
“對了,劉經(jīng)理下月2號、3號有時間嗎?”杰克話鋒一轉(zhuǎn),問道。
“什么事?”劉經(jīng)理問。
“我們有一個計算機技術(shù)的講座,請了國外著名專家過來,機會挺難得的,如果您有興趣,我?guī)湍暾堃粋€名額。”杰克說。
“免費的?”劉經(jīng)理問。
“應(yīng)該是。我們公司會每年為客戶提供2~3次世界水平的技術(shù)講座,如果您感興趣,我會每次給您發(fā)邀請函。”杰克話說得比較含蓄。
“好的,我們研究研究。”劉經(jīng)理沒有直接說講座的事情,而是主動轉(zhuǎn)回到生意上,看來他完全明白了杰克的意思。
“劉經(jīng)理,我有個建議,是不是可以組織一個技術(shù)交流,讓研發(fā)部還有他們的主管副總參加,這樣一方面可以進一步明確需求,另一方面讓大家共同認可,也能減少今后的摩擦,畢竟這回做的事有點打人家研發(fā)部經(jīng)理臉的味道。”杰克說。
“好主意。”劉經(jīng)理立刻響應(yīng),“我這就去安排,你等我通知。”
也不知杰克是否準(zhǔn)備結(jié)束會談,總之場上已經(jīng)響起了掌聲。
●
到了午餐時間,陶浦教練讓大家先去吃午飯。今天是我第一次在精英餐廳用餐,環(huán)境幽雅,餐點品種豐富,比樓下食堂好多了。不過,我急于知道這兩個銷售游戲的含義,所以,匆匆吃了點,就回到教室。
下午一上課,陶浦教練就笑著重新介紹劉明:“現(xiàn)在,我來揭示一下劉經(jīng)理的真實身份,他是我們學(xué)校的客戶教練。什么是客戶教練?就是專門負責(zé)扮演客戶,為我們提供訓(xùn)練的教練。下面,我們就請劉教練來幫我們進行分析。”
劉教練笑著走到講臺前:“大家好!我是劉明,以前在一家國有企業(yè)做信息中心主任,現(xiàn)在,是金牌銷售大學(xué)國有企業(yè)客戶教練,任務(wù)是專門訓(xùn)練大家和國有企業(yè)打交道。”劉明看看陶浦教練,陶浦教練笑著點點頭。
“杰克干得很漂亮,他幾乎天衣無縫地征服了我,如果我是晨星公司計算機部經(jīng)理,一定支持并選擇杰克。不過,我不知道大家是否都看懂了這個洽談。”劉教練問我們。
“我想他找到了您的個人動機,就是希望給研發(fā)部經(jīng)理點顏色看看,使您今后可以獨攬計算機采購大權(quán),還有就是獲得個人學(xué)習(xí)和成長的機會。”我說。
“沒錯。”劉經(jīng)理說。
“劉教練,我有一點不明白,這是一個賣計算機的案例,杰克不懂計算機,為什么能說服客戶?到底客戶需求是什么?”一直沉默觀察的張華終于插話了。
“這個問題問得很好,我想,如果對趙女士賣電腦,杰克不一定做得比秦超好,因為趙女士不懂電腦,她需要專業(yè)技術(shù)方面的支持,但劉經(jīng)理是計算機部經(jīng)理,對電腦技術(shù)非常精通,他不需要計算機方面的專業(yè)支持,而電腦在配置方面也幾乎是沒有差異的,只要你提出要求,所有供應(yīng)商都能滿足。在這種情況下,杰克就可以大顯身手了,他很好地利用了自己的客戶經(jīng)驗和對人的了解,抓住了劉經(jīng)理的個人動機,所以打動了他?,F(xiàn)在,我們就來分析一下劉經(jīng)理的需求是什么?”劉教練說著,把劉經(jīng)理的需求寫在白板上。
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