談談白酒企業(yè)小型超市管理系統(tǒng)下載人員培訓

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進入新世紀，審視中國白酒業(yè)，白酒行業(yè)已深入調整時期，整個白酒市場供大于求、產大于銷的矛盾依然突出，面對日益激勵的市場競爭，白酒企業(yè)該如何應對？
 
白酒企業(yè)超市管理系統(tǒng)下載之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質的超市管理系統(tǒng)下載人員是企業(yè)的財富和活力的不汲源泉，加強對白酒企業(yè)超市管理系統(tǒng)下載人員培訓是擺在每個白酒企業(yè)超市管理系統(tǒng)軟件下載經理面前的頭等大事，洋河集團在這方面作了很好的嘗試，通過培訓，超市管理系統(tǒng)下載人員的水平有了很大的提高，達到了預期的培訓目的，對洋河的超市管理系統(tǒng)下載實踐產生了深遠的影響，在這里筆者有一些體會，與白酒同行共勉。

洋河集團對超市管理系統(tǒng)下載人員培訓主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓，二是實踐培訓，以理論培訓作先導，也是整個培訓工作的核心，實踐培訓是理論培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的超市管理系統(tǒng)下載理論與市場實際相結合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的超市管理系統(tǒng)下載培訓系統(tǒng)。

一、扎實的理論培訓

理論培訓是基礎，在這方面，我們又進行了分工，一是超市管理系統(tǒng)下載理論的培訓，二是白酒發(fā)酵理論的培訓，我們分別邀請了不同的教授，他們都是專業(yè)理論的權威，對超市管理系統(tǒng)下載理論的培訓，我們邀請了南京大學的教授，對白酒發(fā)酵理論的培訓，我們邀請了江南大學的教授，在理論上為超市管理系統(tǒng)下載人員打下了扎實的根基。

在超市管理系統(tǒng)下載理論方面，培訓的目標是－－提升超市管理系統(tǒng)軟件下載人員對超市管理系統(tǒng)軟件下載工作的認知及專業(yè)能力，使其更具信心面對市場挑戰(zhàn)，針對影響超市管理系統(tǒng)軟件下載成敗及客戶滿意程度的關鍵因素，進行系統(tǒng)化的分析，使超市管理系統(tǒng)軟件下載人員在客戶面前深具影響力。 針對這個培訓目標，有豐富培訓經驗的南大教授從以下幾個方面進行了系統(tǒng)培訓：

1、 市場超市管理系統(tǒng)下載的基本理念

2、客戶購買行為分析

3、 成功超市管理系統(tǒng)軟件下載拜訪的步驟

4、強而有力的專業(yè)超市管理系統(tǒng)軟件下載開場白

5． 客戶需求信息的挖掘

（1） 問題的種類

（2）如何組織問題、提問 、問卷調查

6、 打動客戶內心的產品展示技巧

（1）特性與利益區(qū)別

（2）SPIN過程

（3） 提案的兩個層面

（4） 超市管理系統(tǒng)軟件下載呈現(xiàn)過程

（5）超市管理系統(tǒng)軟件下載呈現(xiàn)的原則

（6）如何面對客戶的反應

（7）客戶關系管理(CRM)

7、如何諦結超市管理系統(tǒng)軟件下載協(xié)議，獲得顧客的承諾

8、處理客戶異議的方法與技巧

在因特網上與國際超市管理系統(tǒng)下載大師菲利普．科特勒進行了交流，超市管理系統(tǒng)下載人員接受到了最先進的超市管理系統(tǒng)下載理念，超市管理系統(tǒng)下載意識得到了提升。

在白酒發(fā)酵理論方面，培訓的目標是－－提高超市管理系統(tǒng)下載人員的理論水平和品評技術，造就一支高素質的超市管理系統(tǒng)下載技術雙專人才，為超市管理系統(tǒng)軟件下載服務。有豐富培訓經驗的江南大學教授，中國第一個白酒博士作為主培訓師，主要講授了以下內容：

1、白酒發(fā)酵的機理

2、白酒的工藝流程

3、洋河大曲特有風格的形成原因

4、洋河產品作為濃香型代表的歷史及工藝特色

5、穩(wěn)定優(yōu)質的洋河產品質量

6、洋河飲后舒適回香的理論依據

7、洋河產品特有的風味物質

8、品評和勾兌技術

另外，我們還邀請了全國知名的白酒專家到廠傳經送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實踐經驗對評酒要素進行了剖析，白酒專家沈怡方、高月明等也講授了許多專業(yè)知識，超市管理系統(tǒng)軟件下載人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術，擴大了知識面。

二、豐富的實踐培訓

實踐培訓是試驗和應用，是超市管理系統(tǒng)下載人員一試身手的地方，在這方面，我們又進行了分工，一是白酒的品評和勾兌實踐培訓，二是超市管理系統(tǒng)下載實踐培訓。白酒的品評和勾兌實踐培訓是在廠內進行，而超市管理系統(tǒng)下載實踐培訓則是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集，布點鋪貨工作，終端超市管理系統(tǒng)軟件下載工作，客戶服務工作，網絡建設工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經驗的品評師、勾兌師主持，他們個個身懷絕技，通過設計，使超市管理系統(tǒng)下載人員易于接受，并在短期內取得感性認識，主要是讓超市管理系統(tǒng)下載人員對日后的超市管理系統(tǒng)軟件下載工作產生不少幫助，這種技術性的超市管理系統(tǒng)下載人員尤其在終端市場直接面對消費者時作用最大，當然在其他場合也會有不少用途。

超市管理系統(tǒng)下載實踐培訓的內容則相當豐富，洋河集團采取的主要形式有：

1、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯(lián)系、書信、實地問卷調查、因特網問卷調查、面對面交談等等形式各異的方式。

2、布點鋪貨工作，選擇一個合適的目標市場，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計劃造冊，布點鋪貨結束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。

3、終端超市管理系統(tǒng)軟件下載工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行促銷訓練。

4、客戶服務工作，為客戶作好服務。

5、網絡建設工作，與新老經銷商進行聯(lián)系，對新老經銷商進行評估，優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的超市管理系統(tǒng)下載網絡。

三、培訓交流

在理論培訓和實踐培訓結束后，將培訓體會進行交流，這一過程具有洋河特色，也是超市管理系統(tǒng)下載人員培訓的最精彩的地方，這個過程收獲最大，筆者認為是很值得白酒企業(yè)推廣應用的。