4步快速打造機房管理系統(tǒng)下載員

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也許你剛踏上機房管理系統(tǒng)下載的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于機房管理系統(tǒng)下載工作者來說，從來都沒有哪一本機房管理系統(tǒng)下載書籍可以成為“圣經”，但我們依然可以在別人的機房管理系統(tǒng)下載故事或者機房管理系統(tǒng)下載理論里，找到走完機房管理系統(tǒng)下載路的無數捷徑和無限智慧。當你讀完這篇文章后能讓你在感覺疲乏的時候找到一點靈感，在工作茫然的時候辨清方向。
    企業(yè)招聘業(yè)務人員后，總希望在最短的時間內就能看見業(yè)務員創(chuàng)造好的業(yè)績出來，心情可以理解，但是對于一個業(yè)務新手來說，一個新的領域如何開拓市場?如何一步步去接觸客戶?等等問題，對于一個業(yè)務新手就茫然不知了。但據調查，社會很少有企業(yè)告訴這些業(yè)務人員應該怎樣一步一步開拓市場。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正確?這就需要我們具有如下意識：
    第一步—業(yè)務應具備的意識
    因業(yè)務工作的性質決定了業(yè)務人員的流動性較大，大部分企業(yè)為了節(jié)約人力資源成本，招聘新業(yè)務員后很少進行規(guī)范而實戰(zhàn)的機房管理系統(tǒng)下載技巧培訓，而是不約而同地選擇了“師徒帶領法(即老業(yè)務員帶領新業(yè)務人員)”，可是很多“師父”自身并不具備帶“徒弟”的能力，這就需要“徒弟”具備一定的意識觀察學藝了。
    第二步—正確理解廠商關系
    有很多人把廠商關系比喻成“魚水關系”、“戀愛關系”、“哥們關系”等，這就極大的誤導了業(yè)務人員，勢必將部分人塑造成為一個簡單的“傳話筒”。此類業(yè)務人員只知道將廠家的機房管理系統(tǒng)下載政策對經銷商進行宣讀，然后將經銷商的意見如實反饋給領導，無疑這類業(yè)務人員是“聽話”的，可是企業(yè)是不是需要這樣的業(yè)務人員呢?另一部分人則成為了“交際花”，為了跟經銷商搞好關系，經常出沒于卡拉OK廳、夜總會、酒吧等，以為跟經銷商搞好關系就萬事大吉了，有時為了討經銷商歡心，不惜犧牲工廠利益。跟經銷商搞好關系當然是好事情，但以犧牲廠家利益為代價的好關系，是廠家所不能接受的。
    第三步—有效開發(fā)市場
    一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
    1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?
    2)實力強大的經銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經銷商又實力不夠;
    3)是選擇經銷商的忠誠度還是選擇經銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;
    4)通過什么渠道能獲得當地經銷商經營現狀的真實綜合信息;
    5)如何找到判斷一個網點的開發(fā)價值和潛力的科學方法;
    6)不知道如何從幾個目標對象里挑選出適合自己的那一個;
    7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關系?
    要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?
    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法
    1、走東問西的方法：業(yè)務人員新到一個地方，應先以誠懇的態(tài)度向經銷商了解當地市場情況，同時了解經銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經銷商實力的目地。
    2、多方求證法：通過各種媒體、當地群眾、所能知道的本行業(yè)經銷商等渠道了解當地市場情況，人們的消費習慣，消費水平等;
    3、重點扶持同時引進競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設定一個重點經銷商，然后由該經銷商輻射其他網點。但業(yè)務人員應“一顆紅心，兩手準備”，除了重點經銷商外還應培養(yǎng)兩個后備經銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當地市場的良性運轉。
    第四，將經銷商分類。根據新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細資料(在當地的知名度，所經營的產品，店內面積，經營狀況等)，然后請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
    第五，與上游批發(fā)商進行充分溝通，就共同建設好三、四級市場網絡的相關問題(售后、配送、提貨形式、促銷資源等)達成共識;
    第六，開始正式拜訪A類客戶，走訪B、C類客戶，讓A類客戶輻射B、C類客戶，并側重扶持一到兩個B類客戶。

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