終端訪問鎖定哪幾類人

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在對(duì)機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員進(jìn)行機(jī)房管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)時(shí)會(huì)了解到，在日常的市場(chǎng)調(diào)查過程中，終端的訪問可以是說是最直接也是最有效的手段，終端訪問的概念不只是走馬觀花的終端巡場(chǎng)，也不是只問銷量不問其他，它是個(gè)命題明確、準(zhǔn)備充分、對(duì)象鎖定的完整流程。其中對(duì)象的鎖定是一個(gè)很重要的技術(shù)環(huán)節(jié)。結(jié)合多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，泛普軟件網(wǎng)專家認(rèn)為終端六必訪的對(duì)象按訪問順序鎖定為六類人：　
　　一、導(dǎo)購(gòu)員；終端的臨門一腳的創(chuàng)造者，是我們最先要接近的對(duì)象。訪問形式最好暗訪，場(chǎng)所定位在終端現(xiàn)場(chǎng)。除了檢查終端的位置、陳列的規(guī)范等外，訪問者要扮做顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的產(chǎn)品知識(shí)、主要賣點(diǎn)、問題解答方式都做一個(gè)評(píng)價(jià)，并巧妙地提出所需了解的問題，得到第一手的訪問資料；
　　*關(guān)注點(diǎn)：　
　　A、已方與競(jìng)爭(zhēng)方的導(dǎo)購(gòu)都要訪問，可以用矛盾法得出解決思路；　
　　B、事后亮出身份，和已方導(dǎo)購(gòu)做深入溝通，掏出他的“心里話”；　
　　二、賣場(chǎng)主管：在機(jī)房管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)課程中強(qiáng)調(diào)，從賣場(chǎng)主管口中得到的消息是真實(shí)的評(píng)價(jià)與數(shù)據(jù)，終端的導(dǎo)購(gòu)人員有沒有機(jī)房管理系統(tǒng)下載能力、公關(guān)能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)房管理系統(tǒng)下載政策，已方與其他廠家的支持政策，對(duì)業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)都可以從中聽到部分端倪；　
　　*關(guān)注點(diǎn)：A、態(tài)度一定要誠(chéng)肯，最好由人介紹認(rèn)識(shí)，以免出現(xiàn)不必要的尷尬；　
　　B，最好能拿到最近的機(jī)房管理系統(tǒng)下載數(shù)據(jù)，成為第一手資料；　
　　三、顧客：最好是已經(jīng)成交的顧客，可以從中了解到購(gòu)買自己或其他廠家產(chǎn)品的最根本原因，有些顧客購(gòu)物的原因是很簡(jiǎn)單的也是你不曾會(huì)想到的，如有的顧客僅是為了產(chǎn)品的顏色與家居顏色的配套而產(chǎn)生購(gòu)買行為，有的則是對(duì)品牌產(chǎn)品有概念就真接購(gòu)買，有的是為了優(yōu)惠價(jià)格而來，因?yàn)闃颖举?gòu)買行為的不同性，所以樣品采樣數(shù)量要盡可能多些最好在20個(gè)左右；　
　　*關(guān)注點(diǎn)：　
　　A、顧客樣本除現(xiàn)場(chǎng)采集外，還要通過售后人員推薦的忠實(shí)顧客的家訪、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客的現(xiàn)場(chǎng)訪問等幾方面來組合完善；　
　　B、有意識(shí)地區(qū)分開顧客的身份，如老人、中青年人，男性、女性，忠誠(chéng)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客等幾類人群樣本；
    四、售后服務(wù)人員：很多調(diào)研者會(huì)對(duì)忽略了這個(gè)調(diào)查對(duì)象，但就是在這里你反而可以得到最多的真實(shí)資料；售后人員對(duì)產(chǎn)品最熟悉，對(duì)客戶的報(bào)怨最了解，產(chǎn)品的質(zhì)量與改進(jìn)意見大部分來自于這個(gè)群體的反饋。具體的方法是對(duì)客戶維修檔案進(jìn)行有效整理，售后人員訪談會(huì)來解決；　
　　*關(guān)注點(diǎn)：　
　　A、不要走入產(chǎn)品問題的死胡同，要引導(dǎo)售后人員多講消費(fèi)者反映的問題，并讓售后人員提供忠誠(chéng)客戶名單；　
　　B、合理利用維修檔案，用散點(diǎn)圖可找出產(chǎn)品質(zhì)量最集中的幾個(gè)問題；　
　　五、業(yè)務(wù)人員：包括經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、廠方業(yè)務(wù)，順序也要是先經(jīng)銷商業(yè)務(wù)再?gòu)S方業(yè)務(wù)，事實(shí)上往往兩者給你闡述的問題大相徑庭，如經(jīng)銷商業(yè)務(wù)提出的大部分是廠家支持力度小、培訓(xùn)不及時(shí)、日常指導(dǎo)少、賣場(chǎng)難搞定等問題，廠方業(yè)務(wù)提供的大部分是經(jīng)銷商執(zhí)行力差、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低下、公司費(fèi)用不足等問題；；原因主要是立場(chǎng)與觀察問題的角度不同造成的。在這里的重點(diǎn)就是參照前面四個(gè)訪問的結(jié)果作好有效的鑒別。并針對(duì)調(diào)查的重點(diǎn)課題引導(dǎo)對(duì)方的方向；　
　　*關(guān)注點(diǎn)：　
　　A、不偏聽偏信，多與實(shí)際調(diào)查相對(duì)比；　
　　B、要求業(yè)務(wù)人員拿出相關(guān)事實(shí)與數(shù)據(jù)做佐證；　
　　六、經(jīng)銷商：把經(jīng)銷商放在最后是有原因的，一是經(jīng)銷商對(duì)終端的理解反而是最少的，他去終端的次數(shù)可能比任何人都少。得到的信息大部分是道聽途說，但對(duì)他的訪問是必不可少的，因?yàn)樗墙K端產(chǎn)生問題的根源所在?！?br /> 　　關(guān)注點(diǎn)：　
　　A、在征詢意見時(shí)要做到少說多聽；　
　　B、有必要的話對(duì)拉經(jīng)銷商去一下終端，看一下問題；到他的倉(cāng)庫(kù)看一下庫(kù)存，拉一下近期進(jìn)貨的清單，了解下他的主銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從言談話語(yǔ)中聽一下他對(duì)廠方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意見（主要是廠方政策與業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)）、對(duì)管理的見解；　
　　C、在調(diào)查結(jié)束時(shí)可給經(jīng)銷商寫一份終端的建議書，多給他提出有益的意見，相信你會(huì)交到這個(gè)朋友；　
　　在實(shí)際的工作中，如果能做到這六必訪，相信大部分調(diào)研者都會(huì)得到較滿意的結(jié)果，當(dāng)然，六必訪畢竟是過程，前期調(diào)研目標(biāo)的確定，調(diào)研工具的提前準(zhǔn)備也是必須的。

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