如何把握談判中客戶(hù)的反應(yīng)

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在與客戶(hù)面對(duì)面溝通時(shí)，機(jī)房管理系統(tǒng)下載員首先要學(xué)習(xí)的是對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷，避免一廂情愿地認(rèn)為客戶(hù)會(huì)怎樣怎樣。在接受機(jī)房管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)講師曾提到過(guò)這樣一句話(huà)，有玫琳凱機(jī)房管理系統(tǒng)下載皇后之稱(chēng)的杰西•卡娜說(shuō)：“機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，他們很輕易地就根據(jù)客戶(hù)的第一反應(yīng)對(duì)客戶(hù)下了斷語(yǔ)，結(jié)果卻忽略了很好的潛在主顧。”
    美國(guó)前總統(tǒng)里根經(jīng)常對(duì)下屬講這樣一個(gè)故事：
    在某個(gè)星期天，一位年輕的牧師開(kāi)始做他生平的第一次講道，他的心情無(wú)比的激動(dòng)。但是，情況并不像他預(yù)料得那么好，整個(gè)教堂只坐了一個(gè)人，顯得空蕩蕩的。
    于是，牧師很失望，就問(wèn)那個(gè)人：“你覺(jué)得我該怎么辦呢?”
    那個(gè)人回答道：“我不大清楚，我只是一個(gè)養(yǎng)牛的。不過(guò)，如果我的牧場(chǎng)只有一頭牛的話(huà)，我還是會(huì)喂養(yǎng)他的。”
    于是，牧師便走向講壇，然后開(kāi)始滔滔不絕地講道，把他早已準(zhǔn)備好了的講詞熱情地講了一遍。完畢后，他問(wèn)那個(gè)人：“你覺(jué)得怎么樣?”
    那個(gè)人回答：“我不太清楚，我只是一個(gè)養(yǎng)牛的。不過(guò)如果我發(fā)現(xiàn)牧場(chǎng)只有一頭牛的話(huà)，我是不會(huì)把全部的飼料都塞給它的。”
    上面這個(gè)故事告訴人們，當(dāng)你與人溝通時(shí)，一定要細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)，并根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，來(lái)確定你下一步策略，否則你做什么都是無(wú)用功。對(duì)機(jī)房管理系統(tǒng)下載來(lái)講，機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，必須注意客戶(hù)的反應(yīng)，對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)采取相應(yīng)的措施，如果機(jī)房管理系統(tǒng)下載人員沒(méi)有在這方面做任何準(zhǔn)備，那么在遇到客戶(hù)提出的異議、不滿(mǎn)以及拒絕時(shí)，就會(huì)感到措手不及。
    所以，優(yōu)秀的機(jī)房管理系統(tǒng)下載員會(huì)細(xì)心觀察客戶(hù)的反應(yīng)，留心客戶(hù)的一舉一動(dòng)，了解客戶(hù)的需求信號(hào)和購(gòu)買(mǎi)傾向，從而采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)增加交易成功的機(jī)會(huì)。
    與客戶(hù)面對(duì)面溝通時(shí)，客戶(hù)的反應(yīng)是不同的。當(dāng)客戶(hù)不斷地提問(wèn)題時(shí)，表示客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有高度的興趣，你只要針對(duì)問(wèn)題給予專(zhuān)業(yè)性的解說(shuō)，讓客戶(hù)獲得滿(mǎn)意的答案就可以了。反之，則表明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少興趣。
    判斷客戶(hù)是否專(zhuān)注傾聽(tīng)你的話(huà)可以從他的眼神中判斷出來(lái)。如果客戶(hù)的眼神隨著你的說(shuō)明正視你或者產(chǎn)品，代表對(duì)商品有興趣；如果客戶(hù)的眼神漂浮不定，那么代表客戶(hù)對(duì)你或者你的產(chǎn)品不在乎，關(guān)心度低。
    另外，如果客戶(hù)提出了各種條件，如討價(jià)還價(jià)、要求贈(zèng)品、要求延長(zhǎng)保質(zhì)期等，這是很明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，客戶(hù)要把握好成交時(shí)機(jī)。如果客戶(hù)對(duì)你的介紹和成交價(jià)格沒(méi)有提出任何要求，說(shuō)明客戶(hù)無(wú)意成交。

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