像小孩一樣談判：孩子是最棒的談判高手

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　純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。

　　那么這種孩子想要什么就能得到而家長(zhǎng)一貫遷就的情況是怎么發(fā)生的呢？一個(gè)成功的父親——很可能是某公司的經(jīng)理——是如何輸給一個(gè)不懂世事的毛孩子呢？更重要的是，成年人如何掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

　　關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些無恥伎倆。

　　以下介紹一些小孩子的談判技巧。

　　技巧一：耍脾氣

　　耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。會(huì)哭的孩子有奶吃，這是千古不變的真理，吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。沃爾特？迪斯尼公司的艾斯納（MichaelEisner）和微軟公司的蓋茨（BillGates）兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

　　當(dāng)然，你不必靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。

　　技巧二：裝糊涂

　　孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說：“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

　　如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，這種感覺有多么難受。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就不作反應(yīng)。

　　假裝沒聽見能夠應(yīng)付這種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。而假裝你不懂對(duì)方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間為自己爭(zhēng)取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾；而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等?？傊?，孩子們都有各自的長(zhǎng)處和短處，他們很少把自己偽裝成另一種人。

　　這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四?，事情才進(jìn)展得十分順利。

　　技巧四：搞結(jié)盟

　　孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥]有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

　　對(duì)孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。而很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等，而這樣往往限制了你行動(dòng)成功的可能性。

　　技巧五：靠朋友

　　孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去結(jié)交最好的朋友。對(duì)孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠?，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院?，他們?huì)給你帶來樂觀和期望。

你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

　　無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友都可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西；朋友還會(huì)在感情上支持你；朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。

　　技巧六：舍面子

　　當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等。自我形象可以誤大事，它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià)，他們因此會(huì)得到更多的利益。

　　舍棄面子最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的。

　　對(duì)孩子們來說，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你就可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

　　技巧七：不放棄

　　孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們跟你一次又一次地磨，他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給了他們想要的東西為止。

　　這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。

　　人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要，會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰會(huì)獲勝。哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者；筋疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

　　擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力，不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力，要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

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