找到外銷企業(yè)內銷道法術

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外銷，曾經一度讓多少企業(yè)紙醉金迷。然而，冬天來了的時候，滿眼望去，倒下去的、折腰的無一不是外銷型或以外銷為主導的企業(yè)，從廣東到浙江，從江蘇到山東……野火燒不盡，春風吹又生，但問題是春風什么時候會來？而且我們的很我企業(yè)還能等到春天來的那一天嗎？又該如何找到外銷企業(yè)的內銷道法術？

找到外銷企業(yè)內銷道法術

■ 上海錦坤傳播公司董事總經理　 石章強

曾幾何時，“外銷大王”“創(chuàng)匯之最”成為多少企業(yè)頂禮膜拜的夢想。然而，今天，外銷卻成為像類似于思樂這樣的外銷型或外貿型企業(yè)心中的痛：做外銷是找死，不做外銷是等死。

然而，綜觀這幾年的國內市場，外銷企業(yè)轉型來做內銷的，成功者有之，然而，更多的卻是以失敗或失利或繼續(xù)掙扎的形式勉強存活著。

外銷做內銷，對于思樂而言并非簡單意義的開辟國內市場，實際上是企業(yè)的一次戰(zhàn)略定位的轉變、一次再造和升級、再一次創(chuàng)業(yè)的過程；是企業(yè)在全球產業(yè)鏈中地位的升級，從加工車間到品牌提供商甚至產業(yè)鏈管理者的轉變；是企業(yè)從無品牌到自創(chuàng)品牌的過程；是企業(yè)商業(yè)模式、盈利模式、管控與運營模式的根本轉變；是企業(yè)由大客戶的、貿易的運營模式到體系化、精細化旅行社管理軟件下載模式的轉變；企業(yè)的核心能力由制造優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、產能優(yōu)勢、品質優(yōu)勢、技術優(yōu)勢等向品牌優(yōu)勢、旅行社管理軟件下載優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢的轉變，說到底，是企業(yè)戰(zhàn)略之道模式之法旅行社管理軟件下載之術的綜合轉變和升級。

戰(zhàn)略之道

因此，對外銷企業(yè)內銷前后的運營的分析比較以及成功與失敗案例的分析與研究無疑對思樂而言是需要了解和具有借鑒意義的。

OEM運營與品牌運營的企業(yè)差異是非常巨大的，如何清晰認識OEM運營與品牌運營兩種類型企業(yè)的差異是內銷成功的前提，其差異主要表現在：

OEM企業(yè)（外銷企業(yè)）、自有品牌企業(yè)（內銷企業(yè)）、目標客戶、面向大客戶、直接接觸終端、增長方式、快速擴大規(guī)模、逐步成長、運營方式、變動性的、他控、自有、自控、產品線、不可延伸、可延伸到相關產品、市場投入、不需廣宣投入、品牌投入需要龐大資金、資源整合、整合上游資源、整合下游資源 。

大多數外銷企業(yè)進入內銷時面臨的問題歸根結底是由于業(yè)務模式B2B+OEM向B2C+OBM轉變而產生的高度不確定感以及隨之而來的不適應。

外銷是企業(yè)整合產業(yè)鏈上游資源，主要以投資生產設備及重要客戶關系（包括政府關系）為主要的價值產生途徑，而現在需要轉變?yōu)橐酝顿Y品牌+渠道+旅店管理系統下載組織的價值產生模式，這確實是天翻地覆的變化，定單化生產具有現金流入的高度可控性的特點（就是企業(yè)完全以現金結算，資金流轉極快，沒有庫存、生產、流通的資金沉淀。）,企業(yè)經營的風險僅僅局限在產品質量和客戶的信譽等寥寥幾個方面，因此內部運營相對簡單方便。而進入內銷則是整合產業(yè)鏈下游的資源，不僅生產庫存會出現明顯增長，而且在旅店管理系統下載團隊帶來現金流（回款）前還有一段時間的凈投入期，資金管理、生產組織方式以及財務管理方式必然與以前完全不同。

外銷企業(yè)的核心競爭能力在于品質口碑、客戶關系、產品性價比、產品花色類型的豐富性(產品線長度與寬度)以及交貨速度；而內銷的旅行社管理軟件下載游戲規(guī)則是：聚焦化的品牌與產品線規(guī)劃、渠道與終端建設、推廣（包括傳播媒介組合與線下促銷手法）組合、旅店管理系統下載與市場管理以及旅行社管理軟件下載團隊的執(zhí)行能力等，尤其在市場費用上外銷的費用與內銷的市場費用不可比擬；與同時，轉型使企業(yè)的利益相關方發(fā)生變化，面臨全新的市場環(huán)境、商業(yè)伙伴，包括政府、行業(yè)、渠道、終端、消費者以及廣告、策劃、媒體、咨詢等，這些全新的商業(yè)伙伴又帶來了陌生的游戲規(guī)則，企業(yè)面臨運營管理能力的提高于轉變?！?/p>

模式之法

清晰的戰(zhàn)略是必要的，但更重要的是能夠把戰(zhàn)略進行落地化表現和實施的商業(yè)者模式，簡單地理解，商業(yè)模式就是企業(yè)如何戰(zhàn)略目標的方式和方法的總和。它包括模式設計前的全面調研以及模式本身的設計和動態(tài)調整優(yōu)化。

對行業(yè)、對對手、對自身、對渠道、對消費者等全面深入的了解和洞察，以準確判斷和設計屬于自己的商業(yè)模式，這是思樂內銷成功與否的最重要的前提。

思樂必須對市場進行深入的研究，以了解可以介入的環(huán)境、介入的難度等。市場研究主要包括對進入的產業(yè)進行深度的分析、研究，清晰了解行業(yè)發(fā)展的階段、產業(yè)集中度、產業(yè)成功的關鍵因素等，市場的容量、競爭狀況、發(fā)展趨勢等；旅店管理系統下載實現的過程、分銷模式、分銷渠道、現有價格體系、產業(yè)鏈分析、品牌模式與品牌影響力等；行業(yè)的競爭情況，對標研究，對企業(yè)品牌、技術、產品、成本、渠道、團隊以及產業(yè)現有成功的商業(yè)模式、盈利模式等研究，尤其將對消費群的研究、并對消費者消費心理、購買行為、需求發(fā)展趨勢、購買決策因素等分析與研究。

基于對企業(yè)外部環(huán)境與內部環(huán)境的洞察，對企業(yè)的商業(yè)模式進行規(guī)劃與設計并以此制定旅行社管理軟件下載戰(zhàn)略以及相關策略，這是內銷成功的關鍵一步，正如差之毫厘謬之千里。

開拓國內市場的商業(yè)模式需要包含產品、價格和服務組合（用什么產品滿足哪些需求，不同產品承擔的不同人物）、渠道模式（渠道的層級、管控方式、旅店管理系統下載促進和推動方式）、盈利模式（如何達到企業(yè)和利益相關方的多贏而非企業(yè)獨贏）、市場拓展模式（如何開辟市場和贏得客戶）……簡單的說，就是企業(yè)必須將產品如何從廠家到經銷商、如何從經銷商到零售商、如何從零售商到消費者的這一系列環(huán)節(jié)中的各種關鍵要素盤點清楚，為可能出現的問題清晰地指出解決方法，為將來的所有環(huán)節(jié)的合作伙伴找到一起賺錢的手段。

旅行社管理軟件下載之術

對于思樂的內銷，不再是可以單一的依賴一個環(huán)節(jié)、一個創(chuàng)意就能實現的戰(zhàn)略。思樂要想真正做好內銷，需要更依賴企業(yè)的智慧、全面競爭能力以及體系化旅行社管理軟件下載。

1、品牌是紅旗：做內銷必須專注于品牌力的打造。

品牌兩個字對于企業(yè)而言意味著什么是不言而喻的。無論產品品牌還是企業(yè)品牌能夠成為知名品牌、著名品牌、中國馳名商標等無不令企業(yè)魂牽夢繞，轉型企業(yè)對于品牌建設一般也應有一個集中的策略。一般企業(yè)的品牌建設具備以下幾種方式：著力建設自主品牌、借船出海租賃品牌、擁有品牌自主權但更多是依靠產品力實現旅店管理系統下載。三種方式沒有優(yōu)劣之分，所謂運用之妙存乎一心，關鍵只在于企業(yè)的資源掌握和行業(yè)的現狀。但是最關鍵的問題是：企業(yè)需要認識到，品牌僅僅是一種工具——溢價的工具，因此企業(yè)一定要從企業(yè)資源和發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，以適度的方式和投入進行品牌創(chuàng)建。

2、產品力是扛旗者：沒有產品的品牌，是行尸走肉，產品力是內銷的基石。

思樂轉戰(zhàn)內銷，相當于一個新開發(fā)產品的上市過程。OEM企業(yè)雖然具有制造產品的能力，但眾所周知，企業(yè)制造的只是產品而不是商品，只是制造了產品的硬件而缺乏產品的外延，產品的名字、定位、消費者細分、消費者核心需求的分析、產品的核心賣點與價值、產品外觀表現、包裝設計、產品的價格以及價格體系的設計與規(guī)劃，這是轉型的核心。

3、渠道模式是旗桿：渠道模式規(guī)劃、創(chuàng)新與渠道的深度幫扶模式與意識是外銷企業(yè)在旅店管理系統下載中最為缺乏的環(huán)節(jié)，企業(yè)應在注重旅行社管理軟件下載團隊的建設的同時，重視經銷商隊伍的建設。

中國市場旅行社管理軟件下載的發(fā)展過程實際上也是渠道的演化過程。把渠道研究清楚了，旅行社管理軟件下載很多問題也就迎刃而解了。很多企業(yè)將設立組織機構和崗位職能作為優(yōu)先工作，這在中國旅行社管理軟件下載實踐中是行不通的。實際上應該先明確產品旅店管理系統下載的實現過程、明確渠道模式、終端業(yè)態(tài)等再來設計與規(guī)劃組織機構。對于思樂而言，我們的建議有兩點：第一，思樂與經銷商應重點明確界定彼此的角色以及關系。第二，渠道規(guī)劃、結構確立之后是如何選拔經銷商隊伍。

4、組織跟著戰(zhàn)略走：根據企業(yè)與市場的目標、渠道模式等反向構建企業(yè)的旅行社管理軟件下載組織、流程，并打造屬于企業(yè)自身的、符合企業(yè)文化和價值觀的團隊。

對于思樂而言，應該在企業(yè)將市場目標、渠道模式、經銷商類型確定后，再回頭來看企業(yè)究竟需要什么樣的團隊組合，團隊中需要何種人才。再輔以規(guī)范化程序化的工作流程和工作職責培訓，這樣的團隊組建不僅更為容易，而且也更加高效。

5、軟傳播最有效。對于思樂而言，廣告、形象代言人、傳媒、促銷、地面推廣等都是新鮮事物，企業(yè)經常因為好奇甚至興奮而一頭栽進去，從此掉進了美麗的夢中，精準的軟傳播才是最有效的關鍵環(huán)節(jié)。

 硬傳播往往呈現出信息量多、密度大、同質化高、投入大、見效低、強制性和抗距性的特點，其內容、方式、視角、載體都比較單一，單位成效比已越來越低，已越來越遭遇消費者的抵抗和敵視。相對硬而言，“軟傳播”則倡導從消費者和受眾的立場位置出發(fā)，以滲透式、互動式和分享式的視角入手，注重挖掘品牌的思想、觀點、方法和情感，以非硬性非強制非知覺的方式潛入消費者和公眾頭腦，并進而長久占據消費者的心智和心位。