找到外銷企業(yè)內(nèi)銷道法術(shù)

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外銷，曾經(jīng)一度讓多少企業(yè)紙醉金迷。然而，冬天來了的時候，滿眼望去，倒下去的、折腰的無一不是外銷型或以外銷為主導(dǎo)的企業(yè)，從廣東到浙江，從江蘇到山東……野火燒不盡，春風(fēng)吹又生，但問題是春風(fēng)什么時候會來？而且我們的很我企業(yè)還能等到春天來的那一天嗎？又該如何找到外銷企業(yè)的內(nèi)銷道法術(shù)？

找到外銷企業(yè)內(nèi)銷道法術(shù)

■ 上海錦坤傳播公司董事總經(jīng)理　 石章強(qiáng)

曾幾何時，“外銷大王”“創(chuàng)匯之最”成為多少企業(yè)頂禮膜拜的夢想。然而，今天，外銷卻成為像類似于思樂這樣的外銷型或外貿(mào)型企業(yè)心中的痛：做外銷是找死，不做外銷是等死。

然而，綜觀這幾年的國內(nèi)市場，外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型來做內(nèi)銷的，成功者有之，然而，更多的卻是以失敗或失利或繼續(xù)掙扎的形式勉強(qiáng)存活著。

外銷做內(nèi)銷，對于思樂而言并非簡單意義的開辟國內(nèi)市場，實(shí)際上是企業(yè)的一次戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變、一次再造和升級、再一次創(chuàng)業(yè)的過程；是企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中地位的升級，從加工車間到品牌提供商甚至產(chǎn)業(yè)鏈管理者的轉(zhuǎn)變；是企業(yè)從無品牌到自創(chuàng)品牌的過程；是企業(yè)商業(yè)模式、盈利模式、管控與運(yùn)營模式的根本轉(zhuǎn)變；是企業(yè)由大客戶的、貿(mào)易的運(yùn)營模式到體系化、精細(xì)化旅行社管理軟件下載模式的轉(zhuǎn)變；企業(yè)的核心能力由制造優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、產(chǎn)能優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢等向品牌優(yōu)勢、旅行社管理軟件下載優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變，說到底，是企業(yè)戰(zhàn)略之道模式之法旅行社管理軟件下載之術(shù)的綜合轉(zhuǎn)變和升級。

戰(zhàn)略之道

因此，對外銷企業(yè)內(nèi)銷前后的運(yùn)營的分析比較以及成功與失敗案例的分析與研究無疑對思樂而言是需要了解和具有借鑒意義的。

OEM運(yùn)營與品牌運(yùn)營的企業(yè)差異是非常巨大的，如何清晰認(rèn)識OEM運(yùn)營與品牌運(yùn)營兩種類型企業(yè)的差異是內(nèi)銷成功的前提，其差異主要表現(xiàn)在：

OEM企業(yè)（外銷企業(yè)）、自有品牌企業(yè)（內(nèi)銷企業(yè)）、目標(biāo)客戶、面向大客戶、直接接觸終端、增長方式、快速擴(kuò)大規(guī)模、逐步成長、運(yùn)營方式、變動性的、他控、自有、自控、產(chǎn)品線、不可延伸、可延伸到相關(guān)產(chǎn)品、市場投入、不需廣宣投入、品牌投入需要龐大資金、資源整合、整合上游資源、整合下游資源 。

大多數(shù)外銷企業(yè)進(jìn)入內(nèi)銷時面臨的問題歸根結(jié)底是由于業(yè)務(wù)模式B2B+OEM向B2C+OBM轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的高度不確定感以及隨之而來的不適應(yīng)。

外銷是企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈上游資源，主要以投資生產(chǎn)設(shè)備及重要客戶關(guān)系（包括政府關(guān)系）為主要的價值產(chǎn)生途徑，而現(xiàn)在需要轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝顿Y品牌+渠道+旅店管理系統(tǒng)下載組織的價值產(chǎn)生模式，這確實(shí)是天翻地覆的變化，定單化生產(chǎn)具有現(xiàn)金流入的高度可控性的特點(diǎn)（就是企業(yè)完全以現(xiàn)金結(jié)算，資金流轉(zhuǎn)極快，沒有庫存、生產(chǎn)、流通的資金沉淀。）,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險僅僅局限在產(chǎn)品質(zhì)量和客戶的信譽(yù)等寥寥幾個方面，因此內(nèi)部運(yùn)營相對簡單方便。而進(jìn)入內(nèi)銷則是整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的資源，不僅生產(chǎn)庫存會出現(xiàn)明顯增長，而且在旅店管理系統(tǒng)下載團(tuán)隊帶來現(xiàn)金流（回款）前還有一段時間的凈投入期，資金管理、生產(chǎn)組織方式以及財務(wù)管理方式必然與以前完全不同。

外銷企業(yè)的核心競爭能力在于品質(zhì)口碑、客戶關(guān)系、產(chǎn)品性價比、產(chǎn)品花色類型的豐富性(產(chǎn)品線長度與寬度)以及交貨速度；而內(nèi)銷的旅行社管理軟件下載游戲規(guī)則是：聚焦化的品牌與產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道與終端建設(shè)、推廣（包括傳播媒介組合與線下促銷手法）組合、旅店管理系統(tǒng)下載與市場管理以及旅行社管理軟件下載團(tuán)隊的執(zhí)行能力等，尤其在市場費(fèi)用上外銷的費(fèi)用與內(nèi)銷的市場費(fèi)用不可比擬；與同時，轉(zhuǎn)型使企業(yè)的利益相關(guān)方發(fā)生變化，面臨全新的市場環(huán)境、商業(yè)伙伴，包括政府、行業(yè)、渠道、終端、消費(fèi)者以及廣告、策劃、媒體、咨詢等，這些全新的商業(yè)伙伴又帶來了陌生的游戲規(guī)則，企業(yè)面臨運(yùn)營管理能力的提高于轉(zhuǎn)變?！?/p>

模式之法

清晰的戰(zhàn)略是必要的，但更重要的是能夠把戰(zhàn)略進(jìn)行落地化表現(xiàn)和實(shí)施的商業(yè)者模式，簡單地理解，商業(yè)模式就是企業(yè)如何戰(zhàn)略目標(biāo)的方式和方法的總和。它包括模式設(shè)計前的全面調(diào)研以及模式本身的設(shè)計和動態(tài)調(diào)整優(yōu)化。

對行業(yè)、對對手、對自身、對渠道、對消費(fèi)者等全面深入的了解和洞察，以準(zhǔn)確判斷和設(shè)計屬于自己的商業(yè)模式，這是思樂內(nèi)銷成功與否的最重要的前提。

思樂必須對市場進(jìn)行深入的研究，以了解可以介入的環(huán)境、介入的難度等。市場研究主要包括對進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度的分析、研究，清晰了解行業(yè)發(fā)展的階段、產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵因素等，市場的容量、競爭狀況、發(fā)展趨勢等；旅店管理系統(tǒng)下載實(shí)現(xiàn)的過程、分銷模式、分銷渠道、現(xiàn)有價格體系、產(chǎn)業(yè)鏈分析、品牌模式與品牌影響力等；行業(yè)的競爭情況，對標(biāo)研究，對企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、成本、渠道、團(tuán)隊以及產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有成功的商業(yè)模式、盈利模式等研究，尤其將對消費(fèi)群的研究、并對消費(fèi)者消費(fèi)心理、購買行為、需求發(fā)展趨勢、購買決策因素等分析與研究。

基于對企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的洞察，對企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計并以此制定旅行社管理軟件下載戰(zhàn)略以及相關(guān)策略，這是內(nèi)銷成功的關(guān)鍵一步，正如差之毫厘謬之千里。

開拓國內(nèi)市場的商業(yè)模式需要包含產(chǎn)品、價格和服務(wù)組合（用什么產(chǎn)品滿足哪些需求，不同產(chǎn)品承擔(dān)的不同人物）、渠道模式（渠道的層級、管控方式、旅店管理系統(tǒng)下載促進(jìn)和推動方式）、盈利模式（如何達(dá)到企業(yè)和利益相關(guān)方的多贏而非企業(yè)獨(dú)贏）、市場拓展模式（如何開辟市場和贏得客戶）……簡單的說，就是企業(yè)必須將產(chǎn)品如何從廠家到經(jīng)銷商、如何從經(jīng)銷商到零售商、如何從零售商到消費(fèi)者的這一系列環(huán)節(jié)中的各種關(guān)鍵要素盤點(diǎn)清楚，為可能出現(xiàn)的問題清晰地指出解決方法，為將來的所有環(huán)節(jié)的合作伙伴找到一起賺錢的手段。

旅行社管理軟件下載之術(shù)

對于思樂的內(nèi)銷，不再是可以單一的依賴一個環(huán)節(jié)、一個創(chuàng)意就能實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。思樂要想真正做好內(nèi)銷，需要更依賴企業(yè)的智慧、全面競爭能力以及體系化旅行社管理軟件下載。

1、品牌是紅旗：做內(nèi)銷必須專注于品牌力的打造。

品牌兩個字對于企業(yè)而言意味著什么是不言而喻的。無論產(chǎn)品品牌還是企業(yè)品牌能夠成為知名品牌、著名品牌、中國馳名商標(biāo)等無不令企業(yè)魂牽夢繞，轉(zhuǎn)型企業(yè)對于品牌建設(shè)一般也應(yīng)有一個集中的策略。一般企業(yè)的品牌建設(shè)具備以下幾種方式：著力建設(shè)自主品牌、借船出海租賃品牌、擁有品牌自主權(quán)但更多是依靠產(chǎn)品力實(shí)現(xiàn)旅店管理系統(tǒng)下載。三種方式?jīng)]有優(yōu)劣之分，所謂運(yùn)用之妙存乎一心，關(guān)鍵只在于企業(yè)的資源掌握和行業(yè)的現(xiàn)狀。但是最關(guān)鍵的問題是：企業(yè)需要認(rèn)識到，品牌僅僅是一種工具——溢價的工具，因此企業(yè)一定要從企業(yè)資源和發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，以適度的方式和投入進(jìn)行品牌創(chuàng)建。

2、產(chǎn)品力是扛旗者：沒有產(chǎn)品的品牌，是行尸走肉，產(chǎn)品力是內(nèi)銷的基石。

思樂轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，相當(dāng)于一個新開發(fā)產(chǎn)品的上市過程。OEM企業(yè)雖然具有制造產(chǎn)品的能力，但眾所周知，企業(yè)制造的只是產(chǎn)品而不是商品，只是制造了產(chǎn)品的硬件而缺乏產(chǎn)品的外延，產(chǎn)品的名字、定位、消費(fèi)者細(xì)分、消費(fèi)者核心需求的分析、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與價值、產(chǎn)品外觀表現(xiàn)、包裝設(shè)計、產(chǎn)品的價格以及價格體系的設(shè)計與規(guī)劃，這是轉(zhuǎn)型的核心。

3、渠道模式是旗桿：渠道模式規(guī)劃、創(chuàng)新與渠道的深度幫扶模式與意識是外銷企業(yè)在旅店管理系統(tǒng)下載中最為缺乏的環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)在注重旅行社管理軟件下載團(tuán)隊的建設(shè)的同時，重視經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)。

中國市場旅行社管理軟件下載的發(fā)展過程實(shí)際上也是渠道的演化過程。把渠道研究清楚了，旅行社管理軟件下載很多問題也就迎刃而解了。很多企業(yè)將設(shè)立組織機(jī)構(gòu)和崗位職能作為優(yōu)先工作，這在中國旅行社管理軟件下載實(shí)踐中是行不通的。實(shí)際上應(yīng)該先明確產(chǎn)品旅店管理系統(tǒng)下載的實(shí)現(xiàn)過程、明確渠道模式、終端業(yè)態(tài)等再來設(shè)計與規(guī)劃組織機(jī)構(gòu)。對于思樂而言，我們的建議有兩點(diǎn)：第一，思樂與經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)明確界定彼此的角色以及關(guān)系。第二，渠道規(guī)劃、結(jié)構(gòu)確立之后是如何選拔經(jīng)銷商隊伍。

4、組織跟著戰(zhàn)略走：根據(jù)企業(yè)與市場的目標(biāo)、渠道模式等反向構(gòu)建企業(yè)的旅行社管理軟件下載組織、流程，并打造屬于企業(yè)自身的、符合企業(yè)文化和價值觀的團(tuán)隊。

對于思樂而言，應(yīng)該在企業(yè)將市場目標(biāo)、渠道模式、經(jīng)銷商類型確定后，再回頭來看企業(yè)究竟需要什么樣的團(tuán)隊組合，團(tuán)隊中需要何種人才。再輔以規(guī)范化程序化的工作流程和工作職責(zé)培訓(xùn)，這樣的團(tuán)隊組建不僅更為容易，而且也更加高效。

5、軟傳播最有效。對于思樂而言，廣告、形象代言人、傳媒、促銷、地面推廣等都是新鮮事物，企業(yè)經(jīng)常因為好奇甚至興奮而一頭栽進(jìn)去，從此掉進(jìn)了美麗的夢中，精準(zhǔn)的軟傳播才是最有效的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

 硬傳播往往呈現(xiàn)出信息量多、密度大、同質(zhì)化高、投入大、見效低、強(qiáng)制性和抗距性的特點(diǎn)，其內(nèi)容、方式、視角、載體都比較單一，單位成效比已越來越低，已越來越遭遇消費(fèi)者的抵抗和敵視。相對硬而言，“軟傳播”則倡導(dǎo)從消費(fèi)者和受眾的立場位置出發(fā)，以滲透式、互動式和分享式的視角入手，注重挖掘品牌的思想、觀點(diǎn)、方法和情感，以非硬性非強(qiáng)制非知覺的方式潛入消費(fèi)者和公眾頭腦，并進(jìn)而長久占據(jù)消費(fèi)者的心智和心位。