新醫(yī)改，醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)該整合醫(yī)藥渠道

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    對(duì)于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，新醫(yī)改除大幅度增加對(duì)醫(yī)療領(lǐng)域的投入將給醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)巨大擴(kuò)容動(dòng)力外，有關(guān)對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)扶持政策也向企業(yè)呈現(xiàn)出美好的藍(lán)圖。不少國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)紛紛將企業(yè)傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載重點(diǎn)向農(nóng)村這一新市場(chǎng)傾斜，掀起了農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潮。那么，在藥企進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的過(guò)程中；渠道對(duì)他們的影響有多大?他們?cè)撊绾芜M(jìn)行渠道建設(shè)和整合?

    本報(bào)記者特別對(duì)話知名的業(yè)內(nèi)傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載專家耿鴻武，以期用專家的視點(diǎn)為準(zhǔn)備進(jìn)軍農(nóng)村的醫(yī)藥企業(yè)指明方向。

    醫(yī)藥觀察家：新醫(yī)改方案出臺(tái)將促成農(nóng)村藥品市場(chǎng)成為增長(zhǎng)最快的藥品傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件下載終端，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)遇到底有多大？

    耿鴻武：對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)還是一塊凈土，存在眾多優(yōu)勢(shì)。首先，農(nóng)村地域廣闊，醫(yī)藥代表很難涉足，沒(méi)有很多中間環(huán)節(jié)，更不用給醫(yī)生回扣，企業(yè)傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載成本較低；其次，符合目前國(guó)際上通行的交易模式，基本為現(xiàn)金交易，不存在回款問(wèn)題，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)很有吸引力。最為重要的是，新醫(yī)改方案的實(shí)施，使農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模和需求習(xí)慣得到了明顯的改變。

    以往的市場(chǎng)用藥結(jié)構(gòu)是以三甲醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、基層醫(yī)療等從重到輕的倒三角形的市場(chǎng)用藥結(jié)構(gòu)，隨著新醫(yī)改實(shí)施，用藥結(jié)構(gòu)會(huì)慢慢變成了一個(gè)正的三角形。這才是一個(gè)與現(xiàn)有人群的健康需求相符的。常見(jiàn)疾病進(jìn)基層、復(fù)雜一些的進(jìn)二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、疑難雜癥等進(jìn)三甲醫(yī)院解決。當(dāng)農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模和需求習(xí)慣發(fā)生改變之后，整個(gè)農(nóng)村用藥水平也發(fā)生了改變，同時(shí)也為藥企帶來(lái)了機(jī)遇。

    醫(yī)藥觀察家：對(duì)于企業(yè)來(lái)講，也許只有先行一步才能更好地掌握新資源。您覺(jué)得是否所有的企業(yè)都適合進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)？在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)做好哪些渠道的準(zhǔn)備工作？

    耿鴻武：要做農(nóng)村市場(chǎng)，得要看市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。農(nóng)村市場(chǎng)的藥品需求是有一定特征和限制的，目前還是以基本藥物、價(jià)格相對(duì)低廉而有效的藥物為主。隨著新醫(yī)改的實(shí)施到位，農(nóng)村醫(yī)療設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化的落成，農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)會(huì)逐漸提高。因此，企業(yè)在衡量是否要進(jìn)入農(nóng)村時(shí)，要看自己的人員配備和渠道網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，還要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，看清目前市場(chǎng)的形勢(shì)，以及自己是否做好了招標(biāo)、物價(jià)、進(jìn)新農(nóng)合基本藥物目錄等方面的準(zhǔn)備。

    開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)之前，企業(yè)首先要在戰(zhàn)略上做出規(guī)劃，把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，要克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，要分三步走：首先是全面投入與準(zhǔn)備；然后再開(kāi)拓與全面進(jìn)入；最后站穩(wěn)腳跟并開(kāi)始收獲。

    在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)不僅要看這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；還要看當(dāng)?shù)氐那朗遣皇菚惩ǎ?ldquo;兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度如何，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的資信狀況如何，假如這個(gè)地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧愿放棄；最后還得選擇企業(yè)開(kāi)發(fā)第一和第二終端比較成熟的周邊市場(chǎng)，這樣，企業(yè)品牌和渠道才可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)，推廣工作就會(huì)事半功倍。

醫(yī)藥觀察家：對(duì)于以城市和高端醫(yī)院市場(chǎng)為主的企業(yè)來(lái)講，渠道的改變對(duì)他們的影響有多大？

    耿鴻武：渠道是藥企和終端的一條通道，是現(xiàn)金流和物流的連接，新醫(yī)改后，渠道的作用還將更大。新的招標(biāo)規(guī)定也對(duì)渠道提出了更高的要求，要求渠道必須具有現(xiàn)代化的物流配送能力、只委托一次等。特別是當(dāng)招標(biāo)主體變成生產(chǎn)企業(yè)之后，企業(yè)和渠道之間的地位發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)換：以前是企業(yè)在招標(biāo)前選擇渠道，現(xiàn)在是企業(yè)在投完標(biāo)后選擇配送。這樣一來(lái)，很多企業(yè)都面臨著渠道的重新調(diào)整和規(guī)劃。

    但目前很多企業(yè)都在用一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)來(lái)規(guī)劃自己的渠道系統(tǒng)，認(rèn)為渠道是一成不變的。其實(shí)，渠道結(jié)構(gòu)決定于渠道的長(zhǎng)度、寬度、廣度3個(gè)要素，這3個(gè)要素的變化會(huì)影響到企業(yè)的布局，因此渠道要按照傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件下載情況和政策變動(dòng)作出一些階段性和總結(jié)性的調(diào)整。

    醫(yī)藥觀察家：在此次醫(yī)改方案的重點(diǎn)訴求下，農(nóng)村市場(chǎng)的規(guī)模和需求習(xí)慣已經(jīng)有了明顯的改變，那么，企業(yè)如何根據(jù)外部及自身?xiàng)l件來(lái)進(jìn)行渠道定位？

    耿鴻武：企業(yè)的渠道定位首先要符合目標(biāo)終端，各個(gè)企業(yè)普藥的目標(biāo)終端定位不同，有些企業(yè)將其定位于“新農(nóng)合”，有些企業(yè)將其定位于 OTC市場(chǎng)，也有些企業(yè)將其定位于社區(qū)醫(yī)療。渠道是產(chǎn)品流通的主動(dòng)脈，至于推廣的賣(mài)點(diǎn)和策劃手法都是產(chǎn)品的“礙眼法”，選擇好渠道方向，也是產(chǎn)品戰(zhàn)略的一部分。

    無(wú)論如何定位，企業(yè)要考慮到農(nóng)村用藥廉價(jià)、微利的特性，渠道要力求使其長(zhǎng)度盡可能短，即盡可能減少渠道環(huán)節(jié)，盡可能使渠道扁平化，使渠道的覆蓋率可以滿足所有的目標(biāo)終端；第二，要針對(duì)目前的渠道狀況，做好渠道的盤(pán)點(diǎn)，渠道盤(pán)點(diǎn)不僅是調(diào)查清楚目前企業(yè)渠道的相關(guān)數(shù)據(jù)，關(guān)鍵是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商能力矩陣、風(fēng)險(xiǎn)矩陣、成長(zhǎng)矩陣的分析，發(fā)現(xiàn)不利于傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件下載的關(guān)鍵要素，并提出改善方案，迅速執(zhí)行；第三，渠道定位要立足當(dāng)前，著眼未來(lái)。要做到必須研究政策、政府、政治，即找到未來(lái)政府的意圖和政策的走向。企業(yè)傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載不求階段性銷(xiāo)量的增加，但求步步為營(yíng)。

    醫(yī)藥觀察家：渠道的作用之大已勿庸置疑。企業(yè)在完成渠道定位后，如何進(jìn)行渠道整合，才有可能分食農(nóng)村市場(chǎng)的“蛋糕”？

    耿鴻武：通常，企業(yè)在進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，要做以下的工作：一、要做渠道的結(jié)構(gòu)分析：渠道的結(jié)構(gòu)是否符合現(xiàn)有品種的傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載模式。第三終端的傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載模式盡量要做到渠道下沉，目前企業(yè)常用的二種傻瓜進(jìn)銷(xiāo)存軟件免費(fèi)下載方式是以縣為單位的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商體系和部代方式、縣為二級(jí)分銷(xiāo)商的體系。在渠道的建設(shè)上，可利用現(xiàn)有的渠道或自建渠道，另一方式是進(jìn)行渠道置換。比如說(shuō)，你在山東做得好，我在河南做得好，我們進(jìn)行渠道、品種的置換，這是目前運(yùn)用得最多的方法。

    二、要做渠道的成員管理。渠道不是從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者這么簡(jiǎn)單，而是要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)-商業(yè)-醫(yī)院-醫(yī)生-患者五個(gè)環(huán)節(jié)。要做渠道整合就必須要做好這五個(gè)環(huán)節(jié)的管理，這就涉及到經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、評(píng)價(jià)、考核、銷(xiāo)量過(guò)程中的問(wèn)題處理等。

    三、要做好渠道的日常管理。包括渠道的物流、回款、流向、信用以及日常報(bào)表等方面的管理。當(dāng)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，企業(yè)更多依賴是渠道及渠道的日常管理提高來(lái)決勝終端。

    因此，進(jìn)行有效的渠道日常管理，對(duì)企業(yè)意義深遠(yuǎn)。

    四、渠道的評(píng)價(jià)和績(jī)效考核。就是如何建立渠道的有效系統(tǒng)，并使之起到調(diào)節(jié)作用。渠道重心下移是企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商布局中最為實(shí)用的方法。可以把省級(jí)市場(chǎng)按照地域、終端或市場(chǎng)分成不同區(qū)域，建立直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系，并進(jìn)行考核。

    這是渠道整合的四個(gè)過(guò)程。現(xiàn)在很多企業(yè)家認(rèn)為，渠道整合就是把之前1000家渠道縮減到200家，其實(shí)，這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的觀念。渠道整合就是把渠道資源進(jìn)行有效地合理調(diào)整，去掉一些無(wú)效的環(huán)節(jié)。這意味著，渠道整合可以說(shuō)是擴(kuò)大資源，也可說(shuō)成是縮小資源。渠道是務(wù)實(shí)的，藥品只有在合適的渠道內(nèi)流通，才能夠如魚(yú)得水，畢竟，鞋子合不合腳只在于自身的感受。

    精彩觀點(diǎn)：

    ----渠道結(jié)構(gòu)決定于渠道的長(zhǎng)度、寬度、廣度3個(gè)要素，這3個(gè)要素的變化會(huì)影響到企業(yè)的布局。

    ----渠道整合就是把渠道資源進(jìn)行有效地合理調(diào)整，去掉一些無(wú)效的環(huán)節(jié)。這意味著，渠道整合可以說(shuō)是擴(kuò)大資源，也可說(shuō)成是縮小資源。

    ----渠道是藥企和終端的一條通道，是現(xiàn)金流和物流的連接，新醫(yī)改后，渠道的作用還將更大。

    ----常見(jiàn)疾病進(jìn)基層、復(fù)雜一些的進(jìn)二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、疑難雜癥等進(jìn)三甲醫(yī)院解決，這才是一個(gè)與現(xiàn)有人群的健康需求相符的正三角形結(jié)構(gòu)。