監(jiān)理公司管理系統(tǒng) | 工程企業(yè)管理系統(tǒng) | OA系統(tǒng) | ERP系統(tǒng) | 造價咨詢管理系統(tǒng) | 工程設(shè)計管理系統(tǒng) | 簽約案例 | 購買價格 | 在線試用 | 手機APP | 產(chǎn)品資料
X 關(guān)閉

新農(nóng)合軟件下載技巧:超級大單攻堅戰(zhàn)

申請免費試用、咨詢電話:400-8352-114

紛繁復(fù)雜的大客戶新農(nóng)合軟件下載管理,大客戶新農(nóng)合軟件下載不同一般,需要更復(fù)雜的過程,更細心的Sales……

孫:超大規(guī)模的行業(yè)新農(nóng)合軟件下載不同于普通的新農(nóng)合軟件下載,如果要給Major Account一個定義,按照理論它處于金字塔尖,下來是Named Account,最下面是SMB,按道理上面的東西是能夠掉下來的,比如Major Account可能變成Named Account,而Sales的任務(wù)是要從下層往上面一層推。

趙:簡單點講,MajorAccount是每年都要有一單,而且價值比較大,還要有后期維護,而且,MajorAccount的操作流程比較清晰,有評標過程。

孫:而且,MajorAccount要有持續(xù)的增長;第二,有impact,比如做完湖南電信的單子可能又影響到湖北電信;最重要的一點,Major Account要有buy process階段性。

杜:現(xiàn)在有時候光談成長都不好使啦,用戶都知道先把自己包裝的特好,回頭好跟你談條件。所以,經(jīng)常的問題是“您到底有多少現(xiàn)大洋?”要不就是公司名字或項目名稱如雷貫耳??傊?ldquo;名”和“利”總得占一樣,最好兩樣都占。

趙:其實在國內(nèi)做Majo rAccount的企業(yè)并不多,可能Cisco、Nokia、北電屬于這個行列。而其他企業(yè)就很少做Major Account,甚至根本就不懂什么叫Major Account。有些企業(yè)雖說也動輒百萬的大單子,但是根本是人家客戶自己買的,或者通過渠道新農(nóng)合軟件下載的,所以這不是他的Major Account。不久前我聽說這樣一個故事,一家國內(nèi)大型PC企業(yè)的CEO,得知國家紀委要招標一個項目,便自己給紀委寫了一封信毛遂自薦,他以為他是誰呀?這么大一個項目難道就可以憑他的一封信就給他了?簡直太可笑了。這證明他們根本沒做過Major Account。

BI貫穿新農(nóng)合軟件下載始終

客戶的燃眉之急永遠是他的痛處所在,sales定要找到這一死穴所在……

孫:這里和大家分享一個成功的MajorAccount案例,從這里我們可以知道大客戶新農(nóng)合軟件下載是多么復(fù)雜、辛苦的過程:一個名為運通的電信運營企業(yè)要上一個項目,老王是該企業(yè)的龍頭老大;小張,某設(shè)備供應(yīng)商的Sales,非常想做成這個單子,于是,故事開始了。

整個故事大致分成4個階段,整個打單的過程就是Sales分析客戶BurningIssue的過程,BI的分析被這個Sales用的淋漓盡致。

趙:BI能整個貫穿新農(nóng)合軟件下載始終。

孫:小張在分析這個單子的時候,開始考慮的是運通電信的BurningIssue,是什么呢?是他們沒錢,于是小張找到了一直和這家公司合作的神力分銷公司,讓他買單,經(jīng)過一番疏通,神力公司的人基本接受了,而且同意讓運通電信分期付款,至此,大家以為這個1個億的生意已經(jīng)輕松搞定,就認為成功了,小張也得到了領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定,慶功的香檳也把大家醉的暈暈糊糊的。

我還清楚的記得,當時小張從美國的慶功宴上回來,約我一起吃個晚飯,為了盡興,他還把手機關(guān)掉偷得個清凈,酒過三旬,菜過五味,小張打開手機,本是想著看看都有哪些人發(fā)來祝賀的短信,可是沒想到,短信、電話自然是有一堆,可是卻與預(yù)料孑然相反。我發(fā)現(xiàn)小張的臉一下子凝固了,像雕塑一樣。

果然,神力公司的老大發(fā)話了,說這個項目太大,恐怕會有風(fēng)險。

在這第一回合里,我們可以確定,Sales小張,甚至他的領(lǐng)導(dǎo)當時都過于天真,認為項目已經(jīng)close了,但是這里還是要表揚小張,他堅持到底的attitude很好,這個時候他沒退縮,而換了一般人就完了。

趙:Sales的態(tài)度問題確實決定著項目的進程,你Sales都不努力了,誰還幫你呀?

杜:其實,陶醉在成功的幻想里,大家也都有過。

周密的計劃是成功的基石

兵馬未動,Plan先行……

孫:于是開始進入第二個階段——找錢?,F(xiàn)在看來問題的關(guān)鍵就是錢,這就變成了這個時候最關(guān)鍵的BI,于是小張利用各種關(guān)系為運通電信又找來了好多愿意出錢的主,但是卻奇怪地發(fā)現(xiàn)運通電信的老大老王根本不理會!

趙:有錢不一定好使。我們可以分析一下,第一階段怎么會失敗?大家看運通電信的BI都是缺錢,確實找來錢從某種角度是可以解決BI的,而神力公司想要的是成功案例,所以不愿意冒險了。而第二階段,同樣是錢的BI,但是運通電信不接受,為什么?神力公司和運通電信之間是隱藏了一些政治因素的,所以開始運通電信接受神力公司的錢,但是后來其他錢進來就不行了,所以要找一個他認為更有質(zhì)量的錢。

孫:Account是要Plan的,不是靠Opportunity就可以過關(guān)的。對于我舉例的這個案子,后來總是有人說小張能打下這個過億的大單子是走了狗屎運了,其實真的是只靠運氣嗎?當然不是!小張之所以成功,是做了無數(shù)細致的Plan得來的,否則怎么可能做得這樣絲絲入扣。

 

相關(guān)推薦:

新農(nóng)合軟件下載 管理課程

面對面顧問式新農(nóng)合軟件下載培訓(xùn)

新農(nóng)合軟件下載技巧四大招-新農(nóng)合軟件下載培訓(xùn)

 

 



發(fā)布:2007-05-08 10:13    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
相關(guān)文章:

泛普新農(nóng)合軟件下載其他應(yīng)用

醫(yī)院行業(yè)管理系統(tǒng) 醫(yī)院信息管理系統(tǒng) 醫(yī)藥管理軟件 病案管理系統(tǒng) 藥店管理系統(tǒng) 醫(yī)院his系統(tǒng) 醫(yī)院預(yù)約軟件 住院收費管理系統(tǒng) 區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生信息化平臺 社區(qū)醫(yī)療管理系統(tǒng) 門診收費管理系統(tǒng) 醫(yī)療衛(wèi)生軟件 新農(nóng)合軟件 醫(yī)院管理系統(tǒng)免費版 免費醫(yī)院信息管理系統(tǒng) 醫(yī)藥管理軟件免費版 免費藥店管理系統(tǒng) 醫(yī)院管理系統(tǒng)下載 醫(yī)院信息管理系統(tǒng)下載 醫(yī)藥管理軟件下載 病案管理系統(tǒng)下載 藥店管理系統(tǒng)下載 醫(yī)院his系統(tǒng)下載 醫(yī)療一體化管理系統(tǒng)下載 新農(nóng)合軟件下載 藥品管理系統(tǒng)下載