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如何知道你的談判對手對你有所隱瞞？

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現(xiàn)在你正和你的客戶或者說對手為一樁重要的交易進行談判。你能感覺到你的對手在一些事情上對你有所隱瞞，更糟糕的是，他甚至會給你錯誤的信息。
　　在許多關(guān)于肢體語言的書籍中提到，有各種方法可以用來鑒別在你面前的這個人是不是在撒謊，比如說他們在說“是”的時候是在搖頭(而不是點頭)或者沒有任何眼神交流。
　　然而， 從著名的心理學家Paul Ekman的研究表明，你不僅僅是從肢體語言或者面部表情來看出你的對手是不是在對你撒謊。 你需要首先建立一個“基準線”。
　　這個“基準線”的意思是說一系列不會有潛在壓力的問題，你知道你的對手會對你說實話。 比如說類似“今天天氣熱不熱?”，或者其他 一些日常問題。 當他們在給你一些非常直接回答的時候，如果他們是看著他們的腳，或者當被問到一些非常明顯的問題時，他是捂著嘴巴，那么他在和你的談判時有類似的表現(xiàn)并不表示他是在撒謊。
　　想要看出某人是在對你撒謊還是隱瞞些什么的時候，關(guān)鍵是看你談判對手的面部表情，聲音的音調(diào)， 表達的文字或者展現(xiàn)的肢體語言是不是突然發(fā)生了變化，尤其是當一個敏感的話題被提及。 以下有一個例子：
　　賣方：你剛才說到你的預(yù)算有限，需要我們向你提供折扣，對嗎?
　　買方：對的!
　　賣方： 那么，如果你可以保證每年有最少的起訂數(shù)量，我想我是能確保在價格上做出一些讓步。 如果類似每年至少4次運輸這樣的承諾你可以保證嗎?
　　買方： 我們應(yīng)該可以。
　　賣方： 那么第一次運輸可以從下月初開始嗎?
　　賣方： 這個嘛……這個應(yīng)該可以實現(xiàn)。
　　在上述的談話中， 買方很自信回答了是否要折扣這個問題。 但是，當更深一層的被問及他是否能保證最少起訂數(shù)量時， 他變得不是那么有自信，諸如他會說“應(yīng)該”或者“可能”這樣的字眼。 當再進一步被要求保證在一定的期限內(nèi)完成訂貨時，他變得更加的不確定。
　　假設(shè)如果這個買方在這樣的情況下能保持眼神交流， 并且當被問到他是否能對最少起訂數(shù)量做出承諾時，他突然避開眼神交流，那就是隱瞞事實的一個現(xiàn)象了。
　　當被要求在一定的期限日內(nèi)履行承諾時，除了聽起來不確定，他的嘴唇有點顫動并且有現(xiàn)象表明他對此并不是很有自信。 很明顯，他在回答的時候自己心中并沒有任何把握。
　　然而，就算某個人在被問及一些有壓力的問題時改變了他的行為或者姿態(tài)，還是沒有任何依據(jù)的保證說這個人是在撒謊。我們只能說我們懷疑這個人有些言不由衷，但是我們還是不能肯定的說那個人是在說謊。 你需要在不同的時候?qū)δ銓κ謭F隊中的不同的人提出更多的問題來捕捉到更多的信息以下定結(jié)論。
　　然后，更重要的問題其實是“你的對手到底對你撒謊以及隱瞞的是什么?”的問題以及“在這個談判中你接下去該做些什么?”
　　這其中的一個方法就是尋找與你對手團隊里其他人之間的溝通與協(xié)商。如果你談判對方的立場是他們并不是真正的認真看待他們所給予的各種承諾， 那么也許你下一步最好的辦法就是走開。
 
 
 

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發(fā)布：2007-05-08 12:15    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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