如何知道你的談判對(duì)手對(duì)你有所隱瞞？

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現(xiàn)在你正和你的客戶(hù)或者說(shuō)對(duì)手為一樁重要的交易進(jìn)行談判。你能感覺(jué)到你的對(duì)手在一些事情上對(duì)你有所隱瞞，更糟糕的是，他甚至?xí)o你錯(cuò)誤的信息。
　　在許多關(guān)于肢體語(yǔ)言的書(shū)籍中提到，有各種方法可以用來(lái)鑒別在你面前的這個(gè)人是不是在撒謊，比如說(shuō)他們?cè)谡f(shuō)“是”的時(shí)候是在搖頭(而不是點(diǎn)頭)或者沒(méi)有任何眼神交流。
　　然而，從著名的心理學(xué)家Paul Ekman的研究表明，你不僅僅是從肢體語(yǔ)言或者面部表情來(lái)看出你的對(duì)手是不是在對(duì)你撒謊。你需要首先建立一個(gè)“基準(zhǔn)線”。
　　這個(gè)“基準(zhǔn)線”的意思是說(shuō)一系列不會(huì)有潛在壓力的問(wèn)題，你知道你的對(duì)手會(huì)對(duì)你說(shuō)實(shí)話。比如說(shuō)類(lèi)似“今天天氣熱不熱?”，或者其他一些日常問(wèn)題。當(dāng)他們?cè)诮o你一些非常直接回答的時(shí)候，如果他們是看著他們的腳，或者當(dāng)被問(wèn)到一些非常明顯的問(wèn)題時(shí)，他是捂著嘴巴，那么他在和你的談判時(shí)有類(lèi)似的表現(xiàn)并不表示他是在撒謊。
　　想要看出某人是在對(duì)你撒謊還是隱瞞些什么的時(shí)候，關(guān)鍵是看你談判對(duì)手的面部表情，聲音的音調(diào)，表達(dá)的文字或者展現(xiàn)的肢體語(yǔ)言是不是突然發(fā)生了變化，尤其是當(dāng)一個(gè)敏感的話題被提及。以下有一個(gè)例子：
　　賣(mài)方：你剛才說(shuō)到你的預(yù)算有限，需要我們向你提供折扣，對(duì)嗎?
　　買(mǎi)方：對(duì)的!
　　賣(mài)方：那么，如果你可以保證每年有最少的起訂數(shù)量，我想我是能確保在價(jià)格上做出一些讓步。如果類(lèi)似每年至少4次運(yùn)輸這樣的承諾你可以保證嗎?
　　買(mǎi)方：我們應(yīng)該可以。
　　賣(mài)方：那么第一次運(yùn)輸可以從下月初開(kāi)始嗎?
　　賣(mài)方：這個(gè)嘛……這個(gè)應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)。
　　在上述的談話中，買(mǎi)方很自信回答了是否要折扣這個(gè)問(wèn)題。但是，當(dāng)更深一層的被問(wèn)及他是否能保證最少起訂數(shù)量時(shí)，他變得不是那么有自信，諸如他會(huì)說(shuō)“應(yīng)該”或者“可能”這樣的字眼。當(dāng)再進(jìn)一步被要求保證在一定的期限內(nèi)完成訂貨時(shí)，他變得更加的不確定。
　　假設(shè)如果這個(gè)買(mǎi)方在這樣的情況下能保持眼神交流，并且當(dāng)被問(wèn)到他是否能對(duì)最少起訂數(shù)量做出承諾時(shí)，他突然避開(kāi)眼神交流，那就是隱瞞事實(shí)的一個(gè)現(xiàn)象了。
　　當(dāng)被要求在一定的期限日內(nèi)履行承諾時(shí)，除了聽(tīng)起來(lái)不確定，他的嘴唇有點(diǎn)顫動(dòng)并且有現(xiàn)象表明他對(duì)此并不是很有自信。很明顯，他在回答的時(shí)候自己心中并沒(méi)有任何把握。
　　然而，就算某個(gè)人在被問(wèn)及一些有壓力的問(wèn)題時(shí)改變了他的行為或者姿態(tài)，還是沒(méi)有任何依據(jù)的保證說(shuō)這個(gè)人是在撒謊。我們只能說(shuō)我們懷疑這個(gè)人有些言不由衷，但是我們還是不能肯定的說(shuō)那個(gè)人是在說(shuō)謊。你需要在不同的時(shí)候?qū)δ銓?duì)手團(tuán)隊(duì)中的不同的人提出更多的問(wèn)題來(lái)捕捉到更多的信息以下定結(jié)論。
　　然后，更重要的問(wèn)題其實(shí)是“你的對(duì)手到底對(duì)你撒謊以及隱瞞的是什么?”的問(wèn)題以及“在這個(gè)談判中你接下去該做些什么?”
　　這其中的一個(gè)方法就是尋找與你對(duì)手團(tuán)隊(duì)里其他人之間的溝通與協(xié)商。如果你談判對(duì)方的立場(chǎng)是他們并不是真正的認(rèn)真看待他們所給予的各種承諾，那么也許你下一步最好的辦法就是走開(kāi)。