領(lǐng)導(dǎo)技巧：發(fā)問和區(qū)分

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通過發(fā)問了解事實的真相

答案就在問題中。解決問題的最好方式就是問對問題。好的問題自然會激發(fā)下屬思考更多找到解決問題的路徑。

“最好的答案與解決方案永遠(yuǎn)存在于下屬或員工心中。”問對問題，答案自然就會出現(xiàn)。

建立在了解事實真相基礎(chǔ)上的管理才是最有效的管理;通過發(fā)問，了解下屬或基層員工對工作任務(wù)的理解、達(dá)到目標(biāo)的方式方法、對事情的觀點、對任務(wù)的態(tài)度等，洞悉下屬或員工的所思所想，確保方向一致;通過發(fā)問，令下屬或員工集中注意力并帶動其參與;通過發(fā)問，引發(fā)下屬或員工思考，并采取行動，是引導(dǎo)下屬或員工成長的最佳方式;通過發(fā)問，可以使下屬或員工看到更多可能性，突破習(xí)慣性思維的局限，嘗試更多選擇，看到更多路徑;通過發(fā)問，可以對目標(biāo)達(dá)成共識，減少決策失誤，提升工作效率，促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展。

發(fā)問是解決問題的最好方式。問題本身其實就是解決方案。

如要提高營銷業(yè)績，所問的問題應(yīng)該是為什么要提升營銷業(yè)績?找到內(nèi)心真正的推動力與真我價值后要問：營銷的目標(biāo)是多少?如何得出的這個數(shù)字?如何做才能達(dá)到這個目標(biāo)?有哪些策略?現(xiàn)在有什么資源?要想達(dá)到目標(biāo)除了現(xiàn)有資源還要收集何種資源……通過上述一系列問題引領(lǐng)下屬或員工對目標(biāo)及現(xiàn)狀作深層次思考。目標(biāo)確認(rèn)、現(xiàn)狀看清、資源找到了之后，做出的選擇將是最好的。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要運(yùn)用發(fā)問能力協(xié)助下屬或員工區(qū)分事實真相與演繹、加工后形成的主觀判斷。如果下屬或員工看不到真相，所有行動都將是無用功。正確的行動由正確的決策開始，正確的決策來自于正確的思考。問正確的問題就會引發(fā)正確的思考。所問的問題越核心、越實質(zhì)、越深入，思考就會越深入、越系統(tǒng)、越全面。當(dāng)?shù)玫饺娑陀^、系統(tǒng)而真實的資料時，選擇多，成功的概率自然就會提高。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在發(fā)問時要注意多提開放性問題，少用封閉式問題;用最少的字發(fā)問，使問題簡明扼要;少給意見，少問為什么;充滿信任和親切感，多用會觸及下屬或員工夢想、愿景、理想等啟發(fā)性問題，以引發(fā)下屬或員工作更多、更深入的思考。引發(fā)下屬或員工思考，其實就是引發(fā)他成長、改變的意愿，達(dá)到“用問題解決問題”的目的，實現(xiàn)共贏共生之目標(biāo)。

總之，發(fā)問對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有很多好處。通過發(fā)問，可以了解事實的真相，去除演繹與推理，還事物以本來面目。下屬或員工成長了，實硯了人生目標(biāo)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的目標(biāo)——企業(yè)的大目標(biāo)自然也就達(dá)成了。

通過區(qū)分做出有效的決策

人生有時候之所以處于兩難境地，難以抉擇，是因為不會區(qū)分，管理中的難題絕大部分也是因為區(qū)分不到位之緣故。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更要學(xué)會區(qū)分，掌握區(qū)分的本領(lǐng)。

所謂區(qū)分，就是讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標(biāo)有用的，哪些屬于“添亂”之類。

我們常用“英明、果斷”來形容有魅力、有能力的領(lǐng)導(dǎo)人。其實“英明”是因為會區(qū)分，而“果斷”說的是決策能力強(qiáng)。決策就是選擇的能力，所有的選擇都是基于區(qū)分的基礎(chǔ)。無法想象一個不懂得做區(qū)分的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，如何能做出有效的決策，如何與下屬或員工作深入的溝通，如何能影響到下屬或員工的思想，又如何能夠發(fā)揮出自己的影響力!

什么是區(qū)分?區(qū)分是通過發(fā)問、回應(yīng)等形式支持個人與企業(yè)/組織區(qū)別不同、厘清差異，以便做出正確決策，有效實現(xiàn)目標(biāo)的方法。

區(qū)分包括兩個方面：自我區(qū)分與支持他人或企業(yè)/組織進(jìn)行區(qū)分。區(qū)分能力強(qiáng)，在正確的區(qū)分基礎(chǔ)之上的決策是正確的決策，能取得輝煌的業(yè)績;區(qū)分能力差或弱，則會引發(fā)重大失誤。

為什么企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要會區(qū)分?區(qū)分什么?怎么區(qū)分?

區(qū)分的目的在于提高下屬或員工的自我洞察力，讓下屬或員工看到更多的選擇和可能性，從而支持下屬或員工遷善心態(tài)。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會區(qū)分事實和假設(shè)。所謂的假設(shè)，就是我們的信念和價值觀，即我們心中所預(yù)先假設(shè)會發(fā)生的事實，它來自我們過去經(jīng)驗的折射。打個比方，當(dāng)你看見一個人拿著杯子，你知道他想去哪里嗎?很多時候，還沒有等別人你就搶先回答了。因為經(jīng)驗會告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什么呢?有可能他拿了杯子什么也沒有干。這就是事實和你腦海中的假設(shè)的區(qū)別。

區(qū)分能力是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常重要的能力之一。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在解決企業(yè)/組織或下屬或員工的問題或是協(xié)助企業(yè)/組織或下屬或員工達(dá)成目標(biāo)的過程中，大量工作是先協(xié)助其進(jìn)行區(qū)分。很多時候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是在一步又一步或一層又一層的區(qū)分中，使下屬或員工撥開迷霧找到答案。區(qū)分能力越強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)能力越強(qiáng)，也越能幫助到企業(yè)/組織或下屬及員工。

區(qū)分的目的在于幫助下屬或員工用問題解決問題，看到更多通路;支持下屬或員工拓寬信念，移除障礙;支持下屬或員工為提升而采取行動。

區(qū)分的方法可以通過發(fā)問區(qū)別不同，厘清差異;也可以通過回應(yīng)，直接指出;還可以運(yùn)用比喻，清晰信念、價值觀、心智模式與行為模式。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該是區(qū)分的高手。通過區(qū)分厘清現(xiàn)狀，從演繹及事實中區(qū)分真相;確認(rèn)目標(biāo)、清晰目標(biāo)，區(qū)分想法、創(chuàng)意與目標(biāo)，確立行動計劃，做出正確的選擇，取得行動計劃與承諾。

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