論銷售人員的修養(yǎng)

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在我大學(xué)時代，有幸拜讀了劉少奇同志的《論共產(chǎn)黨員的修養(yǎng)》一書，其中具體內(nèi)容現(xiàn)已大部忘卻，唯獨其字里行間所散發(fā)出的無處不在的人格魅力，令我終生難忘，并徹底改變了我的人生軌跡。

作為銷售一線的員工，有幸在天士力集團工作，并在短短的一年半的時間內(nèi)，經(jīng)歷了產(chǎn)品專員、新品主任、醫(yī)院辦主任等角色轉(zhuǎn)變，其間遇到了無數(shù)突發(fā)事件，支撐我走到今天的精神支柱，蓋有兩點：其一是優(yōu)秀的天士力企業(yè)文化，其二是多年形成的自身職業(yè)修養(yǎng)。

天士力企業(yè)文化是源自中華文化底蘊中的一朵奇葩，對企業(yè)的發(fā)展壯大起到了舉足輕重的作用，然筆者認為其積聚的巨大能量還遠沒有爆發(fā)出來，究其原因可能是在企業(yè)文化和一線員工之間發(fā)生了斷層，造成了“強弩之末，勢不能穿魯縞”的態(tài)勢。

上述問題在銷售工作中往往會暴露無遺，新產(chǎn)品開發(fā)舉步維艱、目標客戶關(guān)系長期漠然、學(xué)術(shù)營銷流于形式等，筆者認為只有將企業(yè)文化和一線員工的修養(yǎng)培育有機地結(jié)合起來，才能將企業(yè)文化如水銀瀉地般地源源不斷地泵入市場末梢，由此產(chǎn)生巨大的終端效應(yīng)。

天士力集團在員工的培訓(xùn)方面不惜巨資，然而面對走馬燈似的員工流動、不斷攀升的工作壓力，培訓(xùn)資本的回報必然受到影響力。

筆者在與銷售代表的朝夕相處中發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)余生活竟然是那樣的貧乏，僅有的愛好也是水平低下，例如：在世界杯期間，我們請到了一位客戶共同在酒吧觀看開幕式，代表在邀請時說：自己是球迷，并和該客戶具有相同的愛好，該客戶聽到此話就欣然接受了邀請，在觀看過程中我發(fā)現(xiàn)該客戶非常懂球，而且造詣深厚，而我們的代表卻對足球幾乎一無所知，使有效的溝通活動大打折扣。由于代表的修養(yǎng)低下，使很多非常具有差異化的策劃付之東流，如此看來單純的營銷技巧培訓(xùn)并不能解決銷售中遇到的所有問題，于是銷售過程中經(jīng)常遇到難題便不可避免。

正像電影《筆中情》中所描述的那樣，獲得書法之真諦的關(guān)鍵在于字外，由此引申得出以下結(jié)論：獲得銷售真諦的關(guān)鍵在于銷售活動之外，也就是“生活的藝術(shù)”。

筆者愛好廣泛，對于每項活動都極為認真，力爭達到形神兼?zhèn)涞牡夭?，例如：臺球運動，在開始學(xué)習(xí)的過程中，我首先閱讀有關(guān)專業(yè)書籍，并自己配置專業(yè)工具，有一位客戶非常喜歡打臺球，并且頗為自負，經(jīng)過很長時間代表不能溝通成功，一次偶然的機會，我們在球臺邊上相遇，經(jīng)過短暫的較量，該客戶大敗而歸，我在他異常沮喪的時候向他指出了不足，比如上殼粉是打臺球的基本功，很多人不知其中奧秘。在向該客戶介紹完專業(yè)的方法時候，我們已經(jīng)成為了好朋友。

我們經(jīng)常說的一句話是：“作事先做人，”筆者認為其中的關(guān)鍵是要具備高尚的情操和人格的魅力，人格的魅力便是在和客戶接觸過程中所體現(xiàn)出來的非領(lǐng)導(dǎo)力，并充分利用非領(lǐng)導(dǎo)力來有效地管理客戶和他們的需求。

那么人格魅力的重要表現(xiàn)方式便是生活的藝術(shù)，這需要點滴的積累和沉淀，很多白領(lǐng)人士認為，在星巴克喝咖啡等頗具小資情調(diào)的生活方式便是品位的體現(xiàn)，筆者對此頗不以為然，我想在臺球桌旁靜靜的觀看對手發(fā)揮，在對手打出精彩的時候輕輕點擊案邊以示慶賀；在自己發(fā)揮失常的時候，不去大喊大叫，而是輕輕的搖擺下頦，以示遺憾；在同女士共乘電梯的時候紳士禮讓；如此這般的生活，便足以使銷售變成一場場精彩的演出，并能不斷地獲得觀眾的喝彩。

我們有多少同事還不知道羽毛球的規(guī)則？足球的越位？網(wǎng)球的計分方法？我們有多少同事知道什么時候在音樂會上可以鼓掌？很多我也不知道，但是我認為這是銷售的精髓，并會作為自我培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

如此看來，很多人就是生活在沒有文化的氛圍中，除了掙錢就一無所知地虛度時光，那么企業(yè)文化很難通過人力資源去展示，企業(yè)的眾多策劃、學(xué)術(shù)營銷、規(guī)范操作就成了一紙空談。

為了能夠跟隨企業(yè)日新月異地發(fā)展，為了能夠把握時代的脈搏，我們需要提高自身的修養(yǎng)，并使之成為工作的準繩。如何提高呢？方法很簡單，遇到乞丐的時候不要大聲呵斥；遇到孕婦的時候請給她讓座；請為女士去開車門吧，即使她不是老總！請在任何時候去思考如何對待生活而不是埋怨生活如何對待自己。讓我們在工作之余的生活中不斷雕琢自己的言行，而不只是去考慮西裝的面料和領(lǐng)帶的顏色！讓我們在夜深人靜的時候不斷的思考中華文明所面臨的巨大挑戰(zhàn)，而不只是在學(xué)術(shù)會上機械地背誦講稿！

當我們重新出現(xiàn)在客戶面前的時候，我們將擁有瀟灑自信的儀表、頗具洞穿力的言語，機智幽默的風度。。。我們的銷售將不再成為生活中令人恐懼的噩夢，我們的客戶將快速的聚集在你的周圍，甚至把你當作偶像也說不定呢。

銷售人員無論學(xué)歷和閱歷，無論高矮和丑俊，如果在生活中不能為大多數(shù)人所肯定，不能成為眾人的精神領(lǐng)袖，則很難在銷售工作中達到更高的層次。銷售是一門社會科學(xué)，是一部人生寶典，遠非自然科學(xué)所能比擬，其中奧秘也許就在于生活中的每時每刻。

銷售人員的職業(yè)修養(yǎng)可能比產(chǎn)品本身更加可貴，比突出的業(yè)績更能令人鼓舞，而得到她仿佛又是如此的簡單，我們大家何嘗不去一試呢？

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