銷售應(yīng)具備的哪些核心素質(zhì)

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銷售團(tuán)隊(duì)要有執(zhí)行力，就必須有一批具備執(zhí)行意識(shí)的團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)成員要有執(zhí)行意識(shí)，就必須招募具備執(zhí)行意識(shí)的人，以及在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員中培養(yǎng)與提升大家的執(zhí)行意識(shí)。要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執(zhí)行意識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)成員。什么人是有執(zhí)行意識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)成員，只有具備角色意識(shí)、問(wèn)題意識(shí)、主觀能動(dòng)意識(shí)即意識(shí)邏輯的銷售人，才是有執(zhí)行意識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)成員。

掌握意識(shí)邏輯，所謂意識(shí)邏輯，就是角色意識(shí)清晰準(zhǔn)確，問(wèn)題意識(shí)敏感，行為意識(shí)主動(dòng)、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個(gè)核心環(huán)節(jié)，即是我們?cè)谇懊嫠v到的角色意識(shí)、問(wèn)題意識(shí)和主觀能動(dòng)意識(shí)。在意識(shí)邏輯的每個(gè)核心環(huán)節(jié)，都對(duì)應(yīng)著有執(zhí)行意識(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)成員所應(yīng)具備的核心素質(zhì)關(guān)鍵詞。

一、角色意識(shí)。

角色意識(shí)指的是角色意識(shí)清晰，自我角色定位準(zhǔn)確，知道什么是自己該思考和該做的。

在一個(gè)企業(yè)的銷售體系中，存在著市場(chǎng)部門、銷售部門，以及銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級(jí)和專業(yè)分工的角色，盡管不同角色所對(duì)應(yīng)的人員素質(zhì)是有所區(qū)別的，但在角色意識(shí)所要求的對(duì)應(yīng)素質(zhì)上，也不乏共同點(diǎn)：崗位職能認(rèn)識(shí)清晰性，自我反省和調(diào)整的能力。

不過(guò)，即便是銷售系統(tǒng)的一個(gè)職位，也存在多重角色交叉的現(xiàn)實(shí)。以區(qū)域經(jīng)理為例，他不僅承擔(dān)著企業(yè)區(qū)域計(jì)劃及任務(wù)的執(zhí)行和完成者的角色，還承擔(dān)著區(qū)域市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的管理者角色，團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)者、教導(dǎo)者角色，在渠道商面前也同樣承當(dāng)著相應(yīng)的角色。一個(gè)職位的多重角色，決定著在這個(gè)職位上的人必須對(duì)自己所將肩負(fù)的多重角色及職能有清晰而全面的認(rèn)識(shí)。

二、問(wèn)題意識(shí)。

所謂問(wèn)題意識(shí)，是指對(duì)銷售工作中的問(wèn)題要有敏感性，知道日常的銷售工作中，如果什么沒(méi)有做或沒(méi)有做到位，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的不好影響力，知道如何防范問(wèn)題的出現(xiàn)；在出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，也能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和處理問(wèn)題。它所對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)關(guān)鍵詞是：持續(xù)關(guān)注過(guò)程的能力、問(wèn)題敏感性、應(yīng)變能力等。

那些腦袋里面少根筋的團(tuán)隊(duì)成員，通常都是問(wèn)題意識(shí)缺乏的人。比如同樣的幾個(gè)終端代表去查看同一處終端，有的只會(huì)把弄亂的產(chǎn)品重新理一下；有的還會(huì)拿出抹布把產(chǎn)品包裝上的灰塵搽試干凈；有的還會(huì)按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對(duì)的暢銷品調(diào)整到更有銷售力的位置，并把自己的產(chǎn)品攤壓到相鄰競(jìng)品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問(wèn)題叢生的終端陳列，也不會(huì)采取絲毫的動(dòng)作。因?yàn)樗麄兏揪蜎](méi)有留意到自己的產(chǎn)品陳列出了什么問(wèn)題，更別說(shuō)去動(dòng)手改善。

三、主觀能動(dòng)意識(shí)。

主觀能動(dòng)意識(shí)指的是積極主動(dòng)履行所肩負(fù)的角色職能，在可能條件受限的銷售工作環(huán)境中，發(fā)揮主觀能動(dòng)性解決問(wèn)題的意識(shí)。這要求我們的銷售團(tuán)隊(duì)成員在積極性、技能、經(jīng)驗(yàn)上具備相應(yīng)的素質(zhì)。

在一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍中，存在著許多歸責(zé)怪罪于公司品牌不行、產(chǎn)品不行、政策不行、宣傳促銷投入不行的團(tuán)隊(duì)成員，一個(gè)很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動(dòng)意識(shí)。鋪貨慢了陳列差了，他們會(huì)說(shuō)陳列靠買，需要錢，而不會(huì)通過(guò)做好客情、用產(chǎn)品或促銷品彌補(bǔ)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)下的陳列補(bǔ)償、掌握所看中陳列位的購(gòu)買檔期及時(shí)下手、利用推廣周期爭(zhēng)取陳列調(diào)整等等來(lái)進(jìn)行改善；經(jīng)銷商銷量差了，他們會(huì)向公司說(shuō)廣告投入太少，而不會(huì)通過(guò)分析銷量問(wèn)題的癥結(jié)找出能夠動(dòng)手改善的辦法去解決問(wèn)題，比如幫助分銷，增加網(wǎng)點(diǎn)分銷、條碼分銷等措施擴(kuò)大出口推動(dòng)銷售。

這里面既可能存在經(jīng)驗(yàn)、技能不足的問(wèn)題，也可能存在執(zhí)行態(tài)度上的問(wèn)題，同時(shí)也難免因?yàn)橹饔^能動(dòng)意識(shí)不足的原因，不會(huì)在工作上想辦法，而過(guò)多的通過(guò)等、靠、要，簡(jiǎn)單粗暴的寄希望于公司幫他們鋪平道路減少難度。

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