終端控制能力對我國服裝企業(yè)發(fā)展的重要性

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　　  終端對于很多企業(yè)來說是既怕又愛的矛盾混合體。我們在咨詢過程中總是這樣來與客戶交流，并借以啟發(fā)自己真正來為顧客解決問題：
產(chǎn)品到底怎么與品牌對抗？
一樣的武器能夠打出不一樣的結(jié)果嗎？
在一片同質(zhì)化的困境中，終端對抗之后還能怎么走？ 
                  

　　  終端控制能力是中國服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷售渠道上存在的最大問題。一般認(rèn)為：不僅要對消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分和研 究，對營銷渠道、終端銷售體系有足夠的了解，同時還要提高對市場的快速反應(yīng)能力，如此才有可能在目標(biāo)銷售市場取得成功。但是，進(jìn)場之后，賣不賣貨，消費(fèi)者 買誰的貨就難以控制了。相當(dāng)?shù)腻X是白白扔掉了。
　　 在終端市場銷售的過程中，因?yàn)橹苯用鎸Φ氖窍M(fèi)者，所以這就要求作為終端的經(jīng)銷商要有有效的銷售模式、營銷手段、以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度?，F(xiàn)在好多的專賣商場都有自己的固定客戶群體，這與他們在操作中花樣式的營銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是分不開的。
　　 有一次，我看到一個商場正在處理短袖，就過去打算挑一件，誰知翻開短袖的時候，發(fā)現(xiàn)下面蓋住的竟然是盒裝的襯衣。一看，是浙江寧波的一個廠家 的，無論質(zhì)料和做工都不錯，想多買幾件，可是沒有找到襯衣的價格標(biāo)簽，只有短袖的價格。等了一會，來了一個女營業(yè)員，我問她，這個襯衣和短袖是一樣的價格 否？對方說不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。我說，沒有價格怎么賣呢？對方就說，可能是39吧，你結(jié)帳的時候看看。
　　 我二話不說，走掉了。這就是終端啊，那家企業(yè)肯定已經(jīng)交了進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，可能還有促銷人員補(bǔ)貼、破損補(bǔ)貼等，估計(jì)賣不了還有無條件退貨。企業(yè) 花錢了，業(yè)務(wù)員事情也做了，產(chǎn)品也陳列出來了，好象一切都很正常，但是產(chǎn)品卻沒有銷售，小小的價格卡以及陳列的位置等都失去了，這么一點(diǎn)點(diǎn)就把銷售機(jī)會與 投入割裂了。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人肯定聽到的是這樣的抱怨：咱們的品牌不行啊。
　　 很多企業(yè)都是機(jī)械的把1米2的海報(bào)作為終端廣告，整天申請電視廣告，一說起終端造勢就知道申請費(fèi)用；相當(dāng)多的服裝企業(yè)的終端銷售沒有方法指導(dǎo)、 執(zhí)行監(jiān)督、效果評估等。以為應(yīng)對終端的招數(shù)不足，所以，投入總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)出，很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細(xì)節(jié)了，其實(shí)質(zhì)依然是粗放形式。
　　 這當(dāng)然是個案，但是有一個問題卻是服裝企業(yè)普遍要面臨的。如果是操作批發(fā)通路，就是要利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)特性對市場進(jìn)行覆蓋，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶設(shè)置上主要原則是分散。
　　 而對在商場這樣的吃錢終端，問題就嚴(yán)重了。大家都說終端制勝，但是，現(xiàn)在大家都重視終端了，怎么辦？終端之后怎么辦呢？
　　 對于這樣的現(xiàn)象，英昂提出了“廣告終端化、終端娛樂化”的盈利工具，把企業(yè)原本分散的資源直接壓縮到終端，直接產(chǎn)生銷售，形成一個突破核心，然后在終端的運(yùn)作上又從普遍比拼進(jìn)場費(fèi)的局面里走出來，把終端的操作模式又深化一步，將娛樂和服務(wù)通過終端直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
　　 作為多數(shù)服裝企業(yè)，對于終端僅僅是到了駐店推銷人員，對于自己花錢哄抬的商場的價值利用不足，花錢買了那么大的地方，沒有幾個企業(yè)充分利用這有 限的空間。我們認(rèn)為，服裝企業(yè)真正的旺銷需要新的思路和招數(shù)，因此有必要提出一個終端管理平臺的概念，這個終端管理平臺是基于以下的銷售目的而相適應(yīng)的：
　　 因?yàn)榧尤肓藠蕵返谋憩F(xiàn)形式，所以比常規(guī)的靜態(tài)表現(xiàn)形式更加吸引人氣。這樣的終端管理平臺無論是對于大企業(yè)還是對于中型企業(yè)都比較有效果。如果是專賣店等形式那更能發(fā)揮旺銷和提升人氣的效果了。
    

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