終端控制能力對(duì)我國(guó)服裝企業(yè)發(fā)展的重要性

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　　  終端對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是既怕又愛(ài)的矛盾混合體。我們?cè)谧稍冞^(guò)程中總是這樣來(lái)與客戶交流，并借以啟發(fā)自己真正來(lái)為顧客解決問(wèn)題：
產(chǎn)品到底怎么與品牌對(duì)抗？
一樣的武器能夠打出不一樣的結(jié)果嗎？
在一片同質(zhì)化的困境中，終端對(duì)抗之后還能怎么走？ 
                  

　　  終端控制能力是中國(guó)服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵，而這恰恰是目前服裝企業(yè)在銷(xiāo)售渠道上存在的最大問(wèn)題。一般認(rèn)為：不僅要對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分和研 究，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、終端銷(xiāo)售體系有足夠的了解，同時(shí)還要提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，如此才有可能在目標(biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)取得成功。但是，進(jìn)場(chǎng)之后，賣(mài)不賣(mài)貨，消費(fèi)者 買(mǎi)誰(shuí)的貨就難以控制了。相當(dāng)?shù)腻X(qián)是白白扔掉了。
　　 在終端市場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，因?yàn)橹苯用鎸?duì)的是消費(fèi)者，所以這就要求作為終端的經(jīng)銷(xiāo)商要有有效的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)手段、以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度?，F(xiàn)在好多的專賣(mài)商場(chǎng)都有自己的固定客戶群體，這與他們?cè)诓僮髦谢邮降臓I(yíng)銷(xiāo)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是分不開(kāi)的。
　　 有一次，我看到一個(gè)商場(chǎng)正在處理短袖，就過(guò)去打算挑一件，誰(shuí)知翻開(kāi)短袖的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)下面蓋住的竟然是盒裝的襯衣。一看，是浙江寧波的一個(gè)廠家 的，無(wú)論質(zhì)料和做工都不錯(cuò)，想多買(mǎi)幾件，可是沒(méi)有找到襯衣的價(jià)格標(biāo)簽，只有短袖的價(jià)格。等了一會(huì)，來(lái)了一個(gè)女營(yíng)業(yè)員，我問(wèn)她，這個(gè)襯衣和短袖是一樣的價(jià)格 否？對(duì)方說(shuō)不是，可能是29或者39，好象是49吧，我也不是很清楚。我說(shuō)，沒(méi)有價(jià)格怎么賣(mài)呢？對(duì)方就說(shuō)，可能是39吧，你結(jié)帳的時(shí)候看看。
　　 我二話不說(shuō)，走掉了。這就是終端啊，那家企業(yè)肯定已經(jīng)交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，可能還有促銷(xiāo)人員補(bǔ)貼、破損補(bǔ)貼等，估計(jì)賣(mài)不了還有無(wú)條件退貨。企業(yè) 花錢(qián)了，業(yè)務(wù)員事情也做了，產(chǎn)品也陳列出來(lái)了，好象一切都很正常，但是產(chǎn)品卻沒(méi)有銷(xiāo)售，小小的價(jià)格卡以及陳列的位置等都失去了，這么一點(diǎn)點(diǎn)就把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與 投入割裂了。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人肯定聽(tīng)到的是這樣的抱怨：咱們的品牌不行啊。
　　 很多企業(yè)都是機(jī)械的把1米2的海報(bào)作為終端廣告，整天申請(qǐng)電視廣告，一說(shuō)起終端造勢(shì)就知道申請(qǐng)費(fèi)用；相當(dāng)多的服裝企業(yè)的終端銷(xiāo)售沒(méi)有方法指導(dǎo)、 執(zhí)行監(jiān)督、效果評(píng)估等。以為應(yīng)對(duì)終端的招數(shù)不足，所以，投入總是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)出，很多企業(yè)一談終端就好象自己是在做細(xì)節(jié)了，其實(shí)質(zhì)依然是粗放形式。
　　 這當(dāng)然是個(gè)案，但是有一個(gè)問(wèn)題卻是服裝企業(yè)普遍要面臨的。如果是操作批發(fā)通路，就是要利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)特性對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶設(shè)置上主要原則是分散。
　　 而對(duì)在商場(chǎng)這樣的吃錢(qián)終端，問(wèn)題就嚴(yán)重了。大家都說(shuō)終端制勝，但是，現(xiàn)在大家都重視終端了，怎么辦？終端之后怎么辦呢？
　　 對(duì)于這樣的現(xiàn)象，英昂提出了“廣告終端化、終端娛樂(lè)化”的盈利工具，把企業(yè)原本分散的資源直接壓縮到終端，直接產(chǎn)生銷(xiāo)售，形成一個(gè)突破核心，然后在終端的運(yùn)作上又從普遍比拼進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的局面里走出來(lái)，把終端的操作模式又深化一步，將娛樂(lè)和服務(wù)通過(guò)終端直接呈現(xiàn)給消費(fèi)者。
　　 作為多數(shù)服裝企業(yè)，對(duì)于終端僅僅是到了駐店推銷(xiāo)人員，對(duì)于自己花錢(qián)哄抬的商場(chǎng)的價(jià)值利用不足，花錢(qián)買(mǎi)了那么大的地方，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)充分利用這有 限的空間。我們認(rèn)為，服裝企業(yè)真正的旺銷(xiāo)需要新的思路和招數(shù)，因此有必要提出一個(gè)終端管理平臺(tái)的概念，這個(gè)終端管理平臺(tái)是基于以下的銷(xiāo)售目的而相適應(yīng)的：
　　 因?yàn)榧尤肓藠蕵?lè)的表現(xiàn)形式，所以比常規(guī)的靜態(tài)表現(xiàn)形式更加吸引人氣。這樣的終端管理平臺(tái)無(wú)論是對(duì)于大企業(yè)還是對(duì)于中型企業(yè)都比較有效果。如果是專賣(mài)店等形式那更能發(fā)揮旺銷(xiāo)和提升人氣的效果了。
    

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