中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式（下）

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    中小企業(yè)八種創(chuàng)業(yè)贏利模式(上)

    創(chuàng)業(yè)贏利模式之五：策略跟進(jìn)模式

    關(guān)鍵提醒：策略跟進(jìn)即強(qiáng)者跟隨，與“跟風(fēng)”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進(jìn)需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己做出正確評(píng)估，并分析清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)之后，對(duì)未來走向做出判斷。

    1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺(tái)前竟然排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。親戚說，這個(gè)副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區(qū)縣里一個(gè)小工廠生產(chǎn)的。因?yàn)獒u燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過這家副食店，就會(huì)看到那條排隊(duì)的長(zhǎng)龍，而且經(jīng)常是晚到的人買不到。

    姜貴琴看著別人像開著印鈔機(jī)一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)一竅不通，而且市場(chǎng)敏感度差，又沒有過丁點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的體驗(yàn)。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動(dòng)手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤(rùn)。

    于是，她就找到了這個(gè)小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進(jìn)了廠子，當(dāng)了一個(gè)車間工人。姜貴琴一共工作了2個(gè)月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請(qǐng)來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。

    這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時(shí)全部向小廠看齊。小廠從哪里進(jìn)鴨翅，她就去哪里進(jìn)，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費(fèi)者認(rèn)知的過程；小廠在城里的哪個(gè)街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場(chǎng)的成本；惟一不同的是她總比這個(gè)小廠晚一個(gè)小時(shí)送貨，這么做的目的，是為了告訴這個(gè)小廠，自己僅僅是一個(gè)無關(guān)緊要的尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開拓市場(chǎng)的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。”

    看到對(duì)方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開始時(shí)，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點(diǎn)。僅僅1年時(shí)間，姜貴琴靠跟在人家后面賣醬鴨翅賺了17萬元。

    后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣，再?zèng)Q定跟什么。所以，她交待送貨的伙計(jì)，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點(diǎn)商品賣完后才許回來，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。姜貴琴將伙計(jì)們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷售半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。

    到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。