招商能力，比招商更重要

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    一、老板，請從“企業(yè)招商能力”起步

    做營銷咨詢15年，見慣了“闖過了激流險灘、卻在陰溝里翻船”、“百世英名毀于一旦”的職業(yè)經(jīng)理人，見慣了“積極參與各種展會、發(fā)布媒體招商廣告、積極求人拉關(guān)系，一路展示一路招商、最后責(zé)怪媒?jīng)]效果、展會沒客戶”的老板，見慣了“招商效果差就換營銷總監(jiān)、一年換5次、最后懷疑一切職業(yè)經(jīng)理人都是騙子”的老板，見慣了“招聘不到合適區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員應(yīng)聘、借支差旅費、然后沒有下文，直到企業(yè)油盡燈枯”的老板。

    如果總經(jīng)理、營銷總監(jiān)的簡歷、經(jīng)歷、過去的業(yè)績不是假的，那么，他們的人品，他們的能力，他們的渠道號召力，客觀上說，都是沒有問題的。

    如果他們不愿意介紹老客戶過來，或開發(fā)新的經(jīng)銷商普遍困難，一定是企業(yè)“招商能力”有缺陷、有問題。

    業(yè)務(wù)員，大都是“人之初、性本善”的，大都是愿意找個長期的發(fā)展平臺的。如果業(yè)務(wù)員普遍地在“應(yīng)聘---借支—消失”中循環(huán)，浪費企業(yè)金錢、時間的同時也浪費自己青春，那么，一定是客觀條件差、工作難度大；

    而且，以他們的能力、資源，他們只能上報一些零星、具體的困難，而上級不愿意、或者沒有能力分析這些只言片語中背后的“招商能力”癥結(jié)，從而在根本上替它們消除障礙，他們就只能灰溜溜地離開，臨了還自我慚愧一下。

    一個父親（老板），為了把女兒（產(chǎn)品）嫁出去（找到經(jīng)銷商），不給女兒生活技能教育、盈利能力教育、文化氣質(zhì)修養(yǎng)教育（品牌核心價值），甚至連衣服首飾化妝品也不肯精心選擇、洗臉也不認(rèn)真（品牌表現(xiàn)），一味地參加相親大會（參加展會、發(fā)布招商廣告），一味地委托媒人介紹（業(yè)務(wù)員拜訪客戶、朋友介紹客戶，媒體廣告），收效甚微時轉(zhuǎn)頭責(zé)怪媒人，怪經(jīng)理人無能、媒體無效，怪朋友受人之托沒有忠人之事，單單不反省自己的根本錯誤，這樣的父親（老板），合格嗎？

    想讓女兒嫁得好，就致力于培養(yǎng)她在婚姻競爭中的“核心競爭力”；

    想吸引優(yōu)質(zhì)的渠道資源，想讓產(chǎn)品找到好歸屬，也得培養(yǎng)企業(yè)的“核心能力”。

    招商的成敗，招商的成功程度，不是取決于招商的過程之中（不取決于業(yè)務(wù)員是否敬業(yè)、談判技能是否高超），而是取決于招商之前的“核心能力規(guī)劃”！

    老板，在“招商”之前，請先規(guī)劃“招商能力”！先重視劇本，再談演員；先定“能力”，再“重在執(zhí)行”！

    二、“招商”不是什么

    目前的老板，“自以為無知”的少，“太有才”也就是自以為是的多；

    所以，知道“招商是什么”，不如知道“招商不是什么”；

    客觀上看，招商失敗的企業(yè)中，失敗的原因，也主要不是主觀上“不知道招商是什么”，大都以為自己很懂招商，但偏偏是“誤以為招商是什么”，也就是“不知道招商不是什么”。

    1、招商中基本不存在“經(jīng)銷商信息”問題。

    招不到商，不是由于不知道經(jīng)銷商在哪里，而是不知道該怎樣選擇、匹配與說服。

    信息問題是很容易解決的。當(dāng)?shù)氐睦蠘I(yè)務(wù)員，大都對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商了如指掌、如數(shù)家珍；

    參加行業(yè)交易會，拜訪當(dāng)?shù)貐f(xié)會、當(dāng)?shù)貜V告公司，都能獲得豐富的客戶信息。

    問題是，信息根本就不是招商成功的關(guān)鍵元素?。。?！

    2、招商不是個人魅力問題

    營銷總監(jiān)或業(yè)務(wù)員，渠道號召力強、與經(jīng)銷商私交好，個人人品、專業(yè)技能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，只能保證企業(yè)減少差旅費開支：你的總監(jiān)、你的業(yè)務(wù)員，所到之處有經(jīng)銷商排隊接待，省了食宿費用！

    有些企業(yè)的總監(jiān)，所到之處還有外快賺：經(jīng)銷商可能趁機聘請總監(jiān)給員工培訓(xùn)下、交流下，給個幾千元講課費。

    但是，這與經(jīng)銷商是否與企業(yè)合作，基本沒有關(guān)系！

    至多，只有一點點關(guān)系，就是，產(chǎn)品有“見面權(quán)”。