三管齊下讓招商策略活起來(lái)

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    在前面的贏道顧問(wèn)·招商如意寶系列招商策略設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)文章中，我們列舉分析了信息時(shí)代招商創(chuàng)新策略和網(wǎng)絡(luò)招商的獨(dú)孤九劍，但僅有這些還不是太夠，無(wú)論是企業(yè)產(chǎn)品招商，建立銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，還是城市招商引資，還需要做到“三管齊下”，才可能進(jìn)一步把制定的招商策略激活。

    這里我分別對(duì)招商策略的“三管齊下”做個(gè)分解。如果其中某一“管道”不通，當(dāng)然也可以轉(zhuǎn)到另一條管道中。

    一、通過(guò)塑造企業(yè)、城市整體的品牌知名度或產(chǎn)品知名度，拉動(dòng)招商

    企業(yè)的知名度大、規(guī)模大、影響力大，產(chǎn)品的用戶群體龐大而且新用戶處于持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，這種情況下，招商會(huì)比較簡(jiǎn)單，一些創(chuàng)業(yè)者都會(huì)主動(dòng)地找這些企業(yè)洽談地區(qū)代理合作。而且這些企業(yè)的官方網(wǎng)站訪問(wèn)量都不錯(cuò)，只要公布了招商信息，大多數(shù)情況下都能吸引不少創(chuàng)業(yè)加盟者打電話咨詢具體政策。

    但對(duì)于一些知名度和規(guī)模并不理想的中小企業(yè)來(lái)講，事情做起來(lái)就困難得多，要吸引創(chuàng)業(yè)加盟者，還需要更多的辦法。那么，可以從塑造整個(gè)企業(yè)、品牌或產(chǎn)品的知名度開始，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播、網(wǎng)絡(luò)事件行銷或者網(wǎng)絡(luò)廣告轟炸等多種手段集中將知名度和影響力營(yíng)造起來(lái)，把企業(yè)官方網(wǎng)站的訪問(wèn)量推起來(lái)，然后從中篩選有價(jià)值的受眾信息。

    地方城市也一樣，名氣大、風(fēng)景優(yōu)美、交通便利、政策支持力度到位或者民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較明顯的城市，在招商引資上相對(duì)比較容易一些，很多時(shí)候是外地的大企業(yè)或者投資人主動(dòng)跑到該城市去投資辦廠。而對(duì)于地處比較偏遠(yuǎn)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的中小城市來(lái)講，招商引資上不僅需要在政策支持方面下功夫，還需要在招商引資的策略上創(chuàng)新，找新辦法，同時(shí)需要強(qiáng)有力地確保措施落地執(zhí)行。

    從整體知名度入手去帶動(dòng)招商，這個(gè)過(guò)程比較漫長(zhǎng)，成本與風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)大一些，如果知名度沒(méi)有上升到一定階段，對(duì)招商的拉動(dòng)也是有限的。走這條路，需要在整體的品牌傳播和市場(chǎng)推廣中下足力氣。一般來(lái)講，這方面借用互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷功能，都傾向于采用數(shù)字營(yíng)銷全案?jìng)鞑?，而不是單一地依靠網(wǎng)絡(luò)媒體投放、論壇推廣、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名等某一種方式。這種情況下，贏道的招商如意寶基本上是為此做了個(gè)性化的解決，為此而生，為此而發(fā)展。

    二、通過(guò)集中的、規(guī)模化的展開招商專項(xiàng)推廣，吸引創(chuàng)業(yè)加盟者關(guān)注，直接推動(dòng)招商

    如果要走一條比較直接性的道路，直接把招商推出去，要見效更快一些，這樣的話就需要針對(duì)招商展開專項(xiàng)推廣，贏道“招商如意寶”中的“獨(dú)孤九劍”之法則完全派上了用場(chǎng)。我們直接針對(duì)企業(yè)招商設(shè)計(jì)多個(gè)話題，組織起媒體、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)博客、電子郵件等多種傳播。

    多管齊下，直接或間接地傳播企業(yè)招商信息和招商優(yōu)勢(shì)，是這種路線的核心。比如在我們投放出的網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道中，既會(huì)正面報(bào)道企業(yè)招商的新聞，讓人們知道某企業(yè)有這樣一個(gè)行動(dòng)，又推出了哪些優(yōu)惠辦法，同時(shí)，又會(huì)在行業(yè)分析與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)觀察、市場(chǎng)前景分析等文章和專題報(bào)道中融入企業(yè)招商的信息和優(yōu)勢(shì)等，間接地挖掘和烘托該企業(yè)招商的獨(dú)特亮點(diǎn)。

    這個(gè)時(shí)候，在傳播中企業(yè)品牌和產(chǎn)品的推廣只是作為招商推廣的一種支撐，而不作為主要的推廣對(duì)象，比如產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景、企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力、企業(yè)發(fā)展歷程的悠久、產(chǎn)品技術(shù)含量的高端和領(lǐng)先等，都是用來(lái)烘托該企業(yè)招商的價(jià)值。

    三、通過(guò)組織地面的招商會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)或者招商引資洽談會(huì)、商機(jī)對(duì)接會(huì)，進(jìn)一步把招商策略與招商推廣落地

    組織各種會(huì)議以促進(jìn)招商策略的落地，已經(jīng)有很多年的發(fā)展歷程，基本上是絕大多數(shù)地方政府和企業(yè)都會(huì)采取的辦法。即使到目前網(wǎng)絡(luò)招商已經(jīng)興起的情況下，地面招商會(huì)議仍然扮演著“營(yíng)銷最后一公里”的角色。

    對(duì)于企業(yè)來(lái)講，招商會(huì)既是產(chǎn)品推廣會(huì)，又是渠道發(fā)展會(huì)，同時(shí)還是產(chǎn)品銷售與回籠資金的關(guān)鍵渠道，而且是品牌推廣的重要策略，圍繞招商會(huì)的創(chuàng)新策劃已經(jīng)成為關(guān)鍵，這方面我們主要是在招商政策的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)招商活動(dòng)的策劃等方面下足功夫。贏道顧問(wèn)在此提出了招商寶盒的策略，通過(guò)將招商宣傳品豐富化，凝聚成一種震撼力，進(jìn)而對(duì)加盟創(chuàng)業(yè)者形成強(qiáng)大的吸引力，當(dāng)然這種整合也將為區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)提供有力的支持。