經(jīng)銷商高效發(fā)展八大方向

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    思路決定出路，思想成就方向，思路提供成機會，思想是成就高度。一個經(jīng)銷商如果連基本的經(jīng)營競爭思路和戰(zhàn)略競爭思路都沒有，依然還是在渾渾噩噩的做生意，依然還在水來土掩、兵來將擋的那種隨遇而安的模式下生存或者成長，想翻身、想成功，真的有點難！

    第一思路：主動營銷

    如果經(jīng)銷商只是被動銷售，等待廠家政策，主要配合廠家促銷，對市場信息不重視，廠家會感覺很難配合，經(jīng)銷商將會面臨發(fā)展的瓶頸！

    被動營銷，就是我們一般傳統(tǒng)的營銷方式——企業(yè)下任務(wù)，經(jīng)銷商完成任務(wù)。在這個過程中，經(jīng)銷商是被動，一切的目標(biāo)都是為了完成企業(yè)的任務(wù)。而為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商又反過來要求企業(yè)這樣的支持，那樣的政策優(yōu)惠，好像沒有企業(yè)支持這個市場就沒辦法運作了。打個比方來說，經(jīng)銷商向企業(yè)要求這樣那樣的資源，這樣的動作實際上是一個“推”的動作，經(jīng)銷商希望通過企業(yè)來推動銷售，這是一個被動的過程；而我們多數(shù)的經(jīng)銷商忽視了市場不僅僅是需要推動，更是需要拉動。這就需要經(jīng)銷商主動出擊，主動的去營銷，通過拉動市場來獲得市場的增長。

    而從被動營銷到主動營銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠家的資源來運作市場，而是把自己真正當(dāng)成一個運作的主體，通過自己的主動出擊來獲得市場的增長。這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動的營銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營銷為主，企業(yè)營銷為輔的營銷方式上來。

    經(jīng)銷商們要永遠記住，企業(yè)或者下游網(wǎng)絡(luò)忠實與你，那是因為離不開你，依賴于你才忠實于你，不要指望企業(yè)和有感情，感情是建立在相互依賴的基礎(chǔ)上的。

    所以，經(jīng)銷商想活得更好，現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)型，必須主動營銷，主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。

    第二思路：伙伴營銷

    經(jīng)銷商的存在的核心價值是什么？

    經(jīng)銷商的核心價值就在于能夠為提供迅捷和不可替代的信息、物流、資金、增值服務(wù)等四個部分，為廠家分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。

    就目前而言，雖然許多企業(yè)的渠道扁平化運作，把更多經(jīng)銷商淪為配送商，這對經(jīng)經(jīng)銷商而言，也許是不幸，但是只要他們能夠找到雙方合作更多的趨同交集和共同利益，構(gòu)架一條與企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是經(jīng)銷轉(zhuǎn)型時值得思考的一個問題。

    所謂，伙伴關(guān)系是由僅僅交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延伸。

    還有一種廠家和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，就是廠商的進行一體化經(jīng)營，實現(xiàn)雙方相互依賴，進行對通路的有效控制，使各自分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

    另外，經(jīng)銷商和下游網(wǎng)點的渠道伙伴關(guān)系的實施基礎(chǔ)由原來的以交易為中心，變?yōu)橐允袌鼋ㄔO(shè)為中心，共同進取，共同盈利。

    經(jīng)銷商通過與下游網(wǎng)點伙伴營銷關(guān)系，對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準(zhǔn)確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。

    其具體要求：

    強化營銷服務(wù)：強化配送功能，做到和企業(yè)、分銷商信息對流、風(fēng)險分擔(dān)、利益共享。

    協(xié)同發(fā)展：推行學(xué)習(xí)計劃，對分銷商進行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓其懂得更多現(xiàn)代市場營銷的工具和方法。

    政策激勵方法：由原來給分銷商錢賺變?yōu)樽尫咒N商掌握賺錢方法。

    第三思路：深度營銷

    大家都知道，所謂的深度營銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。但是深度營銷中三個轉(zhuǎn)變以及對營銷組織要求的四個方面的內(nèi)功修煉，才是關(guān)鍵部分，并非口號命令，而是落到實處，才能真正實行深度營銷。