中小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好KA

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    ——資金鏈管理

    中小企業(yè)和KA打交道總感覺(jué)到KA象個(gè)無(wú)底洞，資金投進(jìn)去總不見(jiàn)效益出來(lái)；做賣(mài)場(chǎng)渠道是有很多優(yōu)點(diǎn)，但賣(mài)場(chǎng)也是公認(rèn)的是個(gè)燒錢(qián)的地方，費(fèi)用龐大，只見(jiàn)銷(xiāo)售額在增長(zhǎng)，但并沒(méi)有看到公司的收益在增長(zhǎng)，少不留意賣(mài)場(chǎng)有可能幾個(gè)月也不見(jiàn)回款。對(duì)于中小企業(yè)一提到KA的回款，就叫苦不迭，不去經(jīng)營(yíng)KA那是沒(méi)出路，但做了KA那是找死，小小的供應(yīng)山商被賣(mài)場(chǎng)給整的資金周轉(zhuǎn)不靈，看到很好的商業(yè)機(jī)會(huì)也只能眼睜睜看著大好的商機(jī)流走；是的，KA拖欠貨款嚴(yán)重也不是一兩個(gè)供應(yīng)商在叫苦了，賣(mài)場(chǎng)真的就是喜歡拖欠貨款嗎？其實(shí)不然，賣(mài)場(chǎng)拖欠貨款原因有很多，關(guān)鍵是要找到其拖欠貨款的真正原因，是自己在沒(méi)搞清合同帳期，財(cái)務(wù)沒(méi)有及時(shí)將稅票上交，還是賣(mài)場(chǎng)以各種借口在拖欠貨款？

    一、對(duì)KA門(mén)店要有選擇性的合作

    隨著中國(guó)零售業(yè)的開(kāi)放，外國(guó)零售巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、歐尚等都到中國(guó)這片投資熱土發(fā)展，每年有會(huì)有10家以上的門(mén)店開(kāi)業(yè)，這些門(mén)店由于分散過(guò)大，位置不同，各門(mén)店的生意并不是都是興隆的。若這時(shí)中小企業(yè)和這些賣(mài)場(chǎng)合作，不分區(qū)域和門(mén)店的好壞就進(jìn)行全面合作，那么就有可能會(huì)被那些質(zhì)量差的門(mén)店給拖累；一來(lái)門(mén)店生意不好，可能會(huì)積壓過(guò)多庫(kù)存，占用供應(yīng)商的資金；二來(lái)賣(mài)場(chǎng)有可能會(huì)因?yàn)閹?kù)存偏大而延長(zhǎng)供應(yīng)商的付款時(shí)間。所以做為中小企業(yè)和賣(mài)場(chǎng)合作千萬(wàn)不要想著貪多，就是費(fèi)用高些也要選擇優(yōu)勢(shì)門(mén)店進(jìn)行合作。

    二、品項(xiàng)管理

    根據(jù)80/20法則，20%的產(chǎn)品銷(xiāo)售占了80%的銷(xiāo)量，反之80%的產(chǎn)品銷(xiāo)售只占20%的銷(xiāo)量；公司有幾十個(gè)SKU，甚至是上百個(gè)SKU，但并是每個(gè)單品都銷(xiāo)售的很好，所以企業(yè)在進(jìn)賣(mài)場(chǎng)之初就要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，提高產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。

    三、做好門(mén)店巡訪工作

    業(yè)務(wù)巡訪工作是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天到賣(mài)場(chǎng)除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項(xiàng)重要的工作，那就是門(mén)店的庫(kù)存管理；和賣(mài)場(chǎng)合作有時(shí)候庫(kù)存多些是件好事，特別是在節(jié)假日時(shí)，將貨提前屯到賣(mài)場(chǎng)的倉(cāng)，搶占賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)資源，打壓對(duì)手，只要你貨進(jìn)了倉(cāng)，基本上就等于銷(xiāo)售了。但賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存偏大又常常成為賣(mài)場(chǎng)拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存何時(shí)大些好，又何時(shí)小些好呢？銷(xiāo)售高峰來(lái)臨時(shí)應(yīng)加大庫(kù)存，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)行盤(pán)店，供應(yīng)商有開(kāi)始回款時(shí)就應(yīng)該小些，月底賣(mài)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)，供應(yīng)商要主動(dòng)提出庫(kù)存偏大的貨物。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存的管理即要講究個(gè)科學(xué)管理又要講究個(gè)技巧。

    四、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢

    在很多中小企業(yè)里，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對(duì)賣(mài)場(chǎng)回款的跟進(jìn)工作；財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時(shí)而延誤了上交增值稅時(shí)間。其實(shí)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的回款應(yīng)該是財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)共同來(lái)完成；財(cái)務(wù)要清楚賣(mài)場(chǎng)什么時(shí)候是出帳日？什么時(shí)候又是最后交票期限？及時(shí)提醒業(yè)務(wù)將票交到賣(mài)場(chǎng)。對(duì)于超帳齡的貨款要及時(shí)分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。

    五、準(zhǔn)確理解KA合同中的帳期

    賣(mài)場(chǎng)帳期對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)講還是沒(méi)有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚。

現(xiàn)在我跟大家講講賣(mài)場(chǎng)的帳期算法：比如說(shuō)合同中的帳期是月結(jié)30天，這還要看賣(mài)場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延30天；假如賣(mài)場(chǎng)規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說(shuō)你每月1日—30日送的貨，那要到下下個(gè)月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款，一般又要等個(gè)半個(gè)月。你在賣(mài)場(chǎng)中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣(mài)場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，以免耽誤了你的回款。

    六、結(jié)款方式不清楚