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對(duì)于以上幾點(diǎn)，個(gè)人看來(lái)，B2B目前確實(shí)是遇到了一些問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，太過(guò)看重短期的營(yíng)收，沒(méi)能把采購(gòu)商的用戶體驗(yàn)放在第一位，導(dǎo)致采購(gòu)體驗(yàn)太差，固而有現(xiàn)在的困境，實(shí)際上整個(gè)B2B遠(yuǎn)未觸頂，而想要取得更大的突破，就需要在模式上做出一些根本性的升級(jí)。

一、B2B遇到了什么問(wèn)題

首先我們來(lái)看，B2B到底有沒(méi)有遇到問(wèn)題，如果有，到底遇到了什么問(wèn)題？對(duì)此，我想主要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行說(shuō)明：第一，看營(yíng)收；第二，看營(yíng)收后面的影響因素。

1、直接表現(xiàn)，營(yíng)收下滑

都說(shuō)數(shù)據(jù)不說(shuō)謊，我們來(lái)看看B2B行業(yè)主流平臺(tái)的營(yíng)收數(shù)據(jù)：其中，阿里巴巴2011年?duì)I收為人民幣64.2億元，同比增長(zhǎng)15.5%（到2011年Q4，這一漲幅更下降到9.0%）；焦點(diǎn)科技表現(xiàn)稍好，2011年?duì)I收為4.3億元，同比增長(zhǎng)28.01%；生意寶2011年?duì)I收1.44億元人民幣，同比下滑了16.76%。

很明顯，從幾大B2B平臺(tái)的營(yíng)收數(shù)據(jù)來(lái)看，B2B的現(xiàn)狀的確不容樂(lè)觀。

2、數(shù)據(jù)背后的深層次的主要原因，中小企業(yè)的消亡

導(dǎo)致上述情況的背后原因何在呢？也和業(yè)內(nèi)不少朋友聊過(guò)，總結(jié)起來(lái)最關(guān)鍵的因素大致如下：1）首先，從營(yíng)收的角度來(lái)說(shuō)，外貿(mào)是整個(gè)B2B的大頭，而最近幾年我國(guó)的外貿(mào)出口放緩，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，外貿(mào)出口的下滑必然導(dǎo)致外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)的下滑；2）其次，最近幾年我國(guó)制造業(yè)中，中小企業(yè)的數(shù)量正在加速消亡，而中小企業(yè)的消亡也必然導(dǎo)致整個(gè)B2B業(yè)務(wù)的下滑。

二、B2B是否已經(jīng)觸頂

從上面的一些數(shù)據(jù)來(lái)看，B2B確實(shí)不容樂(lè)觀。但是從這個(gè)數(shù)據(jù)就可以認(rèn)為整個(gè)行業(yè)已經(jīng)觸頂？個(gè)人認(rèn)為實(shí)際情況并非如此。

這里我們可以建這么一個(gè)模型，影響整個(gè)B2B行業(yè)成長(zhǎng)的因素這么一些：1）行業(yè)企業(yè)的數(shù)量，是處于增長(zhǎng)還是下降；2）整個(gè)行業(yè)中愿意付費(fèi)的用戶的比例，是增長(zhǎng)還是下滑；3）單個(gè)付費(fèi)客戶的消費(fèi)額-ARPU((ARPU-Average Revenue Per User,即每用戶平均收入)是增長(zhǎng)還是降低。這三個(gè)方面的因素相互影響，共同決定了整個(gè)B2B的趨勢(shì)走向。對(duì)于以上幾點(diǎn)中，中小企業(yè)（制造類）數(shù)量的減少應(yīng)該說(shuō)是不可阻擋的趨勢(shì)，而能拉動(dòng)整個(gè)B2B前進(jìn)的也就在于后兩個(gè)方面了。

1、B2B用戶的需求仍然處于較高增長(zhǎng)狀態(tài)

如果后面兩個(gè)方面的增長(zhǎng)超過(guò)中小企業(yè)的消亡速度，那么整個(gè)行業(yè)仍會(huì)處于高速發(fā)展之中。那么如何判斷整個(gè)整個(gè)行業(yè)的整體需求是否是在上漲呢，這里個(gè)人認(rèn)為可以借鑒的就B2B平臺(tái)上用戶在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上的花費(fèi)變化如何，這個(gè)數(shù)字能更加真實(shí)的表現(xiàn)出用戶的真實(shí)需求的變化情況。

而從百度、GOOGLE等的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，應(yīng)該說(shuō)行業(yè)的需求仍然是處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)。為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，首先要給大家講一講B2B與搜索引擎之間的關(guān)系，對(duì)我們的B2B客戶而言，B2B平臺(tái)與搜索引擎實(shí)際上互為它擇品。因?yàn)槟壳案鞔笾髁鰾2B平臺(tái)以及搜索引擎為客戶提供的服務(wù)其實(shí)均為差異性不大的營(yíng)銷推廣服務(wù)。兩者提供的是幾乎同樣的服務(wù)，B2B平臺(tái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)停滯，但是百度等搜索引擎仍處于高速增長(zhǎng)中。

我們來(lái)看百度近幾年的營(yíng)收增長(zhǎng)情況，2009、2010、2011這三年，年?duì)I收分別達(dá)到6.50億美元 、11.82億美元、22.68億美元；ARUP值分別約為：2009年8000元、2010年19000元、2011年29700元。而在百度的營(yíng)收中，應(yīng)該說(shuō)有很大一部分是靠我們的制造類企業(yè)，百度營(yíng)收的增長(zhǎng)應(yīng)該說(shuō)可以比較好的反應(yīng)B2B客戶需求的增長(zhǎng)（百度前五類廣告主分別是醫(yī)療保健、機(jī)械設(shè)備、教育、旅游和企業(yè)服務(wù)等，百度前五位關(guān)鍵字產(chǎn)生的收入占總收入的一半左右）。

當(dāng)然，可能有人會(huì)說(shuō)，百度的增長(zhǎng)很可能大部分是靠零售類企業(yè)貢獻(xiàn)的營(yíng)收，生產(chǎn)型企業(yè)貢獻(xiàn)的營(yíng)收并不多。但是實(shí)際上，在零售端，百度其實(shí)是被淘寶很輕易的打敗了，零售類企業(yè)大部分的廣告投放其實(shí)是花在了淘寶，而不是百度。另外，還有一個(gè)數(shù)據(jù)也能比較客觀的反應(yīng)近幾年生產(chǎn)型企業(yè)花在百度上的錢是越來(lái)越多，那就是生產(chǎn)型企業(yè)所投放的關(guān)鍵詞中，單次點(diǎn)擊的價(jià)格是年年上漲。

2、現(xiàn)在B2B平臺(tái)的效率已不如搜索引擎

企業(yè)近幾年花在互聯(lián)網(wǎng)上的錢增速其實(shí)是很快的，但是花在B2B平臺(tái)上的錢卻不怎么見(jiàn)到大的增長(zhǎng)，甚至是下滑呢？唯一能解釋這一問(wèn)題的結(jié)論就是，目前B2B的商業(yè)模式遇到了問(wèn)題，其效率已不如搜索引擎。

所以這里，能得出的結(jié)論就是，行業(yè)用戶的需求并沒(méi)有觸頂，不過(guò)現(xiàn)有的B2B平臺(tái)確實(shí)是遇到了瓶頸。我們能做的，要么改變，要么消亡。

三、B2B是否還有機(jī)會(huì)？

不過(guò)雖然如此，但是個(gè)人認(rèn)為B2B仍然擁有巨大的機(jī)會(huì)：

1）制造業(yè)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)永不消失的產(chǎn)業(yè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，它仍然是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中最肥的市場(chǎng)之一，所以這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)有機(jī)會(huì)，因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)會(huì)有穩(wěn)定的需求。除在線零售之外，你很難再找得出比B2B更大，更肥的市場(chǎng)。

2）就算是在現(xiàn)有的B2B模式之下，做得依然不夠好。這里說(shuō)的現(xiàn)有B2B模式，主要是說(shuō)幫助企業(yè)做營(yíng)銷推廣服務(wù)，包括阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等，為企業(yè)用戶提供的主要也就是該服務(wù)。就算是對(duì)于此項(xiàng)服務(wù)，目前的B2B平臺(tái)遠(yuǎn)沒(méi)有做到極致，仍然是問(wèn)題重重。

從用戶體驗(yàn)的角度來(lái)講，阿里巴巴B2B的采購(gòu)體驗(yàn)還遠(yuǎn)不及淘寶的用戶體驗(yàn)。平臺(tái)為了營(yíng)收，往往都是選擇保護(hù)賣家的利益，而不是把采購(gòu)商的利益放在第一位，推薦給采購(gòu)商的信息，往往不是最優(yōu)的，而是給錢最多的。

舉例來(lái)說(shuō)，采購(gòu)商到B2B平臺(tái)上找供應(yīng)商的主要準(zhǔn)則是什么？無(wú)非是“海量”、“優(yōu)質(zhì)”，但是現(xiàn)有的B2B平臺(tái)實(shí)際上即難做到“海量”，也難做到“優(yōu)質(zhì)”。比如阿里巴巴為了營(yíng)收，甚至曾經(jīng)推出過(guò)“個(gè)人版誠(chéng)信通”，這樣的平臺(tái)能優(yōu)質(zhì)的起來(lái)？而再比如，類似環(huán)球資源這樣的平臺(tái)，平臺(tái)上的供應(yīng)商不能說(shuō)不優(yōu)質(zhì)，但是卻也僅能用錢來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行衡量，這也就把更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商排除在了平臺(tái)之外。

對(duì)于上面的這些問(wèn)題，我想阿里巴巴也是看到了，所以對(duì)于阿里退市里的那些說(shuō)詞，在我看來(lái)，并不是說(shuō)說(shuō)而已，或許下一步阿里真的就是這么干，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不考慮收入，只考慮采購(gòu)體驗(yàn)。

3）從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，B2B平臺(tái)所能做的應(yīng)該遠(yuǎn)不止?fàn)I銷推廣而已。而到底還能提供哪些服務(wù)，比如說(shuō)在線交易服務(wù)？這個(gè)就需要大家動(dòng)動(dòng)腦子去思考了。

4）競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越少，利潤(rùn)很可能越來(lái)越高。俗話說(shuō)，以正合以奇勝，表面上看，B2B的增長(zhǎng)已經(jīng)不如B2C，B2B似乎已經(jīng)是紅海，但是我們需要看到，正因?yàn)槿绱?，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者也是越來(lái)越少，競(jìng)爭(zhēng)者減少也就意味著成功的機(jī)會(huì)越大。