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趙廷超：下午的尖峰對話一起跟大家共享一下我們的思想和觀點，在座四家網(wǎng)站的老總，還有專家，先請四位老總都做一到兩分鐘自己網(wǎng)站最有特色的業(yè)務。

吳限：大家下午好，我是全球造網(wǎng)吳限，我們公司比較有特色的是提出兩點，第一是提出智能網(wǎng)上交易平臺，第二點是我們現(xiàn)在在做電子商務的代理。智能網(wǎng)上交易平臺是為企業(yè)提供后臺服務，對電子商務代理來講我們考慮到目前很多中國企業(yè)沒有很強的互聯(lián)網(wǎng)意識和操作意識，所以在線下幫助他們撮合這種生意，應該形成一種新的電子商務盈利模式，我想這種方式應該可以中國或者是更廣的范圍內推廣。

我是鋼鐵網(wǎng)的朱軍紅，我們是專注于鋼鐵行業(yè)，主要從事于資訊和交易量方面的網(wǎng)站，最有特色的在資訊方面來講做的行業(yè)內比較深的。在交易方面除了提供交易以外，還為企業(yè)提供配套的服務，包括企業(yè)內部信息系統(tǒng)的構建、很多大型鋼鐵貿易公司都是我們做的企業(yè)信息化的決策。謝謝大家。

黃海新：我是金銀島的黃海新，是做硬性全程電子商務，幫助客戶發(fā)現(xiàn)生意、實現(xiàn)交易，比較有特色的是導購平臺和B2B投梭，在把握這一塊有一個內參資訊和角色系統(tǒng)。我們跟物流企業(yè)共同成立做了一個網(wǎng)交所，真正實現(xiàn)安全交易的場所，幫助客戶進行托管。我們愿意和在座的各位老總、專家一起把中國B2B這些事做的更好。
傅宏：我是來自中華糧網(wǎng)的傅宏，我們是專門為國內糧食流通服務的，主要業(yè)務也是包括行業(yè)資訊服務和電子交易平臺服務。主要特色是網(wǎng)上、網(wǎng)下嚴格地結合起來，根據(jù)糧食的特點在網(wǎng)上進行交易，通過網(wǎng)下進行結算和其他服務，是完全適合于糧食行業(yè)的交易平臺。另外還有一個特點是運用了非常嚴格的數(shù)據(jù)認證保證技術。

趙廷超：今天還請到互聯(lián)網(wǎng)實驗室的梁春曉老師。請您現(xiàn)在把自己當成一個研究者或者是投資家，分別對他們四個網(wǎng)站提問一下。

梁春曉：我想我可以對四位老總提同一個問題，你們作為服務于中小企業(yè)的不管是行業(yè)也好，還是地區(qū)也好，還是某種服務也好，你憑什么跟阿里巴巴、慧聰這種綜合性的、服務于所有行業(yè)，同時幾乎提供所有服務的“巨無霸”競爭？

黃海新：跟阿里巴巴和慧聰這種網(wǎng)站，我們不怕，在座的網(wǎng)站誰說怕？鼓掌的都不怕，為什么？我認為機會大于競爭，中國的互聯(lián)網(wǎng)中小型企業(yè)3200萬家，阿里巴巴的收費客戶也就12萬，還有那么大的市場沒有開發(fā)。第二中國電子商務服務平臺都滿足了嗎？沒有滿足。客戶完成了一家，別的家就不訂了嗎？所以我認為這么大的市場要大家來做，大家好才能B2B好。他們有他們的優(yōu)勢，我們也有我們的強勢，B2B發(fā)展一定是專業(yè)化，得到現(xiàn)在做的只是水中，再往下是水深，再往下是大海，水深才能養(yǎng)大魚，我們一定能夠代表互聯(lián)網(wǎng)的未來，所以要把自己的事做大、做精。而且中國的B2B市場很大，大家不要困惑、不要猶豫，堅定不移地走下去，贏的話是大家一起贏。

朱軍紅：跟阿里巴巴、跟慧聰比我們更加專業(yè)，阿里巴巴、慧聰不是我的對手，因為我的團隊是非常專業(yè)的團隊，擁有很多行業(yè)專家，這是他們不具備的。在這個行業(yè)里電子商務的模式我們研究了十多年，我這個團隊同樣也不亞于他這個團隊，這是我們敢與他們競爭的非常重要的因素，所以說我們不怕競爭。謝謝大家。

吳限：競爭在每個產業(yè)都是存在的，2005年我在業(yè)界寫過一篇文章，2005年是中國B2B競爭元年，任何一個產業(yè)只是一家獨霸的話，說明這個產業(yè)還沒有到春天，只有百花齊放的產業(yè)才能發(fā)展。為什么我們要在西部做全球制造網(wǎng)，是因為我們看到那個地方對電子商務的需求是巨大的，但是同時這些企業(yè)又不知道怎么上網(wǎng)，甚至95％以上的企業(yè)都沒有建網(wǎng)。做電子商務的力度是非常大的，我們很難做這樣的工作，與其這樣還不如教他如何通過電子商務來做代理。阿里巴巴在西部，對于它來講很大了，對于這些企業(yè)來講不會為了一年兩千多塊錢才幫你做這些線下的工作，這些工作他們看不上眼。所以我們包客戶實實在在做一筆單子可能就是幾十萬、幾百萬，這一塊我認為是差異化競爭。未來在電子商務市場的發(fā)展，如果我們切入進去做的話就可以有自己的市場。謝謝。

趙廷超：吳限您認為金銀島最大的困惑是什么，你問的第一個問題是什么？

朱軍紅：我想問的第一個問題，怎么掙錢？

吳限：從電子商務的盈利模式來講，應該有三種模式，第一種是會員費，第二種是收傭金，還有一種是代理。這三種方式為什么大部分企業(yè)是做會員費呢？因為大部分企業(yè)沒有建立完善的企業(yè)，在中國很長一段時間，所有的行業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站采取的是會員費。我們在西部運作發(fā)現(xiàn)他們不認這一套，可以花一些錢請你吃飯，但是讓我花一兩千，我看不到回報。他們一年交兩千多是白扔的，沒有效果，因為是一個信息的海洋，信息多了就好事變壞事了。電子商務網(wǎng)站今天在中國來講除了幾個大的門戶網(wǎng)站，我們活的都很艱苦，可以講很多網(wǎng)站都在苦苦掙扎。一定要真正替客戶考慮，我們發(fā)現(xiàn)代理這條模式是非常適合他的。我們做了一個斑點魚，這是生長在亞馬遜河的，中國也可以養(yǎng)，肉質和口感和亞馬遜的沒有什么差別。重慶有一家養(yǎng)殖廠他不知道這個產品賣到美國該怎么賣？怎么包裝，怎么運，通過我們調研，我們只收取它1％的傭金。這是我跟重慶水產協(xié)會做的。我們認為這是比較好的方式。

吳限：我想問一下我的鋼鐵網(wǎng)這個網(wǎng)站的盈利模式是什么？在門戶網(wǎng)站阿里巴巴、慧聰他們已經做的比較好的情況下，這些垂直網(wǎng)站單純做的很深，怎么樣跟門戶網(wǎng)站展開競爭？

朱軍紅：競爭的問題是這樣的，基于你對行業(yè)深度的理解。我們在這一塊做的，當初我們做了大家最看不起的東西，我們跟蹤了全國50個城市，將近20多個鋼材品種擬定的鋼材價格，我們剛推出來的時候有很多人講朱軍紅，你天天這么做累不累？價格每天都報嗎？但是我持之以恒堅持著。因為我們在調研時發(fā)現(xiàn)同一個城市從東邊到西邊鋼材價格差30到50不等，我們根據(jù)這個基礎一直在堅持做，包括跟蹤鋼材價格的變化，一直到現(xiàn)在為止我們出自己的研究報告，而且全球鋼鐵行業(yè)的高度關注，我們每年都發(fā)布自己的年度報告，包括國家很多機關也在關注我們這一塊。我們做深，我們知道我們的客戶需要什么，因為阿里巴巴很大，不可能這個也做下去。如果這個也做下去的話，阿里巴巴就不是現(xiàn)在這個人數(shù)了，而是現(xiàn)在的人數(shù)翻N倍，所以我們只做我們專業(yè)的東西，這就是我們的盈利模式。我們企業(yè)一直在盈利，而且盈利狀況非常好，我們推出了自己的交易，推出了很多模式，包括做自己的軟件。我們不宣傳，也是為企業(yè)提供服務的角度來做的。所以把這個跟蹤下來，為客戶提供有效的服務，這是我們的口號，通過有效的服務來收費。謝謝。

趙廷超：為了專業(yè)網(wǎng)站做更好的未來，今天我們雜志做這個大會的目的是讓我們這個行業(yè)網(wǎng)站，讓冰山露出來，在座的四位是露出來的一塊，接下來繼續(xù)PK，你問一下中華糧網(wǎng)。

黃海新：你們的目標客戶是哪些？你們聯(lián)網(wǎng)到老百姓手中，哪些是你們的目標客戶？怎么搞定他們？

傅宏：糧食溝通這個行業(yè)有特點，是糧食行業(yè)中從事糧食貿易、糧食加工的企業(yè)，這些企業(yè)以前都是采取傳統(tǒng)的方式來進行糧食流通，包括采購、銷售都通過傳統(tǒng)的方式來做。包括我們中華糧網(wǎng)建立的目的是要建立現(xiàn)代化、電子化的平臺，幫助這些企業(yè)降低大家流通的成本，所以我們的目標客戶完全是針對我們這個行業(yè)的?，F(xiàn)在主要的盈利模式一個是資訊服務，本身我們對這個行業(yè)非常了解。剛才第一個問題主持人沒有讓我回答，我在這里也說一下，我們也是完全沉浸在這個專業(yè)里，我們從來沒有想到過阿里巴巴怎么樣、慧聰怎么樣。因為他們用不著像我們這樣了解這個行業(yè)。對于我來講，我是在這個行業(yè)里成長起來的，我的用戶占據(jù)了行業(yè)的一大部分，我覺得他們對阿里巴巴的了解應該不是很多，對我的了解、對我的依賴性是非常強的。一個是很深的資訊服務，另外是提供了很好的各種模式的，包括各種方式的網(wǎng)上交易平臺。這些企業(yè)很愿意跟我們打交道，而且我們還依托于這個行業(yè)傳統(tǒng)的市場，他們多承擔了一些交割、結算業(yè)務。網(wǎng)上和廠內的結合就為企業(yè)形成很好的電子商務環(huán)境，通過這一點吸引大量的糧食企業(yè)通過我們網(wǎng)站進行交易。

趙廷超：謝謝，下面是你的提問權利。

黃海新：因為我對金銀島的情況了解不多，我想問一下我的鋼鐵網(wǎng)的朱總。我看到國內類似于鋼材方面的網(wǎng)很多，朱總，您認為跟您的同行比，你有哪些自己獨特的特點，能夠使你在同樣做鋼材電子商務網(wǎng)站中今天能夠做到這里，而其他網(wǎng)站沒有上來？

朱軍紅：我們之所以能夠在這個行業(yè)立足最根本的因素還是專業(yè)，不管是跟阿里巴巴，或者是跟同樣做鋼鐵的網(wǎng)站來講，我們有一支非常非常專業(yè)的隊伍。這個專業(yè)隊伍是經歷了很多年經驗的總結，也是大家的歷練。無論從規(guī)模還是從效益來說，在同行中已經沒有對手了，我可以這么講。第二位、第三位離我太遠了，當然我們每天也都在兢兢業(yè)業(yè)地做，包括我們有自己的研究部，這個我們的同行據(jù)我所知是沒有的。我們有非常龐大的信息采集隊伍、有自己的交易所，這個也是我們同行所不具備的。我們用自己的技術研發(fā)中心，包括IT技術的跟蹤也是我們的一個特點。我們實際上是幾塊綜合，但是我們只專業(yè)于做鋼鐵，除了鋼鐵以外我們什么也不做。謝謝大家。

趙廷超：我想讓梁老師向金銀島發(fā)問。

梁春曉：今天上午都有相關的演講，關于電子商務信用的問題是一個非常大的問題，黃總不僅重視信用，而且還給信用上面加了一個硬字，我想問一下硬在哪里？

黃海新：金銀島的老總都做過貿易，我做期貨貿易、現(xiàn)貨貿易，我只認錢、只認款?，F(xiàn)在跟我們合作的中國銀行、廣發(fā)銀行和中國工商銀行幫助我們監(jiān)管用戶。中國信用體系是非常差的，在國外很多我們的買家并不大，但是能做大生意，在中國小的買家做不了大生意。中國在信用體系上每年的損失是5855億，相當于我們國家財政收入36.8。這是中國銀行研究局局長告訴我的，買家把這個錢給人家了，賣家不給人家錢。第二，賣家把貨發(fā)給他們，買家不給他們帳，形成呆壞帳了。所以有些企業(yè)是虛假的利潤，我們就幫助客戶來省這筆錢、賺這筆錢，這就是我說的硬性。我們有石油、化工、機械、五金等等，我們只認錢、只認貨。

趙廷超：下面我想再繼續(xù)提問，每一位嘉賓都面對三個對方，你認為你比較眼紅的某一個網(wǎng)站是什么？為什么？

傅宏：我對鋼材網(wǎng)接觸了一些，我對它眼紅在哪里，它涉足了非常好的一個行業(yè)，第一，這個行業(yè)流通量很大，另外流通物資價值也很高，只要有交易就會有很高的收益。我們這個行業(yè)跟他比起來，糧食本身價格很低，雖然流通量很大，但是附加值、增加值很好，從這個角度來講我非常項目鋼鐵網(wǎng)站。另外我們這個行業(yè)比較傳統(tǒng)，一提到糧食就想到農民，信息水平比較低，我們這幾年非常辛苦地做電子商務意識的培訓，取得的效果比我們預想的要來得慢。

梁春曉：這四家都還不錯，我最早提的問題不是說我對行業(yè)電子網(wǎng)站沒信心，我是做電子商務研究和咨詢的，有很多很成功的電子商務網(wǎng)站，但是我依然看到很多電子商務網(wǎng)站現(xiàn)在發(fā)展是比較艱難的。為什么？阿里巴巴的成功，還有其他類似綜合性電子商務平臺的成功使得好多網(wǎng)站搞出一些阿里巴巴的行業(yè)版，阿里巴巴的區(qū)域版。他們只是套用阿里巴巴的模式在某個行業(yè)或者區(qū)域里，這一點我還沒有看到成功的。第二點，我對剛才各位的回答既滿意又不滿意，滿意的話，以黃總為代表的慷慨激昂，而且都有一些對付“巨無霸”的招數(shù)，不滿意的是我問的競爭，在我所預見到的未來是綜合性網(wǎng)站跟行業(yè)網(wǎng)站之間的合作和資源共享，這可能才是未來在阿里巴巴這樣網(wǎng)站和眾多行業(yè)網(wǎng)站之間更加健康的關系。比如我作為一個企業(yè)來說，我不會浪費那么多資源，在各個網(wǎng)站之中倒來倒去。最后發(fā)展的結果是兩個網(wǎng)站互為平臺，對于很多行業(yè)網(wǎng)站來說阿里巴巴提供了平臺，反過來我們各個行業(yè)網(wǎng)站又為阿里巴巴提供了另一個平臺，這正好匯映了上午趙博士說的2.0的行為模式。

趙廷超：下面有請金銀島的黃總，你最眼紅在座三位中的哪一位？

黃海新：我覺得在這么短的時間內決定不出來哪個最好，數(shù)字說話，到底賺了多少錢，哪個客戶最多，我看好中國的B2B，我看好跟大家聯(lián)手把這個做大，希望大家共同合作，來促進發(fā)展。
朱軍紅：我做我自己的行業(yè)，別的行業(yè)我關注的不是特別多，除了鋼鐵以外我別的都不會做，就會做鋼鐵，所以談眼紅我也搞不清楚。謝謝。

吳限：我非常認同梁老師提到的一點，電子商務這個產業(yè)遠遠沒有成熟，今天我們談競爭還不如談合作，我們在講電子商務的生態(tài)環(huán)境，我們公司從網(wǎng)站還沒有開通時就一直在做這方面的工作，今天可以看到我們的合作伙伴有30多家，這些不是世界級的，是中國級的，像浦發(fā)銀行都是很大的伙伴，我們已經準備好了，我想還是跟更多的合作伙伴來協(xié)同、合作，做的好的網(wǎng)站都是我們的學習榜樣。希望今天在座的，或者是沒有到場的一塊兒努力攜手把中國電子商務產業(yè)推向繁榮。謝謝大家。

趙廷超：我想提問是學習的最好方法，我也學習了很多，我想下面有很多朋友也希望學習一下，看一下大家有什么問題。

提問：我是北京聯(lián)合大學電子商務專業(yè)主任，今天很高興參加這次會議。我們知道中國電子商務的發(fā)展，中小企業(yè)的應用是非常重要的，還有一個原因是中國電子商務人才的培養(yǎng)也是非常重要的，我們在關注中小企業(yè)發(fā)展第三方平臺的推廣和培育的同時也希望了解各位老總對中國電子商務人才的培養(yǎng)有哪些設想？能不能為中國電子商務人才培養(yǎng)提出更好的建議。謝謝。

朱軍紅：對電子商務人才的培養(yǎng)，我們在清華每次搞EMBA班的時候，我們積極參與，需要我們做的時候，包括招生、請老師都去做了，我們也沒有想太多，做行業(yè)這一塊涉及的比較多一點，相關的沒有想那么多。為這個行業(yè)我們也曾經開培訓班，每個周都有自己這一塊的培訓，而且是開放的、免費的。謝謝大家。

趙廷超：時間的關系，尖峰對話馬上要結束了，在結束之前希望五位嘉賓簡單說一下對中國B2B市場的看法或者是想法。

吳限：剛才其實已經談到了，我覺得中國B2B市場是非常大的，在這個巨大的市場里我們愿意跟同仁，包括政府、專家、產業(yè)合作，一塊兒把這個產業(yè)推向前進。

朱軍紅：每個行業(yè)都有每個行業(yè)的特點，根據(jù)自己的特點來做，我們相信B2B行業(yè)是一個非常巨大的市場，每個行業(yè)都應該會出來一個相當好的網(wǎng)站，這是我的觀點，謝謝大家。

黃海新：中國的B2B一定是中國人說了算，中國人的B2B一定是這些行業(yè)網(wǎng)站一起定的標準，大家一起努力，大膽地往前走，不用害怕，一定會得到市場的認可。

梁春曉：由于服務于中小企業(yè)電子商務平臺本身的發(fā)展以及中小企業(yè)電子商務應用規(guī)模的提升，目前的應用和平臺發(fā)展之間已經形成了一種良性循環(huán)、相互促進的關系，我的看法是在06、07年，中國的中小企業(yè)電子商務應用開始進入井噴時期了。

傅宏：今天既然把我們都定位為專業(yè)的門戶電子商務網(wǎng)站，我想我們以后的工作就是要更專業(yè)化、更深入、更結合我們自己行業(yè)的特點，只有這樣在于把電子商務事業(yè)發(fā)展的更好。

趙廷超：謝謝。Web2.0是一個開放的、標準的平臺，如果沒有行業(yè)網(wǎng)站相互的協(xié)同、相互的合作，也就沒有中國B2B2.0。謝謝大家。