B2B與B2C銷(xiāo)售模式的是與非

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電子商務(wù)在進(jìn)入中國(guó)的十余年時(shí)間里，得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域越來(lái)越廣泛，開(kāi)展電子商務(wù)的企業(yè)逐漸增多。企業(yè)在應(yīng)用電子商務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)觀念轉(zhuǎn)變、初步嘗試、到現(xiàn)在取得一定效果，正在不斷地成熟起來(lái)。　　

調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，在衡量如何選擇一款好產(chǎn)品、如何選擇一家有實(shí)力的企業(yè)時(shí)，更看重的是這家服務(wù)商能否提供全面而充分的服務(wù)。

電子商務(wù)行業(yè)的銷(xiāo)售模式目前主要有代理模式、電話直銷(xiāo)模式、面對(duì)面直銷(xiāo)模式。對(duì)于整個(gè)行業(yè)發(fā)展來(lái)講，這三種銷(xiāo)售模式各有利弊，對(duì)于電子商務(wù)整個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展都做出了積極貢獻(xiàn)，圍繞電子商務(wù)的這三種模式所進(jìn)行的討論和探索也一直延續(xù)。

首先，代理商是電子商務(wù)行業(yè)使用最普遍也是最傳統(tǒng)的一種銷(xiāo)售模式。這種模式中，企業(yè)通過(guò)代理公司迅速打開(kāi)渠道，省去了自己開(kāi)疆拓土的辛苦。另外這種方式最大的好處就是人員的管理成本低、企業(yè)不必花費(fèi)大量精力在銷(xiāo)售人員身上。比如大家所熟知的3721、萬(wàn)網(wǎng)都是代理公司中比較成功的企業(yè)。但是這種銷(xiāo)售模式的弊端也比較明顯，通過(guò)代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)于品牌依賴度過(guò)大，并且需要相當(dāng)規(guī)模的市場(chǎng)投入。除此之外，代理模式最大的弊端在于維護(hù)企業(yè)與代理商之間聯(lián)系的更多的是金錢(qián)，關(guān)系相對(duì)松散，這也必然導(dǎo)致整個(gè)協(xié)作團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力比較低，對(duì)客戶的服務(wù)往往不完善、不及時(shí)。

第二種模式就是電話直銷(xiāo)模式。與代理模式不同的是，這類(lèi)公司通常擁有自己獨(dú)立研發(fā)的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售渠道上主要依靠自建的CallCenter，通過(guò)自己的電話銷(xiāo)售人員來(lái)完成銷(xiāo)售和客戶續(xù)費(fèi)服務(wù)，比如百度公司。可以肯定的是，電話直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟，這種模式由于渠道是自己建立，所以易于管理；減少了代理商的中間環(huán)節(jié)使得利潤(rùn)空間較大。但是從電話直銷(xiāo)模式這些年發(fā)展過(guò)程來(lái)看，通過(guò)電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品一般技術(shù)含量相對(duì)較低、提供給用戶的服務(wù)和產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單；還有最大的問(wèn)題是，中國(guó)人習(xí)慣見(jiàn)面溝通，覺(jué)得見(jiàn)面才能建立信任，而近些年來(lái)電話詐騙案件越來(lái)越多，也讓用戶對(duì)電話銷(xiāo)售模式心存芥蒂。

最后一種模式，也是用戶反饋比較好的模式就是面對(duì)面的直銷(xiāo)模式。面對(duì)面顧問(wèn)式直銷(xiāo)模式最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠與客戶直接接觸，充分了解用戶的需求和問(wèn)題，相應(yīng)的產(chǎn)品更新速度快，提供給用戶的服務(wù)更及時(shí)周到，利潤(rùn)空間也比較大。目前大部分的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務(wù)商都是采用這種方式。其中比較成規(guī)模的以銘萬(wàn)公司為例，由于一直堅(jiān)持這種模式，使得這家公司在短短五年時(shí)間，迅速成長(zhǎng)擴(kuò)大，成為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)。但是，這種模式也存在一定弊端，由于需要大量的顧問(wèn)型人才，公司管理成本很高，管理難度相對(duì)很大，一般小規(guī)模企業(yè)很難去操作；另外如何研發(fā)建立自有產(chǎn)品體系成為面對(duì)面直銷(xiāo)模式的難題，就目前而言，電子商務(wù)行業(yè)從代理產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成功銷(xiāo)售自由產(chǎn)品的也只有銘萬(wàn)公司一家。

現(xiàn)今，電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展不可缺少的活動(dòng)，他極大的節(jié)省了企業(yè)的成本，提高了企業(yè)的商務(wù)效率，促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展，作為電子商務(wù)重要的組成部分，電子商務(wù)的銷(xiāo)售模式對(duì)其發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，因此，采用一種完善的適合企業(yè)的電子商務(wù)銷(xiāo)售模式是十分必要的。有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從國(guó)家的角度看則有利于中小企業(yè)信息化過(guò)程的推進(jìn)。