外貿(mào)客戶管理經(jīng)驗

你用一個星期的時間去找新的客戶，不如用一天的時間維持好已經(jīng)有所聯(lián)系的客戶。真正有價值的還是在于你堅持不斷跟進的客戶。不管哪些客戶吧，做好記錄，做好管理是每一個外貿(mào)業(yè)務員必做的作業(yè)。只要精心操作、用心管理，通過建立客戶的電子檔案，留住老客戶、開發(fā)新客戶的有序性和有效性很快就會顯現(xiàn)出來。

開發(fā)客戶就像打江山，打江山難啊，好不容易開發(fā)的客戶越來越多，然后隨著網(wǎng)絡交易的發(fā)展，電子資料也越來越多。忽然有一天，發(fā)現(xiàn)自己竟然找不到一份非常關鍵的客戶資料了，然而第二天，這個客戶打電話來，說對原有價格不太滿意，但有心做成生意，立即需要一份新的報價。你因為找不到對這位客戶原來的報價，只好憑著記憶重新報價，客戶對報價很滿意，于是很快發(fā)來訂單，因為做成了生意，你也很高興。可是，很不幸，當你終于在電腦里找到原來的報價單時，卻是欲哭無淚，你的新報價比原來的報價低了整整一大截。再回頭看看電腦里的文件資料，所有的資料都放在一個文件夾里，幾千個文件在里面，要找到目標無異于大海撈針。這種情形，相信很多業(yè)務員都碰到過。如何提高自己的效率，防止利益受損，這就涉及如何管理客戶了。管理客戶是一門藝術，做得好，則工作與生意都順；做不好，則一切都會走下坡。因此，在與客戶溝通方面，我們要用心去維護，否則，就算資料做得再好，沒有用心維護，客戶開發(fā)了，江山打下了，可是，來一次上面所說的那種情況，這江山也還是很容易丟掉的。

所以說，管理客戶就像守江山。關于客戶管理，有些外貿(mào)公司自詡重視，可是他們的重視僅僅限于紙質(zhì)文檔，請來專門的檔案人員進行整理和管理，而在電子文檔和郵件方面的管理上卻經(jīng)常陷于混亂之中，甚至丟三落四，既不夠系統(tǒng)，也沒有堅持到底，所以對很多客戶的跟蹤到最后也就不了了之，給業(yè)務員和公司造成了很大的損失。例如，在一大堆電子郵件里面，難以找到個人的單獨郵件，如此一來，由于難以核對以前的相關信息，就會造成報價前后不一致。還有，對于客戶，常常難以分清與客戶談到了哪一個階段，并且與以前的談判方法相比，對于這個客戶應該采取什么特別的方法，才可以有針對性將談判順利地進行下去。其他的問題還有許多，諸如忘記打樣時間等。關于如何管理好自己的客戶，建立客戶的電子檔案，我們不妨聽聽外貿(mào)“老鳥”的客戶管理經(jīng)驗。

推薦方法：使用泛普客戶管理軟件

推薦指數(shù)：☆☆★

適合類型：規(guī)模較大、有資金實力的外貿(mào)公司的業(yè)務員

使用客戶管理軟件的好處是顯而易見的，可以實現(xiàn)管理過程系統(tǒng)化，為客戶提供更多、更全面的服務，以及管理整個外貿(mào)流程都非常有效、有利。

推薦方法：自己做數(shù)據(jù)庫

推薦指數(shù)：☆

適合類型：規(guī)模一般的外貿(mào)公司、有數(shù)據(jù)庫知識的業(yè)務員

如果你掌握了數(shù)據(jù)庫知識的話，可以自己做一個數(shù)據(jù)庫，將所需要的內(nèi)容分門別類放入。數(shù)據(jù)庫的好處在于你可以根據(jù)不同的搜索詞很快找到你所需要的東西，并且可以按照你的要求進行排序。目前比較流行的是MicrosoftAccess。不足之處在于對數(shù)據(jù)庫知識要求較高，而且比較花費時間。

推薦方法：使用EXCEL等表格形式

推薦指數(shù)：★

適合類型：一般類型外貿(mào)公司業(yè)務員以及SOHO族

EXCEL這種方式在客戶管理中最為常見，特別適合業(yè)務員在管理客戶資料時使用，而且容易學，要是用得不好，買本書研究一下，自己就可以做好一個客戶檔案系統(tǒng)。

發(fā)布：2007-03-28 13:29 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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