外貿客戶管理經驗

你用一個星期的時間去找新的客戶，不如用一天的時間維持好已經有所聯系的客戶。真正有價值的還是在于你堅持不斷跟進的客戶。不管哪些客戶吧，做好記錄，做好管理是每一個外貿業(yè)務員必做的作業(yè)。只要精心操作、用心管理，通過建立客戶的電子檔案，留住老客戶、開發(fā)新客戶的有序性和有效性很快就會顯現出來。

開發(fā)客戶就像打江山，打江山難啊，好不容易開發(fā)的客戶越來越多，然后隨著網絡交易的發(fā)展，電子資料也越來越多。忽然有一天，發(fā)現自己竟然找不到一份非常關鍵的客戶資料了，然而第二天，這個客戶打電話來，說對原有價格不太滿意，但有心做成生意，立即需要一份新的報價。你因為找不到對這位客戶原來的報價，只好憑著記憶重新報價，客戶對報價很滿意，于是很快發(fā)來訂單，因為做成了生意，你也很高興?？墒牵懿恍?，當你終于在電腦里找到原來的報價單時，卻是欲哭無淚，你的新報價比原來的報價低了整整一大截。再回頭看看電腦里的文件資料，所有的資料都放在一個文件夾里，幾千個文件在里面，要找到目標無異于大海撈針。這種情形，相信很多業(yè)務員都碰到過。如何提高自己的效率，防止利益受損，這就涉及如何管理客戶了。管理客戶是一門藝術，做得好，則工作與生意都順；做不好，則一切都會走下坡。因此，在與客戶溝通方面，我們要用心去維護，否則，就算資料做得再好，沒有用心維護，客戶開發(fā)了，江山打下了，可是，來一次上面所說的那種情況，這江山也還是很容易丟掉的。

所以說，管理客戶就像守江山。關于客戶管理，有些外貿公司自詡重視，可是他們的重視僅僅限于紙質文檔，請來專門的檔案人員進行整理和管理，而在電子文檔和郵件方面的管理上卻經常陷于混亂之中，甚至丟三落四，既不夠系統，也沒有堅持到底，所以對很多客戶的跟蹤到最后也就不了了之，給業(yè)務員和公司造成了很大的損失。例如，在一大堆電子郵件里面，難以找到個人的單獨郵件，如此一來，由于難以核對以前的相關信息，就會造成報價前后不一致。還有，對于客戶，常常難以分清與客戶談到了哪一個階段，并且與以前的談判方法相比，對于這個客戶應該采取什么特別的方法，才可以有針對性將談判順利地進行下去。其他的問題還有許多，諸如忘記打樣時間等。關于如何管理好自己的客戶，建立客戶的電子檔案，我們不妨聽聽外貿“老鳥”的客戶管理經驗。

推薦方法：使用泛普客戶管理軟件

推薦指數：☆☆★

適合類型：規(guī)模較大、有資金實力的外貿公司的業(yè)務員

使用客戶管理軟件的好處是顯而易見的，可以實現管理過程系統化，為客戶提供更多、更全面的服務，以及管理整個外貿流程都非常有效、有利。

推薦方法：自己做數據庫

推薦指數：☆

適合類型：規(guī)模一般的外貿公司、有數據庫知識的業(yè)務員

如果你掌握了數據庫知識的話，可以自己做一個數據庫，將所需要的內容分門別類放入。數據庫的好處在于你可以根據不同的搜索詞很快找到你所需要的東西，并且可以按照你的要求進行排序。目前比較流行的是MicrosoftAccess。不足之處在于對數據庫知識要求較高，而且比較花費時間。

推薦方法：使用EXCEL等表格形式

推薦指數：★

適合類型：一般類型外貿公司業(yè)務員以及SOHO族

EXCEL這種方式在客戶管理中最為常見，特別適合業(yè)務員在管理客戶資料時使用，而且容易學，要是用得不好，買本書研究一下，自己就可以做好一個客戶檔案系統。