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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在客戶(hù)那里說(shuō)你的壞話

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一位讀者寫(xiě)道：
 
我正盡我所能完成交易，但是我總是在我的客戶(hù)那里遇到相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們和人們議論并說(shuō)我們產(chǎn)品的壞話，而我們的產(chǎn)品比他們正推銷(xiāo)的東西質(zhì)量好得多。我應(yīng)該怎么做？如果我告訴人們那些公司有多么糟糕的話，我就成了那種不詆毀人家就賣(mài)不出去東西的人了。
 
一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。你需要學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有競(jìng)爭(zhēng)力的推銷(xiāo)。這里是一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃，靈感來(lái)自令人驚異的琳達(dá)·理查德森的一本有聲讀物，你可以從這里開(kāi)始……
 
步驟一：進(jìn)行你的競(jìng)爭(zhēng)力研究。這應(yīng)該不用多說(shuō)。在你繼續(xù)打銷(xiāo)售電話之前，你需要了解你的主要競(jìng)爭(zhēng)者提供了什么。登陸他們的網(wǎng)站。瀏覽他們的信息。閱讀他們的案例研究。查看他們的在線銷(xiāo)售材料。你至少應(yīng)該像你的客戶(hù)那樣熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
 
步驟二：向客戶(hù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做這件事情的時(shí)間是在銷(xiāo)售周期的中期，當(dāng)你正在處理客戶(hù)的問(wèn)題并努力制定解決方案的時(shí)候。向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打了電話，他們說(shuō)了些什么，以及他們和哪些人談?wù)撨^(guò)。如果該客戶(hù)對(duì)你守口如瓶，你可以假設(shè)該競(jìng)爭(zhēng)者可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。
 
步驟三：評(píng)估你的地位。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)你和你的公司相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者所處地位的現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)。該答案將幫助你確定取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將需要做多大努力。這還會(huì)向你提供迄今為止你的銷(xiāo)售努力效果如何的寶貴觀點(diǎn)。
 
步驟四：讓你的產(chǎn)品與眾不同?；谝陨系男畔?，描繪出競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、銷(xiāo)售活動(dòng)、以及客戶(hù)眼中相對(duì)于你的產(chǎn)品的整體地位。在考慮解決客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品薄弱的方面。列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)錯(cuò)過(guò)而你可以采取的行動(dòng)（諸如和關(guān)鍵人物會(huì)面）。
 
步驟五：制定戰(zhàn)略決策。如果競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力雄厚，你可能無(wú)法取代他們，你有兩個(gè)選擇：1）決定撤退，或是2）決定改變你的產(chǎn)品的定位 ，和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品兼容。（進(jìn)入最后的步驟六。）然而，如果你的產(chǎn)品以及客戶(hù)對(duì)你的地位的觀念是牢固的，你會(huì)希望針?shù)h相對(duì)的推銷(xiāo)。（跳到最后的步驟七）
 
最后的步驟六：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為伙伴。如果你的產(chǎn)品和活動(dòng)沒(méi)有強(qiáng)大到替代競(jìng)爭(zhēng)者，而且你仍希望留住該客戶(hù)，你需要找到一些客戶(hù)問(wèn)題中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品沒(méi)有解決的領(lǐng)域，并將這部分的解決方案賣(mài)給客戶(hù)。這可能需要和往日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商談，以制定出一份聯(lián)合方案。
 
最后的步驟七：擠掉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你知道你的產(chǎn)品在能夠獨(dú)特地滿足客戶(hù)的需求方面是優(yōu)秀的。你也知道為了確保你的產(chǎn)品被選中，你需要去說(shuō)服誰(shuí)?，F(xiàn)在你的工作是完成這項(xiàng)計(jì)劃，并確保這個(gè)列表上的所有人都知道為何你的產(chǎn)品是更好的選擇。大膽地去做吧?。˙NET）
發(fā)布：2007-03-28 13:30    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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