做營銷如何找到你的潛在客戶

從事第一年銷售工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對“消費(fèi)群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位。對客戶的定位不準(zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，成功機(jī)會(huì)就很小。也就是常說的“選擇不對，努力白費(fèi)”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯(lián)系方式、家庭地址等這些簡單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶。

一、業(yè)務(wù)員的基本要求

找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的產(chǎn)品，盡可能多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，因?yàn)檫@些知識都會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。你要了解的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。

二、尋找潛在客戶的方法：

1、網(wǎng)絡(luò)尋找法

對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。

找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表。還有在一些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接。

找目標(biāo)國(或者全世界)的黃頁網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY);這也很多啊，然后好好利用它們。

查找展會(huì)商的網(wǎng)站;

2、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告;(2)吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。

3、介紹尋找法

業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

4、資料查閱尋找法

通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等.

業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

5、委托助手尋找法

業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報(bào)資料等等.

6、客戶資料整理法

客戶資料管理，其重要性十分突出，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)、市場調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，

7、交易會(huì)尋找法

國際國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，充分利用交易會(huì)尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。

8、咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找。

9、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

三、確定合格的潛在客戶

客戶找到后，要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個(gè)方面的條件：一是購買力;二是決定權(quán);三是有需求。這三個(gè)要素缺一不可，只有當(dāng)客戶同時(shí)具備這三個(gè)方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能進(jìn)行銷售四步的工作，即：建立信任;展示產(chǎn)品;巧解異議;促成銷售。

對消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷售的前提。

常用的方法：

一是引路人;尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人;對我們所銷售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人;有著廣泛人脈關(guān)系的人，請這些人作為引路人，將會(huì)起到事半功倍的效果。

二是客戶推薦。抓住一些重點(diǎn)客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶做成朋友，真正的實(shí)現(xiàn)感情的交流，信息的傳遞。這樣的話，我們的銷售目標(biāo)明確，能使我們少走彎路或不走彎路。

總之，信息量越大，對銷售工作幫助越大。我們不僅僅要找出合格的潛在的客戶，而且要圍繞這個(gè)客戶展開一系列的背景調(diào)查，平時(shí)要拓寬自已的社交面，以便為自已建立一個(gè)廣泛的信息渠道，不斷去分析自已的方法，不斷改善方法。

最后業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開工作。

發(fā)布：2007-03-28 13:29 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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